6.3. Аналіз ділового партнерства у виробничій діяльності
В умовах ринкового середовища на виробничо-господарську діяльність помітно впливають партнерські відносини між підприємствами, організаціями, установами незалежно від їхньої форми власності та організаційно-правової структури. В Україні формування наукових засад партнерських відносин перебуває лише у зародковому стані.
Партнерство – це форма організації бізнесу, за якої дві чи більше окремих юридичних або фізичних осіб вступають у ділові взаємовідносини. Підприємства-партнери можуть бути поділені на три категорії: конкуренти; “нейтрали”; потенційні партнери.
Незважаючи на певну умовність такого поділу, оскільки взаємини між підприємствами не постійні чи незмінні, цей підхід дає змогу значно скоротити обсяг і час попередньої роботи з вибору партнера. Підприємства-конкуренти поділяються на три групи:
підприємства, які пропонують аналогічний товар на тому самому ринку;
підприємства, які в перспективі можуть запропонувати аналогічний товар;
підприємства, які постачають товари-замінники.
Знання своїх конкурентів дає змогу підприємству уникнути зіткнення інтересів з ними у тому чи іншому сегменті зовнішнього ринку, а аналіз їхньої діяльності допоможе виявити сильні і слабкі сторони для того, щоб використати ці знання під час розроблення стратегії свого підприємства. Конкуренти можуть прямо чи опосередковано протистояти підприємству на різних ринках. Підприємства-“нейтрали” – це ті, інтереси яких не перетинаються з інтересами певного підприємства на обраному ринку збуту. До нейтральних належать також підприємства інших галузей. В окремих випадках до нейтральних можуть бути віднесені підприємства, що випускають аналогічні товари, але збувають їх на інших ринках. Не виключається співробітництво з підприємствами-“нейтралами”, наприклад, для того щоб надалі об’єднати свої зусилля і протистояти сильному конкурентові на ринку, а за сприятливих умов і витіснити його. До потенційних партнерів належать підприємства, які можуть мати спільні інтереси з даним підприємством. Залежно від виду господарської діяльності і форм спеціалізації потенційні підприємства-партнери поділяють на такі основні групи: промислові, торгівельні, транспортні, страхові, транспортно-експедиторські.
Принципи добору ділового партнерства без урахування галузевої приналежності приблизно однакові, але конкретні методи оцінки суттєво відрізняються.
Інтереси партнерів відображено в меті, яку вони ставлять перед собою. Тому налагодженню ділових партнерських відносин передує чітке визначення їх мети. У будь-якому випадку чітке вироблення генеральної мети співробітництва визначає всю подальшу діяльність з налагодження зв’язків.
Процес попереднього пошуку можливих партнерів умовно можна поділити на декілька етапів. На першому етапі визначається фірмова структура галузі чи ринку, тобто виявляються виробники, експортери, імпортери певного товару. З множини компаній, що діють на ринку, виділяється та їх частина, яка за своєю діяльністю може становити інтерес для цього підприємства. Другий етап роботи з добору партнера серед значно зменшеної кількості підприємств – виявлення найавторитетніших фірм на ринку. Критерієм такого добору є показник питомої ваги підприємства в обсязі галузевого виробництва товару. На третьому етапі приступають до виявлення окремих суб’єктів господарювання, які б могли стати потенційними партнерами підприємства. Четвертий етап роботи з вибору ділового партнера передбачає визначення характеру відносин відібраних компаній з цим підприємством.
Етап аналітичної роботи починається після завершення попереднього добору партнерів і збору інформації про них. Його мета – оцінити перспективності можливих партнерів для організації співробітництва. Добір партнера відбувається за принципами багатоваріантного пошуку і ґрунтується на визначеній системі критеріїв. Велике значення має вичерпність і достовірність отриманої інформації про потенційних партнерів. Оцінюючи перспективність партнера і доцільність налагодження з ним контактів, використовують загальніші критерії: галузь, масштаби діяльності, фінансовий стан, місце розташування та інші.
На наступному етапі, коли кількість підприємств, які аналізують, звузиться, критерії добору конкретизуються і проводиться детальний порівняльний аналіз характеристик і можливостей потенційних партнерів. Однак треба аналізувати основні аспекти діяльності передбачуваного партнера: техніко-технологічний, економічний, науково-технічний, організаційний, правовий та інші.
Головні завдання економічного аналізу партнерських відносин:
об’єктивна оцінка виробничого потенціалу підприємства та його стану на внутрішньому і зовнішньому ринках;
аналіз і оцінка оцінки ризику партнерських відносин;
аналіз діяльності контрагентів, який охоплює оцінку їхніх виробничих можливостей, характеру діяльності та можливої інтеграції;
об’єктивний аналіз діяльності ділового партнера;
багатокритеріальний аналіз ефективності виробництва потенційного партнера;
оцінка іміджу ділового співробітництва потенційного партнера в різних аспектах виробничо-господарської, фінансової та інших видів діяльності.
