98. Коммерческие посредники и их роль в организации обращения товаров.

Практика хозяйствования в рыночных условиях показывает, что производителю в ряде случаев невыгодно отвлекаться от основной производственной деятельности на выполнение функций закупки и сбыта собственными силами. Это определило особую роль и значимость коммерческих посредников в процессе хозяйственного оборота.

Посредник – это юридическое или физическое лицо, находящееся между другими контрагентами коммерческого процесса и выполняющее функции их сведения друг с другом для обмена товарами, услугами и информацией.

Контрагенты – это производители товаров, оптовые и розничные потребители.

Полезность привлечения посредника оценивается, как правило, полученной заказчиками экономией на транспортных операциях, хранении, сбыте продукции и сервисном обслуживании. Однако, на практике бывают случаи, когда заказчик сознательно идет на затраты при посреднических услугах, которые выше его собственных. К таким затратам он прибегает преднамеренно, так они приносят ему другие выгоды в области повышения качества и престижности продукции, делают его рекламу более эффективной и в целом повышают имидж фирмы на товарном рынке.

В свою очередь, деятельность посредника будет считаться эффективной лишь в случае, когда его доходы от закупки у поставщика продукции, последующей ее продажи (перепродажи) будут выше его собственных затрат.

Одной из наиболее распространенных разновидностей торгово-посреднических структур являются дилерские компании и фирмы. Их главная особенность – работа за свой счет, покупка товаров в собственность и последующая их перепродажа. Дилеры сами выбирают продавцов и покупателей из желающих прибегнуть к услугам посредников или обслуживают своих клиентов по их заказам. В последнем случае, работая от своего имени, дилерские организации могут одновременно представлять крупных и известных производителей и помогать им, таким образом, в создании крупномасштабного имиджа.

Одной из форм такого сотрудничества, наиболее престижной, является выполнение дилерскими компаниями дистрибьюторских функций в отношении производственных, торговых и финансово-промышленных групп, особенно зарубежных. Заключая дистрибьюторские контракты, дилерские компании выполняют функции официальных представительств на местах со всеми вытекающими последствиями. В такой ситуации корпорации производители создают в районе сбыта сеть распределительных центров, с которыми сотрудничают независимые дистрибьюторы, обслуживающие конечных потребителей.

Другая многочисленная группа коммерческих посредников – агенты и брокеры. Отличительная их черта – обслуживание торговых сделок без приобретения права собственности на товар. Услуги их оплачиваются в виде процентов, зависящих от сложности обслуживаемых ими торговых сделок. Агенты и брокеры занимают более прочное положение в оптовой торговле машинами, оборудованием, комплектующими изделиями, чем на рынке сырья, материалов, полуфабрикатов. Это вызвано тем, что продвижение к потребителю машин, оборудования и комплектующих изделий связано с более высокими удельными издержками по отношению к продаже сырьевых товаров, а также высокой трудоемкостью самого процесса продажи, сопряженного с оказанием значительных объемов консультационных, сервисных по установке и эксплуатации и т.п. услуг.