Основні чинники поведінки споживачів

Поведінка споживачів на ринку, характер покупок визначається їх особовими, культурними, соціальними і психологічними чинниками, вивчення яких є найважливішою задачею маркетингових досліджень.

Особові чинники поведінки споживачів

Особові чинники включають стать, вік, характер, стадію життєвого циклу сім'ї, рід заняття, економічний стан (рівень доходу на сім'ю і одного члена сім'ї), стиль життя, тип особи і самоуявлення.

Тип особи характеризується такими рисами, як впевненість, незалежність, агресивність, соціальність, адаптивність, інертність і т.п.

Життєвий цикл сім'ї — сукупність окремих стадій, які проходить сім'я в своєму розвитку з моменту свого створіння. Очевидно, що для різних стадій життєвого циклу сім'ї потреби є різними (в харчуванні, одязі, житлі, відпочинку і т.п.).

Виділяють наступні стадії життєвого циклу сім'ї:

• неодружені люди (молоді, неодружені люди, що живуть самостійно від батьків);

• молода сім'я без дітей;

• сім’я з дитиною дошкільного віку;

• сім’я з дитиною школярем; сімейна пара з незалежними дітьми;

• діти живуть роздільно від батьків, глава сім'я працює;

• глава сім'ї вийшов на пенсію;

• живим залишився тільки один батьків, який працює;

• живим залишився тільки один батько, який вийшов на пенсію.

Культурні чинники включають в свій склад культуру, субкультуру і приналежність до суспільного класу. Під культурою розуміється сукупність основних цінностей, понять, бажань і поведінки, які сприйняла людина від сім'ї і інших суспільних інститутів.

Вельми важливим є мати уявлення про зміни культурних чинників, щоб відповісти на них пропозицією нових продуктів.

Суспільний клас – відносно впорядкована і стабільна суспільна група, учасники якої послуговуються загальними цінностями, інтересами і поведінкою.

Соціальні чинники поведінки споживачів

Соціальні чинники охоплюють малі групи (групи належності, референтні групи, сім'я, соціальні ролі і статус).

Група належності – група, до якої належать певні особи і яка робить безпосередній вплив на їх поведінку, наприклад, сім'я, товариші, друзі по службі.

Референтна група - група, по якій особа здійснює пряме або непряме порівняння при формуванні своїх відносин і ліній поведінки. Люди часто попадають під вплив референтних груп, членами яких вони не є.

Вплив референтної групи здійснюється такими шляхами: шляхом демонстрації нової поведінки і стилю життя; шляхом зміни відносин людей і їх життєвих оцінок; шляхом зміни оцінок тих або інших продуктів.

В референтній групі може існувати «лідер думок», який робить особливо сильний вплив на інших членів групи. Виявлення лідерів думок з метою впливу на них є однією із задач маркетингових досліджень для випуску нових товарів.

Субкультура – група людей із загальною системою цінностей, заснованою на загальних життєвому досвіді і ситуаціях.

Наприклад, національні, релігійні, регіональні групи.

Стиль життя — стереотипи життєвої поведінки особи, що виражаються в її інтересах, переконаннях, діях.

Наприклад, виробники кави помітили, що активні споживачі кави є високо соціальними особами.

Під соціальною роллю розуміються певні види діяльності, які, як очікується, здійснить індивід по відносинах до людей його оточуючих.

Наприклад, одна і та ж людина може грати ролі сина, батька і директора. Виконання ролі припускає активність їх виконавців відповідно до їх оточення. Залежно від того, яку роль грає людина в даний момент, залежить його купівельна поведінка.

Статус - це положення індивіда в суспільстві. Наприклад, статус директора, статус батька. Статус виражає загальну оцінку, що дається індивіду суспільством.

В своїй купівельній поведінці індивід керується займаним ним статусом. Це торкається і одягу, і продуктів харчування, і багато чого іншого.