1. Целеполагание в коммерческой деятельности. Дерево целей, методы их определения. Организация выполнения целей.

Цель – взаимовыгода. Для продавца - синергетическая прибыль. Для покупателя - удовлетворить потребности.

Узловым элементом организации отношений кд предприятия является целеполагание, т.е. осознание и формулирование имеющих конкретное содержание и форму целей, появляющихся при разных конъюнктурных обстоятельствах.

Цель можно определить как предполагаемый результат определенным образом направленных действий. В каждом конкретном случае цель должна быть наполнена надлежащим содержанием. В ракурсе кд ее основой являются экономические интересы субъекта кд.

Представляется, что цели объективны, поскольку их определяют объективные причины. Прежде всего, это потребности, которые по А. Маслоу включают следующие составляющие: физиологические, самосохранения, социальные, духовные, в уважении, самоутверждении. Но также к ним необходимо добавить еще одну группу потребностей – экономические, они объективны, поскольку обусловлены экономическими условиями бытия: местом в общественном разделении труда и экономической обособленностью применяемых средств производства. Организация процессов к-п происходит с целью удовлетворения экономических интересов в виде получения намеченной выгоды. Удовлетворение порождает новые потребности. И чем лучше и полнее они реализованы, тем больше возникает желание в новых. Этот вывод говорит о степени взаимозависимости сторон ком сделки. Распознавать новые потребности и полнее их удовлетворять, значит, в больших размерах и в длительном временном периоде получать экономический результат от кд, повышать ее конкурентоспособность. Абсолютной реализации потребностей быть не может, их существование динамический процесс. Однако неполное их удовлетворение, а тем более вообще не удовлетворение для ком п/п означает то, что его экономический интерес будет не реализован со всеми вытекающими отсюда последствиями вплоть до банкротства.

Модель целевой функции кд

Как видно из модели, торговый процесс выступает для обоих участников способом материализации экономических интересов. Целевая направленность отношений кд п\п обусловлена требованиями объективных экономических интересов, реализуемых посредством удовлетворения потребностей субъектов в процессе к-п.

Цель в аспекте нашего исследования – это экономический интерес коммерческого предприятия, выраженный в количественных и качественных параметрах. Выгода как цель ком п/п не является простым пассивным отражением экономических интересов. Она играет активную роль в осуществлении сформированных отношений. Сами по себе цели не обладают свойством автоматической реализации. Их достижение требует скрупулезной, настойчивой ежедневной организации и мониторинга исполнения определенных заданий по всем вертикальным и горизонтальным структурам фирмы. Поэтому цель, прежде всего. Служит ориентиром в развитии ком процессов, ее достижению должна быть подчинена работа всех подразделений п/п.

Каждое ком п\п в любой момент своей деятельности преследует комплекс различных целей. Поэтому они должны быть четко сформулированы и структурированы, определены их взаимосвязи, приоритеты, приведены в систему. Средством решения этой задачи может послужить метод построения «дерева целей». (Посмотрите рисунок дерева целей в синем учебнике Гунякова «коммерциология» том 2 стр. 67). Графическое построение дерева целей позволяет выразить взаимосвязи и соподчинение группы целей. При этом в них можно дифференцировать сложные и комплексные, менее сложные и простые подцели. Все они взаимосвязаны и подчинены генеральной цели, которая должна быть стратегической. Для ее реализации д/б решены остальные. Это требует учитывать характер каждой.

Система целей должна заставлять концентрироваться на необходимых направлениях деятельности, ресурсах и усилиях, рынке, на котором предполагается достижение превосходства. Если подобным образом подойти к анализу тех средств. Которые необходимы для достижения целей (подцелей), то возможно построение модели «дерева ресурсов». Объединение, увязка этих двух граф служит основанием для составления комплексной программы целевого развития ком п\п.

Полнота и реальность целеполагания, которое детерминирует помимо направлений, уровень, масштабы кд и ее эффективность, зависит от учета особенностей действия эконом законов и подхода организации отношений к-п.

Установление целей кд имеет принципиальное значение, поскольку они отражают замысел каждого вида бизнеса. Но важна и другая сторона, связанная с определением средств их воплощения. Чтобы цели стали действительными, они должны быть раскрыты до уровня постановки конкретных задач п\п, его отделов и сотрудников, определения точных и разнообразных действий по их решению в русле одного курса.

Существуют различные подходы и методы определения целей п\п. 1. Бизнес-планирование, его достоинством является возможность комплексной увязки определения системы целей и задач, исходящих из стратегической линии развития п\п, с четкой разработкой конкретных мер их реализации по всем основным направлениям его ДЕ. 2. Ситуационный анализ позволяет на основе оценки фин состояния п\п сформировать цели и соответствующие основные средства развития. 3. SWOT – анализ. Его особенность состоит в учете внешних и внутренних факторов функционирования субъекта при разработке дальнейших его целей.

1. Цели должны вытекать из существующего состояния фирмы и рынка и быть конкретными. Сформулированы как желаемый результат, а не процесс. Они должны служить тем ориентиром и эталоном, к которому сверяет свою деятельность п\п.

2. Цели должны быть выполнимыми. Основанными на имеющихся спец для каждого данного п\п возможностях, силах и ресурсах.

3. Цели должны представлять систему, в которой ее звенья ранжированы по значимости и выделена базовая стратегическая цель.

4. Должна быть проведена декомпозиция, т.е. разложение системы на составные подцели. При построении «дерева целей» они д/б субординированы, сглажены противоречия м/у конкретными целями.

5. Цели д/б конкретизированы до уровня задач подразделений и отдельных сотрудников, которые будут определять комплекс действий, обеспечивающих их достижения, быть их основой и стимулом.

6. Цели д/б трансформированы в конкретные действия. Они реализуются посредством организации отношений кд.