46 Вопрос: Структура каналов распределения:

По своей структуре каналы распределения могут состоять из различного количества посредников. Поэтому говорят о разноуровневых каналах распределения.Канал нулевого уровня (или отсутствие каналов распределения) предусматривает прямую связь производителя с потребителем, т.е. осуществление прямого метода сбыта.Косвенный метод сбыта может реализовываться с помощью различных посредников и использования одно-, двух и трехуровневого каналов распределения.Канал нулевого уровня не предусматривает наличия посредника при движении товара от производителя к потребителю. Канал нулевого уровня иллюстрирует прямой метод сбыта.Одноуровневый канал распределения свойственный для предприятий производителей, реализующих свою продукцию конечному потребителю через предприятия розничной торговли. Этот канал распределения маркетологи считают выгодным для потребителей, поскольку они могут без ограничений и дополнительных усилий приобрести этот товар по цене, как, и лишена дополнительных надбавок (в связи с наличием лишь одного посредника, а не нескольких). Этот вид канала распределения приобрел особую популярность в Европе в 1990-х годах благодаря функционированию супермаркетов. Супермаркеты обычно устанавливают прямую связь с производителями, избегая посредников.Таким образом, отпускная цена товаров для конечных потребителей становится ниже, а производитель получает возможность продать большую партию продукции. В России примером действия одноуровневого канала распределения может быть деятельность оптовых складов, которые закупают большие партии продукции непосредственно у производителей с их последующей продажей конечным потребительским аудиториям.Двухуровневый канал распределения. Большинство предприятий предлагают для продажи ограниченное количество товаров разных торговых марок. Поэтому таким розничным торговцам экономически выгодно пользоваться услугами оптовиков. В свою очередь, оптовые торговцы закупают большие партии товара у производителя, а затем предлагают их разным розничным предприятиям торговли. Розничные торговцы преимущественно сотрудничают с несколькими оптовиками, поскольку закупают продукцию многих торговых марок. Опасность такой системы сбыта грозит оптовым торговцам. Розничные предприятия торговли, которые действуют в пределах одного рынка с производителем, могут лично установить с ним контакт. Такие действия устраняют с цепи распределения оптовиков.Трехуровневый канал распределения свойственный для предприятий-производителей, которые не собираются лично планировать сбыт в различных регионах, а делегируют эти полномочия посредникам. Тогда крупные оптовые компании лично находят мелких оптовиков в регионах, которые, в свою очередь, распределяют товар между розничными торговцами.На рынке промышленных товаров имеют место также разноуровневые каналы распределения.Канал нулевого уровня, или прямые продажи промышленных товаров, является экономически целесообразным, когда речь идет о дорогой продукции (например, определенные виды оборудования или оборудования). При этом необходим плотный связь между производителем и промышленным покупателем. В таком случае производитель предоставляет консультации в процессе эксплуатации промышленных товаров, а об экономической эффективности прямого сбыта такая продажа обусловлен значительной цене каждой единицы товара.Одноуровневый канал распределения промышленных товаров может иметь две схемы - с помощью агентов и дистрибьюторов.Предприятие может привлечь к сбыту промышленных товаров агентов. Такие агенты занимаются сбытом товаров от разных поставщиков. В таком случае компания-производитель может сэкономить средства, которые при нулевом канале она тратит на поиск покупателей. Однако, с другой стороны, предприятие попадает в зависимость от деятельности агентов, прежде руководствуются личными интересами, а не интересами компании. Для агента важнее продать любую продукцию его поставщиков, а компания-производитель заинтересована в том, чтобы была продана именно ее продукция.Дистрибьюторы участвуют в процессе распределения промышленных товаров, цена которых не слишком высокой. Дистрибьюторов плоский персонал, который выполняет все функции сбыта (ищет покупателей, принимаете выполняет заказ, осуществляет их обслуживание). Иногда фирмы-дистрибьюторы получают эксклюзивное право представлять определенную торговую марку на определенном сегменте рынка. В России через систему дистрибьюторов широко реализуется компьютерная и офисная техника зарубежных производителей.Двухуровневый канал распределения промышленных товаров имеет место тогда, когда промышленный покупатель совершает покупку у дистрибьютора, который, в свою очередь, получает товар через торгового агента. Такую цепь часто используется на географически удаленных от производителя рынках. То есть производитель не может осуществить самостоятельно поиск дистрибьютора, который будет обслуживать покупателей и представлять товар.Структура каналов распределения, кроме разделения по уровням, предполагает разграничение по горизонтальных или вертикальных маркетинговых систем. Горизонтальная маркетинговая система - это традиционный канал распределения, в котором каждый предыдущий участник канала не является владельцем следующего.Вертикальная маркетинговая система - это такой канал распределения, когда один из членов канала является владельцем остальных либо имеет достаточно мощностей, чтобы обеспечить их полное сотрудничество.