Рішення проблеми й завершення переговорів

Кожна сторона погоджується із прийнятим рішенням, а також зацікавлена в тому, щоб і партнери зробили це. У ході переговорів виробляється загальне рішення. Якщо ви не згодні з тим, що пропонує інша сторона, і не можете дійти згоди щодо інших можливих варіантів, ви маєте право не приймати пропозицію, оскільки переговори передбачають добровільну згоду з рішенням обох сторін. Коли вас змушують погодитися проти вашої волі - це не переговори. Якщо ж хід переговорів був позитивним, то на завершальній їхній стадії необхідно резюмувати (коротко повторити) основні положення, які зачіпалися в процесі переговорів, і, що особливо важливо, дати характеристику тих позитивних моментів, по яких досягнута згода сторін. Це дозволить домогтися впевненості в тому, що всі учасники переговорів чітко уявляють собі суть основних положень майбутньої угоди. Всі учасники переговорів повинні бути переконані, що в ході їх досягнутий певний прогрес. Доцільно також, ґрунтуючись на позитивних результатах переговорів, обговорити перспективу нових зустрічей.

При негативному результаті переговорів необхідно зберегти суб'єктивний контакт із партнером по переговорам. У цьому випадку увага акцентується не на предметі переговорів, а на особистісних аспектах, що дозволяють зберегти ділові контакти в майбутньому, тобто варто відмовитися від підведення підсумків по тим розділам, де не було досягнуто позитивних результатів. Бажано знайти таку тему, що буде становити інтерес для обох сторін, розрядить ситуацію й допоможе створенню дружньої, невимушеної атмосфери прощання.

Протокольні заходи є невід'ємною складовою переговорів. Вони несуть значне навантаження в рішенні поставлених на переговорах завдань і можуть або сприяти успіху, або, навпаки, створити передумову для їхнього невдалого результату. Діловий протокол містить у собі організацію зустрічей і обслуговування переговорів, ведення запису бесід, вручення сувенірів, задоволення культурних запитів гостей, носіння певної форми одягу й т.п. Для рішення цих питань в організації доцільно створити протокольну групу - дві-три особи, які й будуть займатися цими формальностями.

Аналіз ділових переговорів

Переговори можна вважати завершеними, коли ретельно й відповідально проаналізовані їхні результати, вжиті необхідні заходи для їхньої реалізації, зроблені певні висновки для підготовки наступних переговорів. Аналіз переговорів передбачає:

– порівняння цілей переговорів з їхніми результатами;

– визначення заходів і дій, що випливають із результатів переговорів;

У процесі аналізу можна одержати відповіді на наступні питання:

– чи правильно були визначені інтереси й мотиви партнера по переговорам;

– чи відповідала підготовка до переговорів реальним умовам, ситуації, що склалася, й певним вимогам;

– наскільки правильно визначені аргументи або пропозиції про компроміс, як підвищити дієвість аргументації в змістовному й методичному плані;

– що визначило результат переговорів, як виключити в майбутньому негативні нюанси в процедурі проведення переговорів;

– хто й що повинен робити, щоб підвищити ефективність переговорів.

Одержання об'єктивної й повної відповіді на останнє питання має вирішальне значення в успішній діяльності організації.