03.10.12 Системные связи в маркетинге.

08.09.12 Содержание, принципы и направления маркетинга.

Маркетинг – это соц. процесс направленный на удовлетворение нужд, и потребностей индивидов, или групп посредством, создания, и предложения обладающих ценностью, товаров или услуг. Обмена с другими людьми (определение Ф.Котлер)

Категории маркетинга:

• Нужда

• Потребность

• Запрос

• Спрос на рынке

• Товар

• Обмен

• Сделка

• Рынок

Основы маркетинга – состоят в следующих видах деятельности:

1. Поиск потребителя и выявления его потребностей.

2. Постановка перед производителями, изготовителями, по выпуску товаров нужных для потребителей.

3. Установление связи между производителем и потребителем.

4. Организация и распределение товаров.

5. Установление цен на товары.

6. Сервисное обслуживание.

Цели маркетинга:

1. Достижение максимально возможного потребительского удовлетворения.

2. Достижение максимально высокого потребления.

3. Предоставление потребителю максимально широкого выбора товаров.

4. Максимальное повышение качества жизни потребителя. (кол-во и качество товаров, их ассортимент и доступность)

Основные концепции управления маркетингом:

1. Концепция совершенствования производства – основное внимание сконцентрировано на достижении высокой эффективности, снижения издержек и массовом распределении продукции. Она применяется в случаях:

1. Потребитель имеет большой доход.

2. Спрос на товар превышает предложение.

3. Себестоимость слишком высока, и требуется найти способ ее быстрого снижения.

2. Концепция совершенствования товаров – потребитель всегда благоприятно отнесется к товару если он хорошего качества и имеет умеренную цену. Затраты на маркетинговую деятельность невелики. Особое внимание уделяется производству высококачественной продукции и ее постоянном совершенствовании. Её применение возможно если:

1. Высокое качество и умеренные цены.

2. Потребитель заинтересован в покупке данного товара.

3. На рынке существуют товары аналоги.

4. Потребители осуществляют свой выбор на основе сравнения цены и качества товара.

3. Концепция интенсификации коммерческих усилий (бытовая концепция). Потребители по своей воле никогда не будут добровольно покупать всю выпускаемую продукцию. Поэтому организации необходимо, вести постоянную агрессивную политику продаж, и интенсивно вапродвигать на рынок свою продукцию. Её применение возможно при:

1. Достижение определенного объема продаж.

2. Потребителя можно заставить купить товар, с помощью различных методов стимулирования продаж.

4. Концепция маркетинга. Залог достижения целей организации, определение нужд, и потребностей целевых рынков, удовлетворение потребителя более эффективными, чем у конкурентов способами. Её применение возможно если:

1. Главная задача потребностей определенной группы потребителей.

2. Фирма проводит маркетинговые исследования, для выявления этих потребителей.

3. Фирма хочет создавать благоприятное общественное мнение, что приведет к повторным покупкам ее продукции.

5. Концепция социально-ответственного маркетинга (соц. Этического) Задача организации установление нужд, потребностей и интересов целевых рынков. Удовлетворение пользователей более эффективными чем у конкурентов способами при сохранении или повышения благосостояния как производства, потребителей так и общества в целом. Концепция соц. Ответственного маркетинга требует учета практики маркетинга, соц и этических вопросов:

1. Прибыль фирмы

2. Удовлетворение потребностей потребителей.

3. Интересы общества.

Принципы маркетинга:

1. Производство продукции основанная на точном знании потребностей покупателей, рыночной ситуации и ресурсных возможностей фирмы.

2. Наиболее полное удовлетворение потребностей покупателя.

3. Эффективная реализация товаров, и услуг на определенных рынках, запланированных объёмах и в намеченные сроки.

4. Обеспечение долговременной прибыльности.

Функция маркетинга:

1. Аналитическая – изучение рынка, потребителя, товара, конкурентов и т.д.

2. Производственная – организация производства товаров, управление качеством и конкурентоспособностью продукций.

