
- •Д.В. Соловьева моделирование в маркетинге
- •Санкт-Петербург
- •Содержание
- •5. Модели потребности
- •6. Модели поведения потребителей
- •6.6. Моделирование поведения потребителей в процессе покупки
- •Введение
- •1. Основы теории моделирования
- •1.1. Понятия модели и оригинала
- •1.2. Отношения между моделью и оригиналом
- •Виды гомоморфного подобия
- •1.3. Допущения и ограничения в моделировании Допущения в моделировании
- •Ограничения модели и понятие адекватности модели
- •Требования к модели
- •1.4. Цели и задачи моделирования
- •1.5. Классификация моделей
- •Контрольные вопросы
- •2. Процесс моделирования
- •2.1. Понятие и методы моделирования
- •2.2. Характеристика и этапы процесса моделирования Характеристика процесса моделирования
- •Этапы моделирования
- •Методы верификации моделей
- •Признаки успешного моделирования
- •2.3. Особенности моделирования сложных систем
- •Контрольные вопросы
- •3. Моделирование потребностей и поведения потребителей: цели и задачи
- •3.1. Цели и задачи моделирования потребителей
- •Прогнозная цель – предсказание изменения потребительского поведения, развития потребностей, динамики спроса.
- •Креативная цель – выработка стратегии и тактики деятельности фирмы по отношению к потребителям.
- •3.2. Качественный анализ потребителей
- •Предмет качественного анализа потребителей
- •3.3. Количественный анализ потребителей
- •Предмет количественного анализа потребителей
- •Контрольные вопросы
- •4. Модели сегментирования потребителей
- •4.1. Сегментирование как моделирование рынка
- •Модели сегментирования потребителей
- •4.2. Модели сущности сегментирования
- •Логико-математическая модель сущности сегментирования si s, если h (si) h
- •Принципы сегментирования по ж.Ж. Ламбену
- •Требования к критериям сегментирования
- •4.3. Подходы и методы сегментирования Подходы к сегментированию
- •Методы сегментирования
- •Алгоритм дедуктивного сегментирования
- •Сравнительный анализ дедуктивного и индуктивного метода сегментирования рынка
- •Методы, выделенные по процедуре сегментирования
- •Алгоритм априорного сегментирования
- •Алгоритм апостериорного сегментирования
- •Сравнительный анализ априорного и апостериорного методов сегментирования рынка
- •4.4. Сегментирование потребителей на основе географических критериев Критерии сегментирования по географическому принципу
- •Модель географической сегментации
- •Prizm-система
- •Вид prizm-модели (пример описания сегментов)
- •Применение географических критериев для выделения и описания сегментов
- •Порядок применения географических критериев
- •Особенности географической сегментации потребителей
- •Социально-демографические критерии сегментирования индивидуальных потребителей (семей)
- •Особенности социально-демографической сегментации потребителей
- •Модель демографической сегментации потребителей
- •Пример сегментации по полу и возрасту
- •Пример Сегментирование потребителей ювелирной бижутерии по полу
- •Сегментирование потребителей ювелирной бижутерии по возрасту
- •Модель сегментации на основе социальных критериев
- •Многокритериальная модель сегментирования потребителей по социальному статусу
- •Модель сегментирования потребителей по уровню доходов
- •Индикативное социальное сегментирование по обладанию имуществом
- •Качественная характеристика социальной стратификации по стандартам потребления
- •Пример Сегментирование потребителей ювелирной бижутерии по доходу
- •Модель «семейных гнезд»*
- •4.6. Сегментирование потребителей на основе физических критериев
- •4.7. Сегментирование потребителей на основе психографических критериев Сегментирование по стилю жизни
- •Типичный вид психографической модели
- •Модель aio – основа психографического исследования
- •Особенности разработки и использования психографических моделей
- •Структура вопроса Лайкерта
- •Популярные модели классификации стилей жизни Типология потребителей на основе модели vals (1983 г.)
- •Группы потребителей по модели vals
- •Типы потребителей по модели vals
- •Типология потребителей на основе модели vals2 (1989 г.)
- •Группы потребителей по модели vals2
- •Типы потребителей по модели vals2
- •Модель типологии потребителей в соответствии с моделью vals2
- •Перечень ценностей lov (1981-1983 гг.)
- •Список потребительских ценностей по Кайле л.Р. (1983 г.)
- •Реестр ценностей м.О. Рокича (1973 г.)
- •Модель жизненных стилей Global Skan
- •Типы потребителей по модели Global Skan
- •Стиль жизни потребителей на основе анализа социальных ценностей (1973 г.)
