30. Управление продажами: организация продаж, отдел продаж.

Управление рассматривается, как циклический процесс, состоящий из конкретных управленческих решений.

Функция организации – это функция, которая создает условия для эффективной деятельности людей на основе координации их усилий.

Организационная структура отдела продаж. Ее цели:

а. Сформулировать цели отдела продаж. б. Разработать оптимальную организационную структуру. в. Определить особенности работы с клиентами. г. Установить критерии оценки деятельности отдела продаж

Цель создания организационной структуру состоит в таком распределении обязанностей и координации деятельности членов группу, чтобы при выполнении поставленных задач они действовали как одна команда, исходя из маркетинговых целей компании , при этом необходимо:

1.разделение труда и специализация сотрудников. 2.Организация продажи должна обеспечивать стабильность и непрерывность продаж компании.

3.Организация продаж должна обеспечивать координацию разных видов сбытовой деятельности.

Выделяют 2 основные схемы организации: 1.Горизонтальная структура 2.Вертикальная структура.

Структура продаж строится на одном или нескольких основных признаках: 1.географический 2.по товарным категориям 3.по типам клиентов (крупные,мелкие,корпоративные,индивидуальные) 4.по функциям сбыта

Организация продаж ключевым клиентам предусматривает:

1.Закрепление ключевых клиентов за руководителем отделов сбыта компании

2.Создание внутри отдела продаж специального подразделения, которое занимается обслуживанием спец. клиентов.

3.Маркетинговые альянсы

4.Логистические альянсы

По отношению к главной цели управления продаж ( движение от стадий планирования к контролю, возможно с путём выполнения работ связанной с организацией процесса и мотивированием людей ) различают следующие функции:

• Оперативная – обеспечивает непосредственную реализацию главных целей продаж, путём организации товаров движения, управление товарными запасами, изучение спроса, организация обслуживания, сосредоточены в аппарате управления отделом продаж.

• Регулирующая – связано с планированием хода технологического процесса и контроля для реализации целей. Подготовка кадров, анализ результатов хозяйственной деятельности, учёт товарно-материальных ценностей.

• Вспомогательная - состоит в организации хозяйственного обслуживания всех подразделений системы управления. Обеспечение предприятия продажи оборудованием, инвентарём, транспортом, ремонтным помещением и др.

• Маркетинговая – предполагает обоснованный выбор целей и стратегий функционирования для развития предприятия продажи ММП, обеспечивающих наиболее эффективное сочетание различных товарных групп в рамках ассортимента реализуемой продукции. Маркетинговая деятельность предусматривает наиболее полный учёт требований рыночного спроса и принятий обоснованных решений на основе многовариантных расчётов, изыскание наиболее выгодных каналов сбыта и его стимулирования. Маркетинг как управленческая функция охватывает изучение спроса, установление верхнего предела цены товара и рентабельности, составление программ маркетинга по продуктам, определение конечных результатов хозяйственной деятельности фирм, доходов, чистый прибыли и издержек обращения, оплаты труда, уплаты налогов и процентов за кредит.

• Инновационная – предполагает разработку новых товаров и услуг. Инновации в продажах это новые достижения в областях технологий и управления предприятиями продажи. Они используются в технологическом процессе, инвестиционная и финансовая деятельность, обычно связано с усовершенствованием оборудования, улучшением использования торговых и складских помещением, повышением сохранности товаров, улучшением условий работы.

31. Маркетинговая идеология в Продаже.

 Вопрос №31: Маркетинговая идеология в продажах - это изучение состояния рынка, подготовка соответствующего инструментария для достижения наилучших результатов в клиентоориентированной продаже.

Если говорить о процессе продажи, то маркетинг играет в этом процессе немаловажную роль. А точнее предполагает обоснованный выбор целей и стратегий функционирования и развития предприятий продажи, обеспечивающих наиболее эффективные сочетание различных групп в рамках сочетания реализуемой продукции.

Маркетинговая деятельность предусматривает наиболее полный учет требования рыночного спроса и принятие обоснованных решений на основе многовариантных расчетов, изыскание наиболее выгодных каналов сбыта и его стимулирование. Также важно сказать, что план маркетинга влияет на план продаж.

В целом маркетинг охватывает:

• Изучение спроса

• Установление верхнего предела цены

• Определение конечных результатов хоз. деятельности фирмы, валовых доходов, чистой прибыли, уплаты налогов и т.п.

Также хотелось бы выделить основные функции, которые выполняет отдел продаж:

• Поиске клиентов, работе по «холодным» контактам;

• Осуществлении самого процесса продаж;

• Сопровождение клиентов после закрытия сделки

Таким образом, маркетинг - это комплекс инструментов анализа рынка (таких как методы прогнозирования продаж, имитационные модели и исследования рынка), доступных только большим предприятиям, где они используются для выработки перспективного и более научного подхода к анализу потребностей и спроса. Цель маркетинга в продажах – это на основе полученных данных проанализировать ситуацию на рынке, понять ее сущность и определить политику компании по продаже конечного продукта.

В большинстве случаев маркетинг сводится к своей действенной характеристике, т. е. к комплексу методов сбыта (операционный маркетинг), а аналитическая составляющая (стратегический маркетинг) не получает должного внимания.

Такое понимание роли маркетинга подразумевает, что маркетинг и реклама всесильны, что с помощью соответствующих методов коммуникации можно заставить рынок принять все что угодно. Подобные методы навязывания товаров и услуг разрабатываются и применяются вне зависимости от того, стремится ли фирма удовлетворить реальные потребности покупателей. Основное внимание сосредоточивается на нуждах продавца, т. е. на заключении сделки.