Етика ділових переговорів

Переговори призначені для досягнення угоди між людьми, коли обидві сторони мають співпадаючі або протилежні інтереси. Що являє собою таке визначення переговорів? Переговори - це завжди торг. Подивіться на переговори як на процес обміну й ви побачите, наскільки важливо вміти не давати щось, не одержуючи нічого замість. Якщо ви йдете назустріч побажанням іншої сторони, ви повинні домогтися й зустрічного руху. При цьому ваша мета полягає в тому, щоб ваш партнер рухався назустріч швидше! Немає таких "правил", які б установлювали, що кроки назустріч повинні бути однакові або що ви повинні пропонувати поступки тільки тому, що це робить інша сторона.

Нічого, абсолютно нічого не повинне даватися безкоштовно. Цей принцип - основа ефективного ведення переговорів. Якщо вам роблять нічим не обумовлені поступки, ви можете прийняти їх, не турбуючись про те, щоб дати щось замість, тому що ви не зобов'язані стежити за тим, щоб інтереси вашого партнера дотримувалися щонайкраще.

Якщо він хоче що-небудь одержати від вас, він повинен заплатити за це: можливо, наступного разу він буде домагатися меншого!

Переговори призначені для того, щоб за допомогою взаємного обміну думками (у формі різних пропозицій за рішенням поставленої на обговорення проблеми) одержати угоду, яка б відповідала інтересам обох сторін й досягти результатів, які б улаштували всіх його учасників. Переговори - це менеджмент у дії. Вони складаються з виступів і відповідних виступів, питань і відповідей, заперечень і доказів. Переговори можуть протікати легко або напружено, партнери можуть домовитися між собою без труднощів або на превелику силу або взагалі не прийти до згоди, тому в кожному окремому випадку необхідно розробляти й застосовувати спеціальну тактику й техніку їх ведення. У зв'язку з розмаїтістю переговорів неможливо запропонувати їхню точну модель.

Підготовка ділових переговорів

Успіх переговорів цілком залежить від того, наскільки добре ви до них підготувалися. Підготовка до переговорів припускає не тільки засвоєння предмета переговорів, але й досить повне вивчення проблеми, пов'язаної з ним.

У сучасних умовах розвитку засобів зв'язку багато ділових питань можна вирішити оперативно й без особистої зустрічі. Але це найбільше прийнятно тоді, коли партнери знайомі й між ними вже встановлені ділові відносини, що допомагає знайти взаєморозуміння. У рішенні ж принципових питань і при узгодженні умов контракту особисті зустрічі відіграють виняткову роль.

Переговори із представниками фірм можна умовно розділити на дві групи:

– для одержання інформації із пропозиції або запиту без підписання контракту;

– для узгодження й підписання контракту.

І в тому, і в іншому випадку до переговорів необхідно ретельно готуватися, що припускає з'ясування окремих проблем, можливих питань і відповідей контрагента. Треба обміркувати цілі, завдання, тактику й психологічні аспекти переговорів, а також підібрати допоміжні матеріали, які можуть знадобитися для посилення аргументації переговорів.

Залежно від питання переговорів, а також з урахуванням посадового положення представників фірми, що прибувають на переговори, проведення переговорів може бути доручено оперативному працівникові або керівництву фірми.

Рівень осіб, що беруть участь у переговорах, і їхня компетентність є вирішальними факторами під час обговорення принципових питань. У зв'язку із цим до початку переговорів необхідно з'ясувати організаційну структуру фірми й компетентність представників, що прибувають на переговори. Іншими словами, необхідно мати детально розроблену модель проведення переговорів.