- •Типы потребителей на основе социальных ценностей
- •Типология потребителей на основе aio-утверждений (1971 г.)
- •Типы потребителей aio по Уэллсу и Тайгерту
- •Типология потребителей по с. К. Космасу (1982 г.)
- •Типы потребителей aio по Космасу
- •Южноафриканская модель социомониторинга стилей жизни (1985 г.)
- •Психографическая типология российских потребителей (средний класс)
- •Стиль жизни российских потребителей
- •Психографическая типология российских потребителей Модель r-tgi
- •Типология потребителей r-tgi
- •Психографическая типология российских потребителей автомобилей (1992 г.)
- •Психографическая типология российских потребителей ювелирных изделий Средний класс
- •Психографическое сегментирование пользователей Интернет (1997 г.) Модель iVals (Internet vals)
- •Сегментирование по типу личности
- •Особенности разработки и использования психологической типологии потребителей
- •Типология потребителей на основе психологических характеристик личности
- •Характеристика прочих типов личности, выделенных по различным критериям
- •4.8. Поведенческая сегментация потребителей Виды поведенческой сегментации
- •Критерии априорной поведенческой сегментации потребителей
- •Сегментирование потребителей по скорости принятия нового товара
- •Сегментирование потребителей по уровню приверженности к марке
- •Апостериорное сегментирование потребителей Критерии апостериорной поведенческой сегментации потребителей
- •Сегментирование потребителей по искомым выгодам
- •Подходы к определению искомых выгод
- •Сегментирование потребителей зубной пасты по искомым выгодам
- •4.9. Профилирование сегментов
- •Табличное профилирование
- •Контрольные вопросы
- •5. Модели потребности
- •5.1. Трактовка потребности с точки зрения разных наук
- •Экономический подход к трактовке потребности
- •Биологический подход к трактовке потребности Теория "Стимул - реакция"
- •Психологический подход к трактовке потребности
- •Терминология теории потребностей
- •Потребность как реакция на проблему: маркетинговый подход
- •5.2. Модели классификации потребностей Классификации потребностей по Дж. Кейнсу (1936 г.)
- •Классификация потребностей по Мюррею (1938 г.)
- •Типология потребностей в соответствии с теорией мотивации д. МакКлиланда (1965 г.)
- •Типология потребностей по м. Дуглас и б. Айшевуду (1979 г.)
- •Реестр ценностей м.О. Рокича (1973 г.)
- •Типология потребительских ценностей Шета, Ньюмана и Гросса (1991 г.)
- •Типология потребностей по Дж. О' Шонесси (2001 г.)
- •Многокритериальная классификация потребностей по д. И. Баркану (1991 г.)
- •5.3. Подходы к формированию потребности Теории мотивации (на основе анализа л.Н. Ковалик)
- •Рациональная теория мотивации
- •Иррациональная теория мотивации
- •Сочетание рационального и иррационального подхода к формированию потребности
- •Пример Потребность в игре (французский антрополог Роже Кэлуа)
- •Потребность в одежде
- •Потребность в пище
- •5.4. Моделирование форм и состояний потребности Формы потребности (по ф. Котлеру)
- •Состояния потребности (по Мюррею)
- •Соотношение форм и состояний потребности
- •Понятие осознанности потребности
- •Уровень осознанности потребности в целевом сегменте
- •Понятие активности потребности
- •Уровень активности потребности в целевом сегменте
- •Факторы превращения потенциальной потребности в запрос
- •5.4. Факторы формирования потребности
- •Классификация детерминантов формирования потребности индивидуального потребителя
- •Понятие и виды барьеров Барьеры - препятствия, не позволяющие субъекту сформировать и предъявить запрос. Классификация барьеров формирования запроса
- •Классификация барьеров по Дж. О' Шонесси
- •5.6. Моделирование процесса формирования потребности
- •Описание этапов процесса формирования потребности
- •Модель барьеров корпоративного потребителя
- •Модели корпоративной потребности Модель корпоративных ценностей по ж.Ж. Ламбену
- •Детерминанты корпоративной потребности
- •Детерминанты корпоративной потребности по ф. Котлеру
- •Контрольные вопросы
- •6. Модели поведения потребителей
- •6.1. Этапы потребительского поведения
- •6.2. Аспекты потребительского поведения
- •Виды эмоций
- •Матрица вовлеченности Фута, Коуна и Белдинга
- •6.3. Вопросы и проблемы потребительского процесса Вопросы, решаемые субъектом в потребительском процессе
- •Проблемы, возникающие перед субъектом в потребительском процессе
- •6.4. Субъекты потребительского процесса Модель распределения ролей и функций
- •В зависимости от количества членов закупочного центра и распределения ролей между ними различают следующие виды решений о покупке:
- •6.5. Моделирование процесса принятия решения о покупке
- •Описание этапов процесса принятия решения о покупке
- •Модель расширенного процесса принятия решение о покупке
- •Моделирование процесса осознания проблемы
