Ситуація 80

У поточному році фірма «Велор» вирішила здійснити додаткові маркетингові заходи і збільшити тим самим обсяг реалізації.

При прогнозуванні майбутнього обсягу реалізації підприємства повинний враховуватися показник “проникнення продажів”, тобто рівень потенційного збуту, який можна розрахувати за формулою (80.1):

Ппп = Qф/Qпот*100 (80.1)

де Ппп – показник проникнення продажів, %;

Qф – величина фактичного обсягу реалізації;

Qпот – величина потенційного обсягу реалізації.

Вихідні дані про обсяг реалізації підприємства представлені в таблиці 80.1.

Таблиця 80.1 - Дані про обсяг реалізації підприємства

№ п/п	Показники	Од. виміру	Попередній рік	Поточний рік
1	Потенційний збут	тис. шт.	800	860
2	Фактичний збут	тис. шт.	650	700
3	Ціна	грн./шт.	400	400
4	Собівартість без маркетингових витрат	грн./шт.	340	340
5	Маркетингові витрати на весь обсяг реалізації	тис. грн.	10,0	10,2
6	Показник проникнення продажів	%
7	Фактичний розмір виручки
8	Витрати фірми без маркетингових витрат
9	Валові витрати на збут і маркетинг
10	Прибуток

Завдання для ситуаційного аналізу:

1. На основі прогнозу загального обсягу прибутку в поточному році оцінити:

а) доцільність проникнення продажів у попередньому і поточному році;

б) прибуток у попередньому і поточному році.

Результати оформити в таблицю 80.1.

2. Зробити висновки щодо зміни показника продажів, розміру фактичної виручки і валових витрат обігу.

СИТУАЦІЙНІ ЗАВДАННЯ ЗА ЗАЛІКОВИМ МОДУЛЕМ

4 АКТИВІЗАЦІЯ МАРКЕТИНГОВИХ ЗУСИЛЬ

ТОРГОВЕЛЬНОГО ПІДПРИЄМСТВА

СИТУАЦІЙНІ ЗАВДАННЯ ЗА ЗМІСТОВИМ МОДУЛЕМ

4.1 КОМУНІКАЦІЙНА ПОЛІТИКА У КОМПЛЕКСІ МАРКЕТИНГУ ПІДПРИЄМСТВА

Ситуація 81

І снує маркетинговий прийом, що на Заході розглядається як стандарт роботи торговельного персоналу: при відсутності в магазині якого-небудь конкретного товару або визначених якостей, що покупець пред'являє до товару (наприклад, модель, колір) продавець рекомендує покупцеві відвідати магазин конкурента, де в даний момент, можливо, мається потрібна модель.

Завдання для ситуаційного аналізу:

1. Як Ви оцінюєте такий маркетинговий підхід – рекомендувати свого конкурента?

2. На що розраховано даний прийом? Що саме намагається повідомити магазин покупцям, використовуючи цей маркетинговий хід?

Ситуація 82

Керівництво магазина Ermenegildo Zegna у м. Києві при просуванні нової колекції одягу орієнтується спочатку на «лідерів думок» за допомогою прямих розсилань за базою даних клієнтів, розсилань за адресами заможних споживачів, телефонних дзвінків постійним покупцям. Керівництво магазина вважає, що за лідерами незабаром підуть інші покупці, сприйнявши поведінку лідерів (покупку предметів колекції «Х» у магазині «У») як сигнал до дії.

Завдання для ситуаційного аналізу:

1. Проведіть порівняльну характеристику масового і прямого (індивідуального) маркетингу.

2. Який вид і які форми маркетингу використовує магазин Ermenegildo Zegna?

3. Які форми прямого маркетингу Ви можете додатково порекомендувати магазину?

Ситуація 83

Керівництво торгово-посередницької компанії при оплаті послуг торговельних агентів може використовувати різні варіанти стимулювання їхньої праці з метою максимальної організації їхніх сукупних зусиль на виконання поставлених завдань (рисунок 83.1):

1 варіант – тверда оплата у виді посадового окладу в розмірі 1,5 тис. грн.;

2 варіант – оплата праці агентів у виді комісійної винагороди в розмірі 5% від обсягу реалізації до досягнення встановленого керівництвом максимально можливого окладу, рівного 5 тис. грн.;

3 варіант – твердий оклад у розмірі 1 тис. грн. + 3% від обсягу реалізації без обмежень;

4 варіант – твердий оклад у розмірі 1. тис. грн. + 3% від угоди, але не більш 5 тис. грн. .

1 варіант 2 варіант

3 варіант 4 варіант

Рисунок 83.1 - Варіанти стимулювання праці торговельних агентів

Завдання для ситуаційного аналізу:

Виходячи з вищенаведених чотирьох варіантів оплати послуг торговельних агентів, визначити найбільш ефективний варіант стимулювання торговельних агентів:

а) з позиції торговельних агентів;

б) з позиції керівництва торгово-посередницької компанії.

