Мотиви споживання нових товарів (виробів і послуг).

Тип мотивації	Приклад мотивів споживання
Раціональні мотиви	Якість
	Економічність
	Експлуатаційні параметри
	…
Емоційні мотиви	Унікальні властивості (наприклад, найвища точність обробки деталей металорізального верстата)
	Стиль життя (вживати лише натуральні продукти)
	Відчуття страху (наприклад, якщо не придбати фільтр для питної води, то може утворитися каміння в нирках)
	Відчуття провини (наприклад, придбання товарів, які виробляють інваліди)
	…
Моральні мотиви	Збереження природного середовища (екологічність товару)
	Відчуття патріотизму (купуй вітчизняне)
	…

Для стимулювання (формування) попиту на нові товари засто­совують рекламу, пропаганду (паблісіті, паблік рілейшнз), стимулю­вання збуту, особистий продаж, тобто традиційні заходи (складові) комплексу маркетингового стимулювання. Розглянемо особливості їхнього застосування стосовно специфіки нових товарів.

Реклама. До неї відносять всі платні форми неособистого представлення й просування товарів на ринку від імені відомого підприємства чи організації. На етапі виведення інновації на ринок її завданням є інформування споживачів про новинку, стимулюван­ня пробних продаж і створення початкового попиту, на етапі зрос­тання обсягів збуту — стимулювання вибіркового попиту на іннова­цію, позиціювання новинки у свідомості споживачів.

Рекламу нових товарів доцільно подавати у вигляді порівняль­ної, зіставляючи звичайні товари й нові. При цьому слід загострюва­ти увагу споживачів не тільки на прямій економічній доцільності,, споживання нової продукції, а й на побічних її ефектах.

Пропаганда (паблісіті) спрямована на прямо не оплачуване розповсюдження позитивної інформації про товари та їхніх ви­робників (продавців), зокрема: про участь товаровиробника у со­ціальних програмах і акціях місцевого, регіонального, державно­го і міжнародного рівня; дотримання стандартів якості ISO 9000; екологічність товарів та їх виробництва відповідно до стандартів ISO 14000 тощо. Ця інформація, особливо якщо вона подається з незалежних джерел, наприклад оглядових статей відомих фахів­ців, політиків, артистів, спортсменів та ін., сприймається як більш достовірна, ніж пряма реклама, й викликає більшу довіру у споживачів.

Паблік рілейшнз — система підтримання зв'язків із суспільст­вом: пресою, органами державного, регіонального й місцевого рівнів, суспільними організаціями і широким загалом. За її допомо­гою фактичних і потенційних споживачів інформують про те, що виробник (продавець) працює не тільки заради прибутку, айв інте­ресах усього суспільства, сприяючи підвищенню якості життя, пере­ходу до сталого розвитку. Це є конче необхідним, оскільки успіх діяльності підприємства з виробництва та продажу нових товарів, його конкурентоспроможність великою мірою залежать від думки громадськості. Ось чому підприємства-інноватори мають приділяти пильну увагу формуванню свого іміджу (на це також спрямовані за­ходи пропаганди).

Таке завдання паблік рілейшнз вирішується за допомогою: прес-конференцій, презентацій, на яких подається інформація, на­приклад, про отримання міжнародного сертифіката якості, участь у міжнародних програмах, впровадження безвідходних технологій, покращення умов праці на підприємстві. Крім цього, на імідж під­приємства добре «працює» спонсорство: науки, освіти, спорту тощо.

Особистий продаж. Під час особистих контактів продавця і по­купця можна детально пояснити відмінності нової продукції, розвіяти

Стимулювання збуту. До нього відносять короткотермінові заходи, спрямовані на стимулювання купівлі чи продажу (тобто просування на ринку) товару. Залежно від об’єкту впливу це можуть бути: стимулювання споживачів (надання знижок чи певних пільг, кредитування, лізинг дорогих виробів, надання безоплатних зразків виробів, купони, що дають право на придбання товару зі знижкою, набори-комплекти товарів за пільговими цінами, лотереї, конкурси, можливість повернення грошей, якщо товар не сподобається і т.п.), стимулювання працівників служби збуту підприємства (преміальні виплати, цінні подарунки, комісійні, участь у прибутку і т.ін.), стимулювання посередників (знижки ціни залежно від обсягу закупок, премії за прискорений збут, комісійні, преміальні виплати, конкурси, подарунки тощо).