Достигай успеха с помощью продаж

2012

Обучающая Встреча 2

Обучающая встреча 2.

Время встречи:– 55 минут.

Цель встречи: Обучить Представителя:

• Использовать «Силу 3х» для построения своего бизнеса

• Продавать преимущества использования средств Avon по уходу за кожей.

• Использовать собственный опыт и отзывы Клиентов для достижения целей.

• Инвестировать средства в покупку каталогов, пробных образцов и демо-продуктов для увеличения продаж.

• Представить Представителю два пути развития: Президентский клуб и Программу развития Лидеров.

Структура встречи «Достигай успеха с помощью продаж. Обучающая встреча 2»:

Раздел	Цель	Время
Анализ результатов (стр. 24 – 27)	Провести анализ проделанной работы, соотнести результаты с целью. Уточнить, произошли ли изменения в мечтах и целях Представителя.	10 минут
Достигайте (стр. 28-37)	Обучить поиску Клиентов и эффективным навыкам продаж, используя «Силу 3х» и шаги «Предлагайте, Рассказывайте, Поддерживайте». Продемонстрировать, как увеличится доход при продаже средств ухода за кожей Anew.	25 минут
Выбирайте (стр. 38-39)	Замотивировать Представителя на участие в программе Президентский клуб или программе развития Лидеров через его потребности и цели.	10 минут
Планируйте (стр. 40-49)	Помочь Представителю определить цели для следующих кампаний, подсказать следующие шаги в построении своего бизнеса и пригласить на обучающую встречу 3.	10 минут

Материалы для проведения встречи:

Необходимо подготовить Вам:	Необходимо взять Представителю:
Буклет «Достигай успеха с помощью продаж» Инструктор по проведению встречи Буклет «Выбирай свой путь к успеху вместе с Avon» Каталоги на две кампании вперёд Журнал «Мой Avon» Рекрутинговый лифлет Гиды по Anew, Solutions и Clearskin. Пробные образцы Anew, демо-продукция Anew. Ручка, карандаш, калькулятор	Буклет «Выбирай свой путь к успеху вместе с Avon» (с заполненными целями/мечтами и списком контактов) Буклет «Достигай успеха с помощью продаж»

Подготовка к встрече:

• Предварительно проверьте записи с прошлых встреч, по поводу целей и желаний Представителя и план действий, составленный по итогам Обучающей Встречи 2.

• Выберите тихое и комфортное место проведения встречи, где будет достаточно пространства для демонстрации всех необходимых материалов.

• Используйте на встрече с Представителем бизнес-аксессуары Avon – блокнот, ручку, наденьте брошь с логотипом программы «Avon вместе против рака груди».

Без буклета	Важно
	Встреча – это диалог с Вашим новым Представителем. Важно построить крепкие доверительные отношения с новым Представителем.
	Сделайте
	Поздоровайтесь с Представителем, скажите комплимент, поблагодарите за уделённое время. Спросите про семью, школу или работу в продолжение разговора прошлой беседы. Объясните, что сегодня вы собираетесь продолжить обсуждение возможностей развития бизнеса, используя надёжные формулы достижения успеха Avon

Пример: «Когда мы рассматриваем Ваш бизнес и возможности успеха, помните, это всё о Вас, о Ваших целях и о том, как Avon может помочь Вам в их достижении»

Стр. 24-25	Важно
	Сделайте
	Откройте буклет «Достигай успеха с помощью продаж» на странице 24-25. Презентуйте Представителю Введение в Обучающую встречу 2, как продолжение ваших встреч по буклету «Достигай успеха с помощью продаж» Прочитайте цитату на стр. 24 и текст на стр. 25.

Пример: «Сегодня мы посмотрим на Ваш прогресс: что Вы уже делаете хорошо, и какие вопросы у Вас остались. Потом поговорим о том, как увеличить Вашу базу Клиентов и разберём информацию о средствах серии Anew»

Прочитайте цитату на стр. 24 и текст на стр. 25.

Стр. 26-27	Цель
	Оценить результаты Представителя Определить цели
	Сделайте
	Заполните строки на странице 26 Оцените выполнения плана Определите новые цели или скорректируйте достижение существующих целей

Пример: «Давайте посчитаем Ваши продажи и доход, чтобы понять, насколько близко Вы находитесь к достижению своих первых целей».

• Попросите Представителя записать в соответствующие строки:

• Количество Клиентов

• Общую сумму продаж

• Среднюю сумму покупки (общие продажи разделить на количество клиентов).