Ситуація 84

У теперішній час особливої актуальності для підприємства набуває розробка ефективної політики просування, яка буде сприяти формуванню іміджу підприємства, привертанню уваги покупців, розширенню ринків збуту.

З АТ "Група Норд" розуміє, що тепер не можливо орієнтуватися тільки на виробництво, тому і ставить собі за мету не тільки випускати достатньо якісну продукцію, але й інформувати про неї покупців, створювати та підтримувати імідж підприємства, підвищувати обсяг продажів та ін. Такі завдання ЗАТ "Група Норд" прагне вирішити за допомогою реклами у газетах ("Салон", "Кур'єр", "Виробник України", "Бізнес") та журналах ("Мій улюблений магазин", "Життєві дрібниці" та ін.), на радіо "Європа Плюс", та держтелерадіокомпанії м. Донецька.

Структура бюджету на рекламу і заходи “паблік рилейшнз” ЗАТ "Група "Норд" в звітному році представлена в таблиці 84.1.

Таблиця 84.1 - Витрати ЗАТ "Група "Норд" на рекламу і заходи “паблік рилейшнз”

Елементи комплексу маркетингових комунікацій	Попередній рік, тис. грн.	Звітний рік, тис. грн.
1. Зовнішня реклама	22,79	52,22
2. Реклама у пресі	3,07	14,62
3. Спонсорство і виставки	38, 47	178,33
4. Печатна реклама	5,99	1,15
5. Реклама на радіо	-	10,90
6. Реклама на телебаченні і інші рекламні послуги	36,02	159,04
Разом:

Система знижок із базової відпускної ціни на продукцію, що випускається ЗАТ "НОРД", для реалізації в Україні і система знижок для російських дилерів представлені відповідно в таблицях 84.2 і 84.3.

Таблиця 84.2 - Система знижок із базової відпускної ціни на продукцію, що випускається ЗАТ "НОРД", для реалізації в Україні

№ п/п	Найменування знижки	Розмір знижки з базової ціни, %
При оплаті винятково в грошової формі шляхом перерахування на розрахункові рахунки АТ "НОРД"
	За здійснення грошової оплати	7
	За здійснення передоплати в грошовій формі	10
	За вибірку й оплату місячного обсягу	6
При оплаті в будь-якій формі, що не передбачає перерахування коштів на розрахункові рахунки АТ "НОРД"
	При бартері на основні матеріали, енергоносії, послуги й ін.	5
	При бартері іншому	Базова ціна
	За вибірку й оплату місячного об'сягу	3

Таблиця 84.3 - Система знижок ЗАТ "НОРД" для російських дилерів

№ п\п	Найменування	Умови	Розмір ,%
1	Дилерська	Оплата більш 50 % продукції грошима, розмитнення вантажів	3,0
2	За обсяг	При реалізації протягом місяця продукції в кількості, штук 100-299 300-499 500-699 700-899 більш 900	1,0 2,0 3,0 3,5 4,0
3	За здійснення гарантійного ремонту		2,0
4	За терміни оплати	Відстрочки платежу без урахування часу доставки продукції до головної фірми Оплата протягом 30 днів і всі постачання за взаєморозрахунками Оплата протягом 25 днів Оплата протягом 20 днів Оплата протягом 15 днів Оплата протягом 10 днів При попередній оплаті	Базова 3,7 4,2 4,8 5,5 6,2
5	Спеціальна	За розвиток ринків збуту	2,0
	Максимальний розмір знижки		17,2

Аналіз ступеня використання засобів СТИЗ у ЗАТ "ГРУПА НОРД" представлений в таблиці 84.4.

Таблиця 84.4 - Ступінь використання засобів СТИЗ у ЗАТ "ГРУПА НОРД"

Методи СТИЗ	Не використо-вуються	Частково використо-вуються	Використо-вуються в повному обсязі
Відносно споживача
1. Конкурси	*
2. Ігри	*
3. Дісплей-матеріали		*
4. Покази продукції		*
5. Пропагандистські акції		*
6. Розподіл пробних товарів	*
7. Розподіл талонів на отримання товару	*
8. Гарантування можливості повернення товару		*
9. Продаж товарів за собівартістю	*
10. Внутрішня реклама		*
11. Знижки:
- При виводі товару на ринок	*
- За вірність	*
- Сезонні		*
- При виводі товару з асортименту	*
- При акціях		*
Відносно персоналу
1. Змагання	*
2. Премії			*
3. Моральні заохочення		*
4. Заохочувальна освіта	*
5. Підвищення в посаді		*
6. Нагородження призами		*
7. Нагородження відпусткою		*
8. Відсоток від заробітної плати	*
9. Відсоток від товарообороту	*

Завдання для ситуаційного аналізу:

1. Здійснити дослідження комплексу маркетингових комунікацій у підприємстві

2. Розробити програму управління рекламою та стимулюванням збуту для підприємства.