3. Составление схемы подготовки к переговорам.

Интересы 1	Проблемы 2	Первые предлож. (исходн.) 6	Вторые предлож... 7,8...	Сигнальн. предлож. 5	Погран. (предел.) предлож. 4	Направл. уступок	Последст. сорван. переговор 3

“Исходная позиция” в споре:

Исходная позиция в споре информирует противоположную сторону о существующей аргументации в пользу выносимой на переговоры позиции.

Противостоящая сторона должна согласиться в принципе с предложенными мерами по урегулированию конфликта (способом удовлетворения интересов) прежде чем она сможет рассматривать конкретное предложение, касающееся проблематики переговоров.

Функции выхода на исходные позиции:

1. Разработка исходного предложения при горизонтальных и вертикальных переговорах позволяет найти такие аргументы, что бы позиция была оправдана, справедлива, обоснована.

2. Позволяет сообщить противостоящей стороне о законности интересов и необходимости обсуждения конкретной проблемы, а не обязательно убедить противника немедленно согласиться на предложение.

3. Позволяет показать на примерах, как интересы стороны будут отвечать интересам противостоящей стороны.

“Предельная позиция”:

Предельная позиция - это предел максимальных уступок (“нижняя линяя”), то есть

а). наименьшее, что может принять сторона, не поступаясь собственными интересами;

б). наибольшее, что она может уступить, не поступаясь собственными интересами;

“Нижняя линия” помогает стороне определить, когда следует прекратить обсуждение еще до начала переговоров.

Предельную позицию следует рассматривать, как существующей на данный момент, так как ее можно изменить, если будут разработаны и предложены условия, обеспечивающие удовлетворение интересов, или если новая информация потребует ее корректировки.

Сигнальное предложение:

Крайняя позиция отступления (предложение отступления) играет роль “предупредительного сигнала”. Выдвижение этого предложения предупреждает участника переговоров, что он приближается к своему пределу максимальных уступок. Этот момент в переговорах, когда стороны могут изменить стратегию и (или) тактику, отложить обсуждение, заявить, что переговоры зашли в тупик и (или) пригласить посредника.

КОКУС - это отдельное закрытое совещание, на время которого участвующая в переговорах сторона удаляется на короткое время с общей сессии переговоров, отчасти напоминая тайм-аут спортивной команды, этот вид совещания имеет строгие временные рамки, определенные процедурным соглашением и использует процессы и приемы горизонтальных, а возможно и вертикальных переговоров.

Кокус - неотъемлемая часть ведения переговоров.

Ни “право на кокус”, ни “ограничение числа совещаний” не должны быть предметом переговоров по процедуре. Однако при обсуждении процедурных вопросов уместно рассмотреть и согласовать предполагаемую длительность кокусных сессий. Обычно продолжительность кокуса не превышает 30 минут. Если команда считает, что согласованный регламент не достаточен, ей необходимо проинформировать противостоящую сторону о своем желании изменить регламент или стремиться к процедурному соглашению, которое бы предусматривало отсрочку ответа на этот вопрос, либо же перенести обсуждение всего вопроса на другое удобное для всех время.

Кокус позволяет (функции кокуса):

1. еще раз задействовать методику и процессы горизонтальных переговоров внутри команды, а при необходимости, вертикальных переговоров;

2. обдумать, проанализировать (повторно проанализировать) и оценить (переоценить) интересы, стратегию, тактику, предложения, контрпредложения, перспективы достижения договоренности и последствия отсутствия договоренности;

3. пересмотреть или вновь подтвердить представления, стратегию, тактику, предложения, контрпредложения, которые команда считает уместными, возможными и необходимыми;

4. вдохнуть новые силы в отдельных членов команды и всю команду в целом за время краткого рабочего отдыха от напряжения и (или) разочарования, связанных с ходом общих переговоров;

5. вновь объединить группу, вернуть и поддержать чувство уверенности и корпоративный дух;

6. восстановить личный и коллективный контроль над ситуацией.