• Потенциальный доход (сумму продаж умножить на процент заработанной скидки.

  • Затем пусть Представитель отметит галочкой что из запланированного на Обучающей встречи 1 ему удалось. (см. стр. 22)

  • Попросите Представителя записать свою первую цель с первой встречи (стр. 7) и сумму денег, необходимую для достижения этой цели. В последнюю строчку впишите дату, к которой вы хотите этой цели добиться.

• Если новый Представитель не имеет больших успехов, задайте ему несколько вопросов для определения следующих шагов в увеличении продаж.

Пример: «Как вы думаете, почему вы не достигли нужного уровня успеха?»

«Что Вы делали для привлечения новых Клиентов?»

«Что люди говорили Вам, когда Вы представляли Avon?»

• Скажите одну из фраз, в зависимости от ее результатов:

Пример: «Ты сделала хороший старт для достижения своих целей!» или «Ты достигла своих первых целей! Я поздравляю тебя с прохождением второго шага программы «Выбирай Лучший Старт.»

• Попросите Представителя открыть страницу 6 в буклете «Достигай успеха с помощью продаж» и переписать цели и буклеты на страницу 27 – или записать новые цели, если они поменялись. Помните, цели должны быть конкретными.

Фраза переход: «Достичь Ваших целей Вам помогут три простых шага: Предлагайте, Рассказывайте, Поддерживайте».

• «».

Стр. 28-29	Цель
	Обучить представителя постоянному поиску Клиентов
	Сделайте
	Обсудите и запишите, сколько у Представителя клиентов и как он их нашел. Замотивируйте Представителя расчётом дохода, если он будет использовать технику «Сила 3-х» Обсудите и запишите, как Представитель может найти новых Клиентов Расскажите на личном примере как легко найти новых Клиентов или прочитайте слова Екатерины на стр.29 Обучите Представителя брать рекомендации

Пример: «Если Вы будете рассказывать о продукции и о возможностях Avon трём людям каждый день, то увеличите число Клиентов А чем больше у Вас Клиентов, тем больше Ваш доход каждую кампанию».

• Рассчитайте какой доход может получать Представитель, если он будет использовать технику «Сила 3-х»

• . существующее количество Клиентов х 3

• количество полученных новых Клиентов х среднюю сумму покупки Клиента

• полученные продажи х % скидки = потенциальный доход.

Пример: «Откройте, пожалуйста, Ваш список Клиентов, давайте посмотрим, с кем вы еще не встречались? Кому из этого списка вы можете предложить продукцию и возможности Avon?»

Пример: «В первую очередь, необходимо показать своему Клиенту, как Вы его цените. Начните с комплимента про то, как приятно Вам снова встретиться, покажите каталог и обсудите, что заинтересовало Клиента. Скажите, что Вы хотели бы иметь больше таких клиентов как он, и спросите про друзей, которым также будет интересно приобретать продукцию Avon. Поблагодарите Клиента за рекомендации!»

• Расскажите о правилах взятия рекомендации – текст на странице 29.

• Попросите Представителя выбрать из списка Клиентов, с кем ему наиболее комфортно общаться и предложите Представителю попрактиковаться в получении рекомендации.

Пример: «Чтобы Вам было легче получить рекомендацию, предлагаю немного попрактиковаться. Я буду в роли этого Клиента, Ваша задача – спросить у меня рекомендации. Подумайте, что Вы скажете мне».

• Если Представитель испытывает сложности, подскажите ему пару идей, как можно начать беседу.

Фраза переход: «Теперь, когда мы обсудили способы увеличения Списка потенциальных Клиентов, давайте определить, что необходимо рассказать новым Клиентам.».

Стр. 30-31	Цель
	Обучить Представителя продавать продукцию по уходу за кожей.
	Сделайте
	Напомните Представителю, о ее желании заказать продукцию по уходу за кожей для себя и пробные образцы. Попросите ответить на вопросы на стр. 30: Помогите Представителю найти ответы на возражения Клиентов, которые она назовёт.

Пример: «Продажа средств по уходу за кожей - это основа успеха бизнеса в Avon.

Представители, которые продают средства по уходу за кожей, в среднем зарабатывают в 6 раз больше чем другие. На нашей последней встрече, мы говорили о том, как использовать средства по уходу за кожей: 1)Для себя - Вы гораздо лучше выглядите и 2) Вы продаете больше продуктов по уходу за кожей, когда делитесь с Клиентами личным опытом использования средств!»