Модель барьеров корпоративного потребителя

Факторы подчинения

Государственные ограничения (на выбор технологий, материалов), связи с определенными поставщиками, регламентированные государственными органами.

Факторы обещания

Договоренности с поставщиками, посредниками, прочими партнерами. Договоренности с собственным персоналом компании.

Ситуативные факторы

Неуверенность в достоинствах товара, сомнения в своей компетентности при оценке товара, недостаток времени на выбор и покупку товара, нехватка денег, физические или социальные препятствия, организационные препятствия, ощущения риска при покупке или использовании товара, личностные факторы ЛПР (личная мотивация и межличностные отношения).

Техника

Соответствие товара своей функции: качество товара и стабильность этого качества.

Финансы

Ценовая конкурентоспособность товара (цена товара, транспортные издержки, издержки на установку и обслуживание, условия платежей и т.д.).

Содействие

Послепродажное обслуживание, помощь при установке и эксплуатации, техническое содействие и обслуживание.

Информация

Коммуникация, квалифицированный торговый персонал, приоритетный доступ к новым товарам, обучение и т.д.

Социальная психология

Близкие человеческие взаимоотношения с партнером, совместимость организационных форм, репутация торговой марки или компании.

Внутренние детерминанты

Характеристики корпоративного потребителя (организации)

Описательные характеристики корпоративного потребителя

• этап жизненного цикла фирмы,

• сфера деятельности фирмы,

• производимые товары,

• применяемые технологии, используемое оборудование,

• размер фирмы,

• местоположение,

• прибыльность,

• численность и уровень квалификации сотрудников.

Поведенческие особенности корпоративного потребителя

• стиль деятельности фирмы (стремление к инновациям, консервативность, прочее),

• имидж, которого стремится добиться фирма,

• система ценностей, приоритетов фирмы,

• особенности корпоративной культуры,

• представление о миссии фирмы.

Особенности ЛПР

• уровень заработной платы,

• уровень образования и профиль образования,

• должность, полномочия и статус,

• личная система ценностей,

• отношение к риску.

Внешние детерминанты

Характеристики микроокружения потребителя

Характер потребности конечного потребителя (конкретное выражение потребности, уровень интенсивности потребности, уровень осознанности и активности потребности и т.д.).

Влияние конкурентов на деятельность корпоративного потребителя (организаций, ориентирующихся на схожие сегменты конечных потребителей), влияние поставщиков, посредников, контактных аудиторий, государственных органов

Характеристики макроокружения потребителя

Исторические факторы, экономические, политические, правовые, географические, климатические, природные, социально-культурные, научно-технические, экологические, случайные факторы, отражающие совокупное воздействие плохо изученных комплексных процессов.