46. Исследование рынков закупок и сбыта

Закупка и сбыт (продажа) товаров осуществляются на рынке, который представляет сферу обращения, где происходит КД.

Функция продажа, а так же сбыта товаров начинается с закупок. Необходимо точно знать, что продавать, что пользуется спросом, так как, в условиях маркетингового подхода к организации КД, все производство, а так же ассортимент предприятий торговли ориентировано на главного участника рынка – покупателя.

Поэтому необходимо точно знать, что требуется конечному покупателю, если рассматривать связь закупок и сбыта через модель цепочки приращения ценности.

Цепочка приращения ценности- это совокупность внутренних цепочек по созданию и приращению ценности в каждом ее звене.

В данной цепочке доведение товаров уходит на 2-й план, а первостепенной задачей становится увеличение ценности, т. обр. к конечному потребителю товар доставляется с максимальной ценностью. Все звенья цепи задумываются не только о своей деятельности, но и о том, как на всей цепочке работают его партнеры. При этом можно сказать, что эффективность каждого участника цепи зависит от слаженной работы всех ее участников.

Модель – цепочка приращения ценности

Важнейшими направлениями исследований рынков является определение текущих и прогнозных величин спроса различного вида и показателей рыночной доли для конкретных рынков (рыночных сегментов). 

При анализе рынков используются три подхода: 1. посредством анализа вторичной информации; 2. путем исследования мотивации и поведения потребителей; 3. путем анализа выпускаемой и реализуемой продукции.

В рамках первого подхода изучаются все документы, представляющие интерес для предприятия, изданные статистическими органами, различными министерствами, торговыми палатами, региональными органами управления, а также являющиеся результатом специальных немаркетинговых исследований.

Второй подход предполагает исследование мотивации и поведения потребителей путем проведения специальных обследований: интервьюирования, собеседований, заполнения анкет, т.е. здесь применяются как методы социологических исследований, так и экспертные оценки

Помимо изучения мнений потребителей изучается также мнение руководителей и специалистов посреднических, дистрибьюторских организаций, а также предприятий-производителей.

Прогнозирование спроса, основанное на методах математической статистики. Можно выделить два метода разработки прогнозов: экстраполяцию и моделирование.

В первом случае в качестве базы прогнозирования используется прошлый опыт, который пролонгируется на будущее.

Во втором случае строится прогнозная модель, характеризующая зависимость изучаемого параметра от ряда факторов, на него влияющих. Она связывает условия, которые, как ожидается, будут иметь место и характер их влияния на изучаемый параметр.

Методы экспертных оценок используются для прогнозирования событий будущего, если отсутствуют статистические данные или их недостаточно.

Опт закупки следует начинать с изучения спроса, потребностей в тов, покупательских намерений и др факторов.

Материалы изучения спроса использ-ся в КД для решения двух взаимосвяз задач: - правильного форм-я ассотримента торг п/п, - своевременного пополнения ассортим товаров на торг п/п путем их регулярного завоза в соотве-ии со спросом.

В опт торговле сущ различные способы измерения и прогноз спроса:

- опер учет продажи тов и движение ТЗ за истекший период,

- изуч и обобщении заявок опт пок-лей,

- учет и анализ неудовл-ого спроса,

- изучение общего объема спроса и внутригрупповой структуры спроса отделом маркетинга.

Розничные торг п/п применяют след-е способы измерения спроса: - анализ т/о, ТЗ и тов/об, - анализ реализованного и нереализованного спроса.

Вторым этапом ком работы по закупкам явл выявление и изучение источников поступления, выбор поставщиков и каналов продвижения.

При осущ-ии ком работы по продаже тов п/п должны опираться на маркетинговые иссл-я для определения своей ниши на рынке и выбора целевого рынка сбыта