- •Моделирование процесса поиска информации в ходе принятия решения о покупке
- •Модели анализа информации
- •Модель перевода потребностей в характеристики товара Матрица рфк (развертывание функций качества)
- •Модели процесса оценки и выбора товара
- •И принятия решения о покупке
- •Укрупненные этапы выбора товара
- •Использование мультиатрибутивной модели товара в процессе оценки товара потребителем
- •Алгоритм оценки конкурирующих товаров
- •Оценка товара по простому компенсаторному методу
- •Оценка товара по взвешенному компенсаторному методу
- •Оценка товара по лексикографическому методу
- •Модель оценки товара по методу отсечек
- •Модель оценки товара по разъединительному методу (дизъюнктивная модель)
- •(Конъюнктивная модель)
- •Метод отсечек и компенсаторный метод
- •Объединительный и компенсаторный методы
- •Разъединительный и лексикографический методы
- •Объединительный и лексикографический методы
- •Пример оценки альтернатив и выбора лучшего товара
- •Модель перевода потребностей в характеристики товара
- •Оценка важности и воплощения товаров
- •Выбор товара
- •Модель анализа предпокупочного процесса
- •6.6. Моделирование поведения потребителей в процессе покупки
- •Варианты поведения потребителя в процессе покупки
- •Модель анализа поведения потребителя в процессе покупки
- •6.7. Моделирование послепокупочного поведения потребителей Модель вариантов поведения потребителя после покупки
- •Поведение потребителя в ситуациях удовлетворенности / неудовлетворенности
- •Модель анализа поведения потребителя в постпокупочном процессе
- •Модели анализа уровня удовлетворенности потребителей товаром Модель оправдания ожиданий р. Оливера
- •Использование мультиатрибутивной модели товара в процессе анализа уровня удовлетворенности
- •Моделирование формирования приверженности к марке
- •Модели приверженности к марке
- •Модель аспектов потребительской лояльности
- •Контрольные вопросы
- •Заключение
- •Список литературы
2.2. Характеристика и этапы процесса моделирования Характеристика процесса моделирования
Моделирование – многоэтапный, последовательный процесс, направленный на изучение оригинала, поиск способа отображения оригинала и воспроизведение оригинала в модели средствами условного языка. Процесс моделирования носит циклический, итерационный характер, на каждом этапе может потребоваться возвращение к предыдущим шагам, уточнение и корректировка представлений об оригинале с учетом дополнительной информации. Также цикличность процесса моделирования заключается в том, что любая модель, находящаяся в отношении гомоморфного подобия к оригиналу, может быть усложнена и преобразована в более точную модель, в большей степени приближенную к оригиналу.
Следует отметить, что не всегда моделирование осуществляется человеком осознанно, по всем правилам и в соответствии с четким пониманием применяемых методов, однако логика формирования даже интуитивных модельных представлений такова, что создание модели следует за исследованием оригинала. Это исследование может быть более или менее детальным, более или менее полным и точным, может ограничиваться только фактом идентификации оригинала, а может включать в себя сложные аналитические процедуры, позволяющее глубоко проникнуть в свойства исследуемого объекта. Процесс разработки модели на основе изученного оригинала также может отличаться большей или меньшей сложностью; аналитик может удовлетвориться самым общим представлением об объекте (и это уже будет модель), а может задействовать целый ряд методов и средств моделирования, позволяющих формировать сложные логические построения. Для изображения модели может быть достаточно листка бумаги (или даже мысли), а могут потребоваться компьютерные, программные средства, позволяющие имитировать объект.
Таким образом, процесс моделирования может воплощаться по-разному в зависимости от характера исследуемого объекта, выбранного вида модели, используемых методов моделирования, но в целом его логика укладывается в ряд этапов, которые рассмотрим далее.
Этапы моделирования
А. Постановка задачи:
Постановка задачи – выявление и описание некоторой проблемной ситуации и формулирование цели по ее преодолению.
Выявление проблемной ситуации, требующей разрешения.
Проблемная ситуация – это несоответствие реального положения дел желаемому.
Проблемная ситуация может носить следующий характер:
управленческая проблемная ситуация – несоответствие текущего положения дел желаемому в объекте, которым можно (нужно) управлять (цель моделирования – креативная: как воздействовать на объект, какие решения принять);
информационная (исследовательская) проблемная ситуация – информационная неопределенность, недостаточное знание о том или ином аспекте предметной области (цели моделирования – дидактическая, аналитическая или прогнозная).
