Стратегия и стиль ведения переговоров.

ИНТЕГРАТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ пытаются объединить различные интересы разных участников конфликта на протяжении всего пресса решения этого конфликта, и конечно, в самом соглашении о разрешении конфликта.

Интегрирующий подход к переговорам - основа переговоров с установкой на сотрудничество и исходит из убеждения, что предложения являются позициями на переговорах относительно того, как решать проблемы, чтобы удовлетворить интересы и, таким образом, прекратить конфликт или сделать более вероятным его разрешение в духе равноправия, посредством обмена прочными взаимными обещаниями.

Иногда интересы сторон настолько противоречат друг другу, что вести интегрирующие переговоры становиться невозможно, если не подключить процесс замены принципов. И лишь в немногочисленных критических ситуациях такой подход может быть вообще неуместным или неэффективным.

Интегративные переговоры - это не “мягкий подход” к переговорам, так как иногда может быть уместным и эффективным просто сказать: “В ваших и моих интересах, чтобы я не нанес вам ущерб. Помогите мне удовлетворить ваши интересы, а также и мой”.

РАСПРЕДЕЛЕННЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ часто называют игрой с нулевым суммарным выигрышем. Его обычно используют:

• дети, когда хотят, чтобы родители уделили им время;

• работники, ставящие вопрос о получении зарплаты;

• составители бюджетов, планов;

• при распределении трудовых и природных ресурсов;

Часто то что подлежит распределению, представляет собой единое целое, принадлежащее и (или) находящееся под контролем одного с субъекта, к которому обращаются один или несколько субъектов, желающих получить долю этого целого. Таким образом, представляется, что приобретения для одного оборачивается потерей для другого. Вопросы сводятся к тому, что должно распределяться и сколько, кому и, возможно, когда это должно распределяться.

За исключением очень необычных обстоятельств, переговоры о распределении редко встречаются в чистом виде, так как они очевидным образом связаны с удовлетворением интересов.

РАЗРАБОТКА СОГЛАШЕНИЙ В ПРИНЦИПЕ.

Цель концептуальных соглашений - избежать (по определенным причинам в данный момент) конкретности, поэтому они не только допускают, но и предполагают использование формулировок типа:

• искреннее стремление;

• приемлемые сроки;

• со всей возможной решимостью;

• приблизительно;

• стороны приложат все усилия;

• как можно скорее и т. д.

Они могут быть эффективны в тех случаях, когда для сторон более важно достичь соглашения именно сейчас, пусть даже в менее четкой и конкретной форме и не по существу (снять напряженность). В некоторых ситуациях это может способствовать дальнейшему решению проблемы.

СТРАТЕГИЯ УСТУПОК И QUID PRO QUO.

Иногда стратегию уступок и стратегию “баш на баш” (quid pro quo) путают, однако это совершенно разные вещи. Цели этих стратегий различны.

Когда предлагается или представляется действительная уступка ничего нельзя ожидать взамен. Сделать уступку - значит охотно или неохотно допустить что-либо, отказаться от чего-либо, чем-либо пожертвовать.

Предоставление уступки - неотъемлемая часть процесса переговоров и используется по разным причинам, включая:

• отказ от чего-либо прежде, чем его отберут;

• уменьшение потерь;

• демонстрирование силы (может позволить себе делать уступки);

• понимание того, что противостоящая сторона права и заслуживает уступок;

• демонстрирование искренности намерений;

• выход из тупика;

• стремление подтолкнуть переговоры;

• переход к более важным вопросам;

Уступки могут быть процедурными, по существу и психологическими. Используя “баш на баш” (quid pro quo), участник переговоров говорит: “Мы сделаем это, если вы взамен сделаете то”.

Не существует ни QUID без QUO, ни QUO без QUID.

“Баш на баш” используется для достижения следующих целей:

• выработать компромисс;

• найти выход из тупика;

• выработать конструктивные варианты решения;

• найти способ “подсластить пилюлю”;

• добиться завершения определенного этапа.