Основные подходы к успешному завершению переговоров

Соглашение о разрешении конфликта представляет собой обязательства - равноправные, законные, практичные, удовлетворяющие интересы, прочные обязательства, с которыми согласны все конфликтующие стороны и которые выработаны в результате успешных переговоров с позиции сотрудничества. Эти соглашения могут принимать различную форму и обозначаться различными терминами.

Обязательства могут называться следующим образом:

• соглашение между администрацией и рабочими - контракт;

• соглашение между будущими деловыми партнерами - меморандум о взаимопонимании;

• соглашение между государствами - договор;

• соглашение между вступающими в брак - клятва;

• соглашение, имеющее теологическую основу и связанное с системой религиозных верований - обет, данный богу;

• соглашение, выработанное в процессе переговоров, скрепленное конфликтующими сторонами в суде - декрет о согласии.

Переговоры с позиции сотрудничества - это попытка выработать определенный набор обязательств.

Соглашение - обязательства - верность обязательствам.

Для того, чтобы соглашение по урегулированию было эффективным, точным и прочным, необходимо:

1. Соглашение должно быть абсолютно точным (воспринималось однозначно обеими сторонами) и конкретным:

• должно быть написано тем языком, который понятен обеим сторонам (в этом необходимо убедиться);

• должно быть конкретным в отношении имен, сроков, сумм, кто ответственен за выполнение и т. д.

2. Соглашение должно быть реалистичным и действительно удовлетворяющим интересы обеих сторон.

3. Соглашение должно быть написано так, чтобы формулировки были нейтральными, не оскорбляли ничьего достоинства.

4. Уточнить санкции или права, которые получит другая сторона в случае нарушения одной из сторон соглашения.

5. Указать, каким образом будут разрешаться вопросы, которые могут возникнуть в будущем?

Основные составляющие прочного соглашения.

Как для переговоров, так и для опосредованных переговоров очень важно, чтобы договор об урегулировании давал процедурное, содержательное и психологическое удовлетворение. Высокая степень неудовлетворенности одного или нескольких участников по одному или всем трем выше перечисленным направлениям ведет к продолжению конфликта после его формального завершения, то есть послеконфликта.

Необходимые виды удовлетворения участников переговоров, факторы возникновения постконфликтов и способы их предотвращения.

Послеконфликт представляет собой негативное поведение как результат осознанной или подсознательной остаточной неудовлетворенности (процедурой, по существу, психологической), возникающей, когда конфликт считается разрешенным, в то время, как он разрешен не был, был разрешен несправедливо, либо был разрешен таким образом, что это негативно повлияло на того, кто не был первоначально его участником.

Причины возникновения “послеконфликта”:

1. Процедурные факторы:

• чувство неполного равноправия;

• чувство недостаточной причастности;

• неполный перечень основных правил;

• отход сторонами от основных правил;

• основные правила слишком строги;

• неполное и (или) преждевременное урегулирование;

• не включен раздел о разрешении возможных разногласий в будущем.

2. Психологические и поведенческие факторы:

• недостаточное удовлетворение процедурой;

• недостаточное удовлетворение по существу;

• стремление найти виноватого;

• стремление выставить себя безупречным или снять с себя вину;

• расчет какой-либо стороны на легкое, эффективное и (или) приносящее ей значительную одностороннюю выгоду решение;

• поведение в конфликте или в процессе разрешения конфликта;

• недостаточное обсуждение;

• недостаточные возможности “не потерять лицо” или “восстановить лицо”;

• искреннее извинения в уклончивой форме;

• изменение взаимоотношений между бывшими участниками конфликта;

• изменение баланса сил между бывшими участниками конфликта;

• ощущение давления и принуждения.

3. Факторы, связанные с существом дела:

• интересы не удовлетворены;

• преждевременное или неполное урегулирование;

• непредвиденные обстоятельства, которые следовало бы предвидеть;

• обстоятельства вне контроля сторон;

• несанкционированные действия;

• заверения о способности выполнить что-либо без взятия на себя обязательств;

• отход от старых испытанных способов;

• частные заблуждения и ошибки;

• неудачные и (или) расплывчатые формулировки;

• невыполненные обещания;

• отсутствие раздела о разрешении возможных в будущем конфликтов

4. Неправильная интерпретация соглашения.

5. Появление новых обстоятельств, которые находятся вне контроля сторон (законодательные проблемы, природные катастрофы, результат выборов, перевороты и так далее).

5. Соглашение не проверено на реалистичность.

6. Не оправдавшиеся ожидания (ехал на море отдыхать, а там стреляют).

7. Переход конфликта из одной формы в другую (в случае развода разрушается структурный фактор - семья, но конфликт переходит в область поведения - он продолжается как имущественный и т. д.).