15.3. Економічні основи розвитку франчайзингу

Основною метою франчайзингу (комерційної концесії), як відмічалося, є передача (надання) на комерційній основі певних майнових прав викорис­тання об'єктів виняткового права для організації виробництва і реалізації конкурентоспроможної продукції (надання послуг) і надання управлінських послуг по франшизі (договору комерційної концесії) для отримання сторо­нами додаткового прибутку.

Джерелами прибутку франчайзера (правовласника), як правило, є:

• прибуток від торгових точок, що належать компанії;

• націнка на перше постачання матеріалів, сировини;

• націнка на поточне постачання товарів;

• вступний внесок;

• премія за підбір приміщень, обладнання;

• прибуток від орендних платежів (оренда, суборенда);

• прибуток від лізингу обладнання, транспортних коштів;

• проценти за кредити;

• плата за управлінські (або інші) послуги, що надаються у формі про­ цента від продажу франчайзі, або процента від прибутку, або фіксованої щомісячної плати;

• маркетинговий внесок;

• відрахування за сприяння продажу товару (послуг), тобто внески франчайзі на рекламу, стимулювання збуту і підтримку торгової марки.

Всі відрахування (платежі) франчайзі франчайзеру можна розділити на наступні види:

• разові, первинні одноразові платежі (в літературі з франчайзингу їх називають «вступним внеском»), які проводяться з власних (позикових) кош­тів франчайзі і розглядаються як довгострокові інвестиції в нематеріальні активи, здійснювані, як правило, до початку випуску і реалізації продукції(послуг) за договором комерційної концесії (франшизи);

• періодичні відрахування в залежності від обсягів продажу (обороту, прибутку), які, в свою чергу, повинні розглядатися як поточні відповідно до умов договору, виробничі витрати (платежі), пов'язані з виробництвом і реалі­зацією продукції, що дозволяє відповідно включати ці періодичні відрахува­ння в собівартість провадження робіт (надання послуг).

Розміри первинного (вступного) внеску залежать від конкретного випад­ку і можуть складати значні суми. І хоча існує думка, що єдиних значень рекомендованого первинного (вступного) внеску не існує, у Великобританії розмір вступного внеску може складати від 6 тис. ф.ст. для підприємств, що торгують з прилавків-фургончиків, до 12 млн. ф.ст. для готелів.

Вартість франшизи по наданню права на використання товарних знаків при виробництві побутового обладнання (шафи-купе) може складати від ЗО тис. дол. (мінімум) до 250 тис. дол. (і це ще не максимум).

У фірми «Макдональдс» обов'язковою для франчайзі-новачків є вимога займатися тільки роздрібними операціями. При цьому вартість франшизи становить 400 тис. ф.ст. Внаслідок високої вартості первинного внеску і підвищених вимог до виробничих приміщень розвиток технологій і ведення справ у системі «Макдональдс» здійснюють переважно її власні підприємства.

Розмір вступного внеску, як правило, відповідає первинним витратам на організацію франчайзингу і враховує наступні управлінські послуги, які надаються франчайзером франчайзі при покупці франшизи:

• оцінка і підбір місцезнаходження торгової точки для діяльності;

• допомога в переговорах про лізингову угоду;

• допомога в підборі транспортних засобів, фінансування або лізинг;

• здійснення заходів паблік рілейшнз і підтримка відносин з пресою;

• навчання персоналу;

• навчання управлінському обліку й адмініструванню;

• керівництво по управлінню;

• надання навчальних матеріалів і посібників;

• формування команди підтримки для «запуску» бізнесу;

• допомога в розробці фінансової угоди з банком;

• технічна і правова підтримка.

Як і у випадку з розміром вступного внеску, певної процентної ставки (суми) для платежів за управлінські послуги або поточної плати за франшизу не існує. У Великобританії в різних франчайзингових системах суми плате­жів варіюються в межах 2-45% обсягу продажу франчайзі. Можуть бути інші розміри регулярних відрахувань франчайзеру - 5-15% щомісячного прибут­ку.

У формі типового рекомендованого франчайзингового договору британ­ської фірми «Колл-квік Прінтінг Лтд.», наприклад, розмір поточної плати становить 6% від загального товарообороту при внеску за спри­яння продажу товару, рівному 4% загального товарообороту підприємств по виготовленню миттєвих друкованих копій. Такі розміри платежів прий­няті як відшкодування витрат франчайзера на рекламу, стимулювання збуту і підтримку торгової марки, здійснюваних на користь усіх франчайзі даного франчайзера на території Об'єднаного Королівства.

Щоб визначити розмір плати за користування франшизою, необхідно зробити спочатку попередній фінансовий аналіз потенційного підприємства франчайзі. Цей аналіз повинен показати, що франчайзі буде мати прийнят­ний прибуток на свої вкладення після оплати поточних витрат, боргів, ви­плат франчайзеру (якщо умовою угоди передбачені регулярні виплати роял­ті), витрат на рекламу (якщо така є) та ін. Якщо отримані результати аналізу не переконають потенційних франчайзі, значить, для франчайзера немає мож­ливості укласти договір.

Фінансовий аналіз повинен засновуватися на знаннях організаційної і технічної сторін бізнесу у всіх аспектах.