3. Сбытовая – организация системы товародвижения, сервиса, формирование спроса и стимулирование сбыта. Проведение товарно-ценовой политики.

4. Управления и контроля.

Типы маркетинга:

1. Массовый маркетинг – характеризуется массовым производством одного товара, предназначенного сразу для всех потребителей.

2. Товарно-дифференцированный маркетинг. Характеризуется производством нескольких товаров, с различными свойствами, предназначенных для всех потребителей, но рассчитанных на разные вкусы.

3. Целевой маркетинг – характеризуется производством товара разработанных специально для определенных сегментов рынка.

Виды Маркетинга:

1)Вид спроса-отрицательный;

2)Характер спроса- Рынок нах. В отрицательном виде спроса; Основной части потребителей не принадлежит данный продукт (вакцинация;хир.операция);

3)Вид маркетинга-Отрицательный;

4)Задача маркетинга-Проанализировать маркетинг,изменение негативного отношения путем переделки товара(активизация,стимулирование).

-------------

1)Вид спроса-Нулевой спрос;

2)Характер-Целевая аудитория не располагает инф. О товаре или не проивлят к нему должного интереса;

3)Вид маркетинга-Стимулирующий маркетинг;

4)Задача маркетинга-Создать условия для повышения спроса на товар за счет (модификации самого товара,снижении цены и усиление рекламы.

-------------

1)Вид спроса-Скрытый спрос;

2)Характер-Потребители имеют потребности которые не могут удовлетворить не одним из сущ.на рынке продуктов;

3)Вид маркетинга-Развивающиеся маркетинг;

4)Задача маркетинга-Оценить величину потенциала спроса на товар и создание эффективного товара способные удовлетворить этот спрос.

-----------

1)Вид спроса- Снижающиеся спрос (падающий);

2)Характер-Сокращение спроса на 1 или неск. товаров;

3)Вид маркетинга-Снижающиеся;

4)Задача маркетинга-Оживить спрос путем придания этому товару рыночной новизны.

1)Вид спроса-Не рег. спрос;

2)Характер-Сезонный спрос;изменение спроса в зависим. от времени;

3)Вид маркетинга-Синхро-маркетинг;

4)Задача маркетинга-Изыскать способы сгладить колебания в распред. спроса на товар по времени и с помощью гибких цен и мер стимулирования.

--------------

1)Вид спроса-Полноценный спрос;

2)Характер-Орг.полн. удовлетворения объектами продаж и произв;

3)Вид маркетинга-Поддерживающиеся маркетинг;

4)Задача маркетинга-Поддержание сущ. спрос на товар не смотря на меняющиеся предпочтения покупателей.

-------------

1)Вид спроса-Чрезмерный спрос;

2)Характер-Орг. не способна удовлетворения чрезмерного спроса из-за недост. или невозм. увел. производства мощностей;

3)Вид маркетинга-Демаркетинг;

4)Задача маркетинга-Изыскать способы временного спроса на товар путем повышения цен умеренного и полного прекращения рекламы.

--------------

1)Вид спроса-Не рациональный вид спроса (здоровый);

2)Характер-Спрос на товар приносящий вред здоровью потребителю;

3)Вид маркетинга-Противоборствующий маркетинг;

4)Задача маркетинга-Отказаться от вредных привычек.

____________________________________________

Микро среда-представляется силами имеющие непосредственное отношение к самой фирме и ее возможности.

Основные факторы:

1. Подрезделение фирмы

2. Поставщики

3. Маркетинговские посредники

4. Клиентура

5. Конкуренты

6. Контактные аудитории

Макро среда-Представляется силами более широкого социального плана которые оказывают влияние на микро среду.

Основные факторы-демократическая;демографическая;природная;техническая;политическая;культурная среда.

