23. Ценообразование на экспортную продукцию.

Существует три основные стратегии в международном бизнесе относительно формирования цен:

1. Стратегия стандартной цены

2. Стратегия двойного ценообразования на внутреннем и внешнем рынке

3. Стратегия диверсификации цен на различных рынках

Первые две стратегии основываются на установлении цен на базе издержек. Третья на принципах рыночного ценообразования.

Установление цен на базе издержек

Метод установления цены на базе издержек состоит в необходимости покрытия расходов (издержек) производства связанных с изготовлением продукции, а также издержек на реализацию. При этом в основе ценовой калькуляции лежит принцип издержки плюс прибыль.

При следовании стратегии стандартной цены фирма назначает цену своего товара одинаковой на всех страновых рынках. В основе цены лежит средние удельные и переменные издержки, распределенные постоянные издержки, и издержки связанные с обеспечением экспорта (пошлины, оформление, транспортные издержки, упаковка, маркировка, доп. модификации).

Стратегия двойного ценообразования – когда фирма дифференцирует внутреннюю и внешнюю цену товара. Возможны 2 модификации установления цены на базе издержек:

- Метод кост-плюс (учитывает полные издержки связанные с производством и экспортом товара). Издержки плюс фиксированная прибыль (метод назначения цены с учетом издержек и определенного процента прибыли)

- Метод предельных издержек (рассматривает в качестве нижней границы цены только сумму прямых издержек производства и издержек непосредственно связанных с экспортом).

Метод ориентации на спрос - требует тщательных маркетинговых исследований. Метод ориентации на конкурентов – используется когда есть действующие конкуренты со стабильными ценами на аналогичную продукцию. Суть этого метода заключается в сравнении основных характеристик рассматриваемого товара, цена которого определяется с характеристикой товаров ведущих производителей и поставщиков. При различии характеристик аналогичных товаров осуществляется привидение цен с использованием конкурентных материалов, формируемых из различных источников. При этом обоснованность выбора будет возрастать за счет привлечения к анализу материалов нескольких ведущих фирм.

Приведение цен – осуществляемое при обосновании уровня цены конкретного товара в конкретных условиях внешнеторговой сделки, представляет собой последовательное внесение поправок к конкурентным материалам, используемой в качестве базы сопоставления цен.

Для удобства отражения вносимых поправок к базовой цене экспортеры могут использовать документ специальной формы, который в практике в международных отношениях называется расчетом экспортной цены (обоснование цены по сделке).

Последовательность внесения поправок:

1. Приведение к масштабу сделки - скидка на больший объем заказов может достигать 10% по серийным изделиям, и 20-25% по индивидуальной продукции.

2. Приведение к условиям комплектации - зависит от того требуется ли доп. оборудование.

3. Приведение к валюте сделки - цена конкурентного товара пересчитывается в валюту сделки по курсу на дату цены конкурентного материала.

4. Приведение к сроку сделки - учитывается изменение цен под воздействием удорожания товара, мировой инфляции и изменения валютных курсов.

5. Приведение к условиям платежа - при изменяющихся по сравнению с конкурентными материалами кредитными условиями сделки расчет цены ведется по следующей формуле:

Цена конк материалов * Коэффициент конк / Коэффициент сделки

Коэффициент кредитного влияния приводящей цену товара к цене в условиях оплаты наличными

6. Приведение к базису поставки - учитывается разница в условиях фрахта и страхования груза

7. Внесение различных коммерческих поправок на уторгование

8. Приведение к техническим параметрам

Параметрическое ценообразование

Используется для внесения поправок к техническим параметрам (пункт 8). Для сырьевых товаров учитываемыми могут быть: 1.) содержание полезных компонентов; 2.)степень очистки.

По машинам и оборудованиям учитываются следующие параметры:- мощность; - производительность; - грузоподъемность;- дизайн.

Уровень цен по конкурентным материалам определяется по связи между ценой соответствующей продукции и ее технико-экономических параметров с помощью экономико-математической обработки.

Метод удельной цены про параметрической образованию – этот метод применяется если изделие будет охарактеризовано главным параметром, в этом случае удельная цена это цены приходящаяся на единицу главного параметра. При изменении параметра в небольших пределах удельный цена остается неизменной, при больших изменениях параметра– в расчет вводятся коэффициент торможения цены, которое представляет собой отношение удельных цен, характерных для разных интервалов изменение параметра.

Комплексное параметрическое ценообразование – применяется, если изделие характеризуется не одним, а несколькими главными параметрами. Этот метод имеет несколько модификаций:

- последовательный учет числовых значений отобранных параметров. В ценовой расчет последовательно вноситься поправки в абсолютном выражении или в виде поправочных коэффициентов.

- бальный метод - каждому параметру присваивается определенное количество баллов, которые в совокупности дают общую оценку технического уровня изделия

- составление регрессионных уравнений

Представление конкурентных материалов и приведение цен

На практике составляется документ в табличной форме, который обобщает данные о ценах технико-экономических показателях, качестве и коммерческих условиях реализации продукции на международных рынках и позволяет непосредственно внутри таблицы осуществить все расчеты необходимые для приведения цен – документ конкурентный лист.

Будучи внутрифирменным документов этот конкурентный лист может эффективно использоваться для обоснования предложения по экспортным ценам при проведении переговоров с контрагентами по согласованию контрактной цены.