Модель Бетмана

Найновішою поведінковою моделлю споживчого вибору являється розробка Бетмана. Її ключові елементи: здатність переробки інформації, мотивація, увага і сприйняття, отримання інформації і оцінка, пам’ять, процеси рішення, споживання і пізнавання. Враховуються також індивідуальні відмінності і ситуативні впливи.

Основна відмінність моделі полягає в тому, що вона включає скануючий механізм для постійного коригування середовища, механізм переривання поточної поведінки, інтерпретації і управління конфліктними ситуаціями. Процес вибору розглядається швидше як процедура, що повторюється, а не послідовна. На кожній стадії циклу робляться вибори; таким чином, процеси рішення є критичними в моделі. Процеси рішення протікають в ході вибору визначальних цілей, відбору інформації, порівняння альтернатив при купівлі.

Незважаючи на спроби авторів моделей вичерпно розглянути всі чинники, що пов'язані з споживчим вибором, кожна з цих моделей породила критичні зауваження з боку фахівців-психологів та економістів. Проте, теоретичне значення описаних моделей полягає в усвідомленні авторами складності і багаторівневості споживчої поведінки, неможливості його однозначного прогнозування.

Індивідуальні якості і споживчий вибір

Що стосується впливу на вибір індивідуальних особливостей, то до них відносяться, передусім, мотиваційні, вольові, комунікативні особливості і співвідношення раціонального і емоційного в профілі особи.

Дослідження доводять, що цілеспрямовані люди виявляють більшу обережність в економічній поведінці, менше уваги ними приділяється другорядним ознакам товару, наприклад, упаковці, і більше змістовним (якість, функціональність).

Наполегливі люди виявляють пошукову активність в поведінці споживача, послідовність і уникнення впливу ситуативних авторитетів.

Люди, що акцентують на самостійності виявляють активність в пошуку інформації про товар і оцінку його властивостей.

Що стосується таких психологічних якостей, як рішучість і самовладання, то вони проявляються в ризику, прагненні до новизни, у відсутності страху купувати нові невипробувані товари.

Особи, що мають підвищене самовладання акцентують під час купівлі на корисності товару. Крім того, чим вище самовладання, тим більше ризику в покупках.

Вплив соціальних (комунікативних) мотивів також позначається на споживчій поведінці. Так, люди з більш високим рівнем емпатії (співпереживання, співучасті, і уміння поставити себе на місце іншого) більше тривожаться з приводу правильності вибору товару. Це пов'язано з тим, що в ситуації купівлі емпатичні люди більшою мірою схильні до впливу емоційного контексту спілкування. Раціональна ж оцінка товару часто відбувається вже після здійснення ними покупки.

Люди з яскраво вираженою афіліацитивною потребою (прагненням до встановлення емоційних контактів), хто постійно потребують бути причетними до групи, отримувати схвалення, підтримку, більшою мірою при виборі товару спираються на інформацію, отриману з реклами. Чим більше виражена потреба в приєднанні, тим частіше при купівлі людина прислухається до думок інших людей, менше приділяє уваги об'єктивним якостям товару, оскільки в ситуації покупки для неї важливі добрі стосунки з партнером по спілкуванню – продавцем.

Чутливість до відкидання іншими так само, як і емпатія, пов'язана зворотнім чином з ретельністю вивчення характеристик товару. Людина, яка більшою мірою клопочеться аби не отримати засудження інших, швидше переживатиме почуття провини, коли проявить ретельність завзятість і недовіру. Чим довше і уважніше така людина в магазині вивчає характеристики товару, тим сильніше у неї негативні емоції, пов'язані з боязню, що про неї погано подумають. Факт перебільшення соціального контексту купівлі чутливішими до відкидання людьми проявляється і у властивому для них занепокоєнні про правильність вибору товару. Таким чином, залучені в спілкування з приводу купівлі частіше роблять нераціональний вибір.