96. Задачи и содержание коммерческой деятельности предприятия.

Коммерческую деятельность следует рассматривать как деятельность по осуществлению актов купли-продажи и сопутствующих операций: изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственных связей, транспортировка товаров, организация торгового обслуживания и др.

Рыночные условия хозяйствования способствуют появлению нового типа коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров. В условиях рынка к коммерческой деятельности предъявляются особые требования.

Высокий профессионализм, наличие специальной подготовки, коммерческая инициатива, предприимчивость, искусство продать товар. Широко известны примеры высокой квалификации коммерсанта, когда, находясь в течение четырех часов в застрявшем лифте, он сумел уговорить лифтера купить подержанный автомобиль «Додж». В одном из американских штатов лучшим продавцом был признан коммерсант, сумевший во время конкурса на лучшего продавца продать костюм для покойника с запасной парой брюк.

На предприятиях коммерческие службы или отделы обычно возглавляются менеджерами высокого уровня – первые заместители директоров предприятий, коммерческие директора.

Вовлечение в товарооборот производителей. В связи с этим необходимо расширять сферу договорных отношений, формировать прочные, устойчивые связи с поставщиками. Однако качество продукции отечественных предприятий не всегда соответствует мировым стандартам, и в условиях обязательных закупок полуфабрикатов и комплектующих отечественного производства может снижаться качество конечной продукции предприятий.

Расширение сферы внешнеэкономической деятельности. Открытость национальной экономики придает этому направлению особый статус. Внешнеэкономическая деятельность рассматривается как средство дальнейшего экономического развития страны, повышения благосостояния людей.

Совершенствование технологии коммерческой деятельности, использование новой техники управления, АСУ, АРМов коммерческих работников, компьютеризации управления коммерческими процессами расширяют возможности коммерции, приводят их в соответствие с современным уровнем конкуренции.

Государственное регулирование коммерческой деятельности как составная часть общей системы государственного регулирования экономики. Регулирование коммерческих отношений осуществляется, в основном, посредством принятия правовых актов, относящихся к этой сфере деятельности. Например, законы о защите прав потребителей. Объектом внимания государственных органов является повышение качества продукции, обеспечение ее безопасности. Эти вопросы регулируются на основе соответствующей нормативно-правовой базы.

97. Сбытовая и маркетинговая концепции деятельности предприятия. Влияние маркетинговой концепции на организацию сбыта.

Сбыт – это процесс реализации произведенной продукции в целях превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей.

Важнейшими сбытовыми функциями являются:

1. установление коммерческих взаимоотношений с покупателями, завершающихся заключением договоров купли-продажи;

2. разработка сбытовой программы;

3. составление графиков поставки продукции, и ее отгрузка покупателям;

4. ведение расчетов за проданную продукцию;

5. контроль за расчетами с покупателями и их платежеспособностью.

6. коммерческая работа по розничной продаже товаров (для предприятий, которые имеют в собственности фирменные магазины).

Ориентация деятельности предприятия на концепцию маркетинга внесла значительные изменения в организацию сбыта.

Исходя из маркетинговой концепции, коммерческая деятельность по сбыту продукции на промышленном предприятии начинается с исследования товарного рынка. Изучение рынка способствует снижению коммерческого риска, связанного с принятием решений по производству продукции и выбором каналов продвижения товаров на рынок.

Для эффективного сбыта продукции предприятия должны исследовать рынок по следующим основным направлениям:

• изучение товара;

• определение емкости рынка;

• анализ конъюнктуры рынка

• изучение потребителей и сегментирование рынка; анализ деятельности конкурентов;

• изучение основных форм и методов сбыта продукции.

На основе анализа полученной информации планируется ассортимент и разрабатывается план сбыта.

После планирования ассортимента осуществляется планирование сбыта продукции. Чтобы составить сбытовую программу, необходимо:

• осуществить прогнозирование объема продаж;

• определить каналы и виды сбыта;

• установить цену продаж.

Составной частью планирования сбыта является формирование портфеля заказов предприятия. Портфель заказов – это количество продукции в ассортименте, которое должно быть произведено за определенное время и продано покупателям на основе договоров (или контрактов). Исходными данными для формирования портфеля заказов являются данные о производственных мощностях и загрузке оборудования, транзитные и заказные нормы продукции, количество потребителей, обеспеченность производства сырьем, материалами и комплектующими изделиями.