У будь-якому випадку в аналізі бізнесу потенційного франчайзі повинні бути враховані:

• оцінка впливу на можливий прибуток різних витрат, пов'язаних із зміною в архітектурі та інтер'єрі приміщення, його обладнання і т.д., тобто з капітальними вкладеннями на утримання франчайзингової мережі;

• витрати на вирішення організаційних питань, пов'язаних із постачан­ням, кадрами, та їх вплив на обсяги реалізації товарів і послуг;

• оптимальність на даний момент місць розташування підприємств, що пропонуються франчайзі.

Для підприємства торгівлі буде необхідно дізнатися також про види то­варів і ціну на них.

Крім того, необхідно провести аналіз персоналу, реклами і витрат на неї, методів роботи конкурентів; запропонованих франчайзером розмірів виплат, які повинен буде робити франчайзі для підтримки системи франчай­зингу загалом.

На заключному етапі необхідно зробити розрахунок теоретичного ба­лансу прибутків і витрат, враховуючи як витратні статті відмічені вище перед­бачувані виплати, а також інші витрати, виходячи з реальних умов бізнесу і діяльності франчайзі. Наприклад, при цьому розрахунку треба знати зазда­легідь склад адміністративно-управлінського апарату і витрати на його ут­римання закласти в кошторис передбачуваних витрат.

Передбачувані розміри виплат, які повинен робити франчайзі для під­тримки системи франчайзингу, необхідно зіставити також з можливостями франчайзера створити і розвивати свою систему.

Далі увагу фінансового аналізу потрібно перевести на франчайзера і здій­снити аналіз, який проводили на першому етапі, маючи на увазі підприємст­ва теоретичного франчайзі. Для цього складається баланс прибутків і ви­трат для власної системи франчайзингу з метою з'ясування розміру необхідного капіталу.

Принциповий момент такого аналізу - визначення розміру виплат за франчайзинг Попередня оцінка системи франчайзингу буде, імовірно, уточ­нена пізніше при підготовці бізнес-плану. Але оскільки очікувані результати засновані на згаданому плані, то потрібен «попередній перегляд», щоб ви­правдати рішення, чи здійснювати франчайзинговий розподіл товарів і по­слуг, чи ні.

Для франчайзера, як і для франчайзі, проводиться розрахунок передба­чуваних прибутків і витрат. Однак, потрібно відмітити, що план, який наводиться нижче, - це тільки один із шляхів аналізу первинних капіталовкла­день в передбачувану систему франчайзингу.

Отже, до складу передбачуваних прибутків франчайзера необхідно вклю­чити:

• плату за франчайзинг (первинний внесок за роботу в системі);

• виплати франчайзі (роялті);

♦ реалізацію товарів (якщо є);

• плату за оренду (якщо є);

♦ оплату франчайзі наданих йому послуг (бухгалтерські, комп'ютерні, консалтингові, рекламні та інші, якщо вони надаються за договором франшизи).

Говорячи про передбачувані прибутки франчайзера, необхідно підкрес­лити один дуже важливий момент. Призначивши дуже високу ціну, франчайзер ризикує втратити свій бізнес через обмеження або повну відсутність пре­тендентів на місце франчайзі в бізнесі. Призначивши ж дуже низьку ціну, він не залишає коштів для покриття витрат по франчайзингу і в результаті опи­ниться перед неминучим крахом у найближчій перспективі.

Крім того, необхідно оцінити і передбачувані витрати франчайзера, які можуть включати наступні статті (приблизний перелік):

• повернення виплат (первинних внесків) за франчайзинг (можливо, бу­дуть непередбачені випадки за договорами на ранніх етапах розвитку систе­ми, коли франчайзі зажадають повернення коштів);

• витрати на рекламу франчайзингу;

• витрати по підготовці юридичних документів, реєстрації торгової марки т.п.;

• витрати по підготовці навчальних програм та інструкцій;

• плату за оренду (з комунальними послугами);

• податки і процентні виплати;

• амортизацію основних засобів;

• поштово-телеграфні витрати;

• витрати на надання юридичних, бухгалтерських, аудиторських та інших послуг.

Зіставлення передбачуваних прибутків і витрат в запланованій системі франчайзингу дозволить визначити, через який період буде досягнута точка беззбитковості, самоокупності при різному співвідношенні проданих франшиз. Тільки після проведення попереднього аналізу передбачуваних прибут­ків і витрат франчайзі і франчайзера може визначитися оптимальний розмір плати за франшизу, що забезпечує вигоди обом сторонам. Далі необхідно визначити, в якому вигляді встановити плату за франшизу (види були розглянуті вище).

Франчайзі повинні придбавати повний пакет прав при оформленні по­купки у вигляді єдиного вступного внеску.

Деякі франчайзери вимагають повної виплати вступного внеску відразу ж після підписання угоди про франшизу. Однак, для залучення великої кіль­кості претендентів інші франчайзери ділять виплати на дві частини, наприк­лад, 50% до і 50% після навчання.

Який би порядок стягування внеску не був установлений, франчайзер повинен завжди слідувати одному правилу: ніколи не дозволяти франчайзі починати свій бізнес доти, поки вступні внески повністю не виплачені. Товарний знак франчайзера - надзвичайна цінність, яку треба охороняти.