Весь комплекс напрямів і окремих блоків аналітичних задач схематично зображений на рис. 6.6.
Рис. 6.6. Загальна модель економічного аналізу партнерських
відносин підприємства
Інформаційну базу аналізу партнерських відносин становлять фірмові довідники публікації підприємств (річні звіти, каталоги, проспекти, рекламні видавництва тощо), матеріали спеціалізованих інформаційних компаній та організацій, довідки банків, матеріали періодики. В рекламних цілях інформація про підприємство можна подавати у ширшому інформаційному полі. З інформації, яку надає фірма, найважливішою є вміщена у їхніх річних звітах, основну частину яких становлять документи фінансової звітності.
Вступаючи на шлях економічної діяльності, кожен з партнерів вибирає свою тактику взаємовідносин з діловим партнером. Вихідним у цій тактиці є комплексне вивчення ринку, яке виступає як інструмент, який допомагає бізнесмену знизити ризик, пов’язаний з прийняттям комерційних рішень. Комплексне вивчення ринку відбувається у таких аспектах:
вивчення якості товару, його властивостей та відповідності потребам ринку;
вивчення ємності ринку;
вивчення основних форм і методів збуту товарів.
Як відомо, укладанню угоди про партнерське співробітництво передує досконале вивчення всієї можливої інформації про майбутнього партнера, а також оцінюється ризик такого співробітництва. Звичайно, кожна фірма хотіла б мати найвищі прибутки. Однак засоби їх досягнення можуть увійти у суперечність із зростанням добробуту фірми, зважаючи на ризик. Вибір рішення змушує враховувати компроміс – або дуже ризикувати і мати високі прибутки, або вкладати капітал у діло з малим ризиком, але і з невеликим прибутком, зате з гарантією забезпечення стійких фінансових позицій фірми. Загалом досягнення високих прибутків за допомогою ризикованих операцій не викликає довіри. Більшої уваги вартують доходи фірми зі стабільними прибутками, аніж доходи фірми, що має ті самі прибутки, але за рахунок дуже ризикованих операцій.
Факторний аналіз ризику ділового партнерства треба проводити за факторами макроекономічного рівня (зміна загальних економічних показників розвитку галузей, регіонів і держави) та факторами мікроекономічного рівня (зміна попиту, пропозиції та цін). З’ясування природи цих факторів допомагає приймати найвигідніші оперативні та довгострокові рішення, точніше визначити час та умови укладання угоди про партнерське співробітництво.
Зростання ризику зумовлюється такими ситуаціями:
проблеми виникають раптово і всупереч очікуваним;
завдання, поставлені перед виробником, не відповідають його минулому досвіду;
невміло і (чи) несподівано прийняті контрзаходи керівництвом;
економічна ситуація всередині підприємства не сприяє прийняттю термінових контрзаходів.
Ступінь ризику зростає пропорційно зростанню очікуваного доходу. Коли ризику немає, то фірма отримує мінімальний доход. Водночас ризик визначається рівнем мінливості очікуваних доходів. Мінливість – це кількість коливань, які простежуються в багатьох значеннях, коли вони відхиляються від характерної середньої величини. Чим вища мінливість, тим вищий рівень ризику. Ризик визначається як відхилення очікування результатів від середньої чи сподіваної величини. Варто виділити два параметри ризику: рівень ризику і ризик часу. Рівень ризику партнерського співробітництва можна визначити шляхом порівняння ризикованості тих чи інших моментів. Ризик часу зіставляють з фінансовим ризиком, тобто чим більший термін партнерського співробітництва, тим більший ризик. Коли гарантовано, що угода не принесе збитків і вона укладається на дуже короткий період, то її можна вважати безпечною. Коли угода укладається на тривалий термін, то кожна із сторін-партнерів повинна мати гарантію у разі відшкодування збитків з вини одного з партнерів. Така оцінка дає змогу визначити відносну ризикованість різних інвестицій.
Ризик можна оцінити, підраховуючи мінливість сподівань доходів за певним проектом. Якщо вона висока, то шанси надійно передбачити, якою буде віддача, значно менші, ніж коли доходи не дуже змінюються. Не маючи впевненості в реальних доходах, треба прогнозувати сподівані доходи. Чим більше непевності у кінцевому результаті, тим ширша межа сподіваного доходу. Враховуючи складність аналізу доходів, які коливаються, варто визначити ймовірність кожного значення в межах відхилень оцінок. Подамо таку оцінку схематично (табл. 6.3).
Таблиця 6.3