Формулирование цели моделирования по преодолению выявленной проблемной ситуации:
2.1. Формулирование общей цели моделирования (дидактическая, аналитическая, прогнозная, креативная).
2.2. Конкретизация цели моделирования (например, объяснение сущности процесса принятия решения о покупке, исследование сущности потребности, прогнозирование поведения конкурента в сложившейся ситуации, принятие решения о стратегии фирмы в сложившейся ситуации).
Б. Исследование оригинала:
Идентификация оригинала.
Под идентификацией оригинала понимается четкое определение оригинала, установление границ между оригиналом и внешней средой.
Выбор концептуального подхода к рассмотрению оригинала в соответствии с принятой целью моделирования.
Концептуальный подход определяет, с какой точки зрения рассматривается оригинал, какие черты оригинала считаются существенными и как они трактуются. Здесь же необходимо определение степени детализации рассмотрения оригинала (что в дальнейшем влияет на точность модели).
Исследование оригинала.
Фиксация имеющихся у исследователя знаний об оригинале. Дополнительное изучение оригинала под углом зрения поставленной цели моделирования. Фиксация новой информации об оригинале и актуализация имеющейся информации.
Структурирование оригинала в рамках принятого концептуального подхода и с принятой степенью детализации:
декомпозиция оригинала на подсистемы, подсистем на элементы;
установление связей и отношений внутри оригинала (между подсистемами и внутри подсистем – между элементами);
установление связей и отношений между оригиналом и внешней средой.
Определение свойств, функций и процессов поведения оригинала.
Представление предикатов оригинала (структуры, свойств, функций, процессов) в виде набора параметров и переменных:
параметры моделируемого объекта;
входные переменные объекта;
выходные переменные объекта.
Параметры отражают внутренние, объективно присущие оригиналу характеристики.
Входные (экзогенные) переменные отражают влияние внешней среды на моделируемый объект.
Выходные (эндогенные) переменные отражают реакцию моделируемого объекта на воздействие внешней среды.
Параметры принято подразделять на:
постоянные (например, детерминанты формирования потребности – пол),
условно-постоянные (например, детерминанты формирования потребности – возраст),
переменные (например, детерминанты формирования потребности – сезон, мода).
Входные переменные подразделяются на:
процедурные действия – дискретные события, связанные с логическими переходами в том или ином процессе (например, в качестве процедурного действия можно рассматривать исчерпание запаса продукта для возникновения потребности в товаре повседневного спроса);
управляющие воздействия – независимые переменные, которые обеспечивают переход из данного состояния в желаемое (например, реклама, методы стимулирования сбыта представляют собой управляющее воздействие на потребителя в процессе принятия решения о покупке);
возмущающее воздействие – нежелательные случайные факторы, нарушающие режим функционирования объекта (например, в процессе принятия решения о покупке таковым является неблагоприятный отзыв третьего лица о товаре).
Определение ограничений параметров и переменных установление функциональных зависимостей, связей между параметрами и переменными.
Ограничения – пределы изменения параметров и переменных (множество допустимых значений).
Функциональные зависимости – закономерности изменения параметров и переменных и связи между ними.
В. Разработка модели:
Поиск реальных или абстрактных аналогий и их критический анализ. Выбор аналогии, позволяющей адекватно отобразить оригинал в модели.
Выбор типа подобия и определение степени подобия (уровня детализации, приближенности модели к оригиналу).
Установление системы ограничений модели (ограничения накладываются на количество и характер предикатов, учет фактора времени и неопределенности и т.д.).
Выбор языка описания модели.
Упрощение оригинала в соответствии с принятой системой ограничений модели (агрегирование или исключение некоторых менее существенных параметров и/или переменных, упрощение функциональных зависимостей).
Формализация модели в терминах принятого языка описания.
Г. Анализ модели с точки зрения адекватности.
Выбор критерия качества решения (показателя, на основании анализа которого оценивается адекватность модели). Таких показателей может быть несколько, они могут выражаться как в словесной, так и в численной форме.
Определение допустимой погрешности моделирования (отклонения значения критерия качества решения от заданного).
Погрешности моделирования можно разделить на две группы:
произвольные – допускаемые исследователем в соответствии с принятой системой ограничений модели;
непроизвольные – проистекающие из ошибок моделирования (несоблюдения условий успешного моделирования).
Верификация (качественная проверка логики модели); если требуется, то корректировка модели (возврат к предыдущему или более ранним этапам).