Ситуація 45

ЗАТ “Хмельницька макаронна фабрика” – одне з найстабільніших спеціалізованих підприємств України. Висока культура виробництва, чітке дотримання технологічного процесу, постійне оновлення матеріальної бази – основні напрямки фабрики.

У непростих економічних умовах підприємству вдається забезпечити стабільне фінансове становище, постійно вдосконалювати технологію виробництва макаронних виробів. Колектив фабрики не лише зберіг, а й значно наростив виробничі обсяги.

Здобуття ринку і довіри споживача через вивчення попиту населення – це головний принцип роботи фабрики.

Асортимент змінюється в залежності від попиту. Макаронні вироби виготовляються за оригінальними рецептами (понад 30 найменувань). Продукція виготовляється з кращих сортів вітчизняної сировини, екологічно чиста, без барвників та домішок.

Навіть найвибагливіші гурмани високо цінують прекрасні смакові якості та естетичне оформлення продукції фабрики. Вона знайшла своє визнання у всіх куточках України.

Персонал розглядається як головна цінність фабрики. Щорічні кадрові плани охоплюють всі аспекти кадрової діяльності.

Завдання для ситуаційного аналізу:

1. Яким аспектам маркетингового комплексу керівництво фабрики приділяє особливу увагу?

2. Розробити програму управління асортиментом та якістю товарів згідно асортиментної стратегії фабрики.

Ситуація 46

Поступовий розвиток ринкової економіки обумовлює необхідність, насамперед, підвищення ефективності управління торговельними підприємствами на основі маркетингу. Керівництво ЗАТ “Донецький ЦУМ” прийняло рішення про впровадження програмування маркетингової діяльності з метою підвищення довгострокової ефективності функціонування підприємства.

Витяг з положення про комерційний відділ Функції відділу:

1. Аналіз і прогнозування основних чинників, що складають кон’юнктуру потенційних ринків збуту продукції:

• комерційно-економічних, враховуючи економічну ситуацію в країні і фінансовий стан потенційних покупців, реальний платоспроможний попит на продукцію що пропонується і співвідношення попиту і пропозиції на конкретні види продукції;

• обсягів постачання, технічного рівня і якості конкуруючої продукції, її переваг і недоліків у порівнянні з продукцією даного підприємства.

• наявності нових ринків збуту і нових споживачів продукції, що пропонується підприємством.

2. Дослідження споживчих властивостей продукції і збір інформації про задоволеність ними покупців. Аналіз відповідності продукції ЗАТ “Донецький ЦУМ” потребам споживачів у плановому періоді.

3. Надання рекомендацій з приводу випуску нових товарів підприємствам-виробникам.

4. Аналіз конкурентоспроможності продукції ЗАТ “Донецький ЦУМ”, співставлення її споживчих властивостей, ціни, витрат виробництва з аналогічними показниками конкуруючої продукції, яка пропонується іншими підприємствами.

5. Розробка прогнозів щодо розміру платоспроможного попиту на нову продукцію і продукцію, що виробляється серійно, на основі дослідження кон'юнктури та ємності ринку.

6. Розробка короткострокової (1-2 року), середньострокової (до 5 років) і довгострокової (до 10-15 років) стратегії збуту з урахуванням потреб виробництва, ємності ринку, платоспроможного попиту, що змінюється, проникнення на нові ринки збуту, конкуренції.

7. Координація й узгодження дій усіх функціональних відділів для розробки єдиної комерційної політики, загальної стратегії і концепції розвитку підприємства.

8. Систематизація й аналіз усієї комерційно-економічної і маркетингової інформації з кон'юнктури потенційних ринків збуту продукції ЗАТ “Донецький ЦУМ”. Створення інформаційно-статистичного банку даних з маркетингу, враховуючи дані за заявками на постачання продукції, її виробництву, наявності запасів, використання цих даних для прискорення збуту продукції.

9. Визначення питомої ваги продукції основних конкурентів у загальному обсязі збуту на даному ринку.

10. Дослідження структури, складу й організації роботи збутової мережі, що обслуговує даний ринок.

11. Організація зворотного зв'язку із споживачами. Дослідження думки споживачів і їх пропозиції по поліпшенню продукції що пропонується, притягнення для цього позаштатних співробітників.

Аналіз рекламацій і їх впливу на збут продукції. Розробка пропозицій по підвищенню технічного рівня і якості продукції, за результатами дослідження думки споживачів і аналізу рекламацій.

12. Участь у розгляді і задоволенні претензій і рекламацій, що надійшли від споживачів і здійснення контролю за їх повним задоволенням у встановлені терміни.

13. Аналіз мотивів певного ставлення споживачів до продукції, що пропонується.

14. Аналіз сильних і слабких сторін конкуруючої продукції.

15. Визначення можливостей центральних і регіональних рекламних агентств і комбінатів торгової реклами і розробка пропозицій по притягненню їх до реклами продукції ЗАТ “Донецький ЦУМ”.

16. Організація участі підприємства у всеукраїнських, регіональних галузевих виставках, ярмарках, виставках-продажах. Підготування виставок, виставок-продажів на підприємстві.

17. Організація в ході проведення ярмарків, виставок продажів, інших заходів щодо формування споживчого попиту на продукцію, що пропонується.

18. Дослідження й аналіз ефективності форм постачання продукції.

19. Аналіз організації оптової торгівлі, збутової мережі, набір найбільш оптимальних по тривалості, вартості і технічної оснащеності каналів реалізації продукції підприємства. Оцінка ефективності роботи збутової мережі.

20. Аналіз стану реалізації продукції підприємства, виявлення продукції, що не має достатнього збуту, визначення причин цього.

21. Формування нових споживачів із метою розширення ринку і пошук нових форм застосування продукції, що пропонується.

22. Розробка пропозицій по створенню принципово нової продукції.

23. Участь у визначенні собівартості нових виробів разом з іншими відділами та розробці заходів щодо зниження собівартості продукції, що пропонується.

24. Розробка пропозицій по стимулюванню збуту продукції, що не має попиту шляхом підвищення якості і технологічного рівня продукції, зниження цін або в необхідних випадках по виключенню виробу з реалізації.

25. Забезпечення успішної комерційної діяльності підприємства по збуту продукції.

26. Підготування договорів із постачальниками на постачання продукції що пропонується.

27. Участь разом із відповідними службами підприємства у формуванні річних, квартальних, місячних номенклатурних планів реалізації і добових планів-графіків реалізації залишків готової продукції.

28. Упорядкування річних, квартальних і місячних планів постачань продукції відповідно до укладених договорів.

29. Участь в удосконаленні збутової мережі і форм доставки продукції споживачам.

30. Проведення заходів щодо ліквідації необґрунтованих витрат по збуту продукції.

31. Підготування оперативних заявок на прискорення виготовлення окремих видів продукції.

32. Упорядкування переліку продукції, по якій залишки відстають від встановленого графіку і доведення його до керівництва ЗАТ “Донецький ЦУМ”.

Завдання для ситуаційного аналізу:

Розробити програму управління асортиментом та якістю товарів в підприємстві.