22.09.2012

Сигментирование рынка

1. Сигментация по географическому признаку:(район,город ,область )

2. Сигментация по демографическому признаку:(семья)

3. Сигментация по поведенческому признаку:(внезапная покупка или намеренно накопленная)

Выбор целевых рынков:

1. Не дифференцированный маркетинг- концентрирует усилия не на том,чем отличается друг от друга нужды клиентов ,а на том что в этих нуждах общее (экономичен. Издержки по производству,распределению и рекламе товара).

2. Дифференцированный маркетинг- В данном случае фирма решает выступить на большинстве или даже на всех сегментах и разрабатывает для каждого из них отдельные предложения.

3. Концентрированный маркетинг-Многие фирмы видят себя и третью маркетинговую возможность ,особенно привлекательно для организации с ограниченными ресурсами. Эти фирмы концентрируют усилия на одном или нескольких сигментах рынка.

Методы сигментации рынка:

1. Метод групировок:по одному или неск признаков

2. Метод много мерного статистического анализа

Критерии сигментации рынка:

1. Региональный-динамику развития региона,расположение региона,численность и плотность региона

2. Демографический-по возрастной категории,по уровню образования,профессия потребителей,семейное положение и размер семьи,персональный демографический профиль(персональный подход-(профессия,доход))

3. Жизненный стиль потребителей-социальные группы(молодеж,взрослые люди),степень исп.товаров,опыт исп. товаров,приверженцев торговой марки,отношение к фирме и ее предложениям,мотивы совершения покупок,важность покупки.

29.09.2012

Маркетинговый процесс

Достигается благодаря высокому производству (сбыта) учитывая интересы потребителя.

Сбыт товара осуществляется путем продажи потребителю,либо отказа от потребителя

3.10.2012

Маркетинговое исследование

Задачи:

1. Изучение рынка

2. Оценка потенциала рынка

3. Анализ распределения рынка

4. Анализ сбыта

5. Анализ тенденции деловой активности

6. Изучение товаров конкурентов

7. Краткосрочное прогнозирование

8. Оценка реакции на новый товар

9. Долгосрочное прогнозирование

10. Изучение политики цен

Методика маркетинговых исследований:

1. Выявление проблем и формирование целей исследования

2. Отбор источников информации

3. Сбор информации

4. Анализ собранной информации

5. Предоставление полученных результатов

Методы исследования:

1. Наблюдение

2. Экспиремент

3. Опрос

Орудия исследования:

1. Анкетирование

2. Технические средства

Составление плана выборки - вопросы:

1. Кого опрашивать?

2. Способы связи с аудиторией?

• Интервью по телефону

• Анкета

• Личное интервью

Товарная политика предприятия

При разработке товарной политики существует 3 уровня товаров:

1. Замысел товаров

2. Товар в реальном исполнении

3. Расширенный продукт или товар с под креплением

Классификация по товарам:

1. Повседневные-(хлеб и молоко)

2. Основные:

• Импульсивные-(сникерс и напитки)

• Экстренного пользования-(медикаменты)

3. Предварительный товар-(товар который собираются купить в будущем)

4. Пассивный товар-(страховка)

Товары делятся:

1. Потребительского назначения:

• Товары длительного пользования(мыло,соль)

• Товары кратковременного пользования(мыло,соль)

• Услуги

Взависимости от привычек потребителей товары делятся на товары:

1)Повседневного спроса:

• На основные

• Товары импульсивные

• Товары для экстренных случаев

2)Товары предварительного выбора (тщательный выбор)

3)Товары особого спроса

4)Товары пассивного спроса

2)Производственного назначения:

1. Материалы и детали

2. Полуфабрикаты

3. Капитальное имущество

4. Вспомогательные материалы и услуги

Товарный ассортимент:

1. Ассортимент

2. Модель и марка

3. Размер продукции которая продает фирма

Товарная номенклатура - совокупность ассортиментов предлагаемых для покупателя продовцом

Жизненный цикл товара:

1. Выведение на рынок

2. Роста

3. Этап зрелости

4. Этап упадка

20.10.2012

Сбыт и продвижение товара

Задача сбыта:

1. Выбор оптимальной схемы доставки товара от производителя до потребителя

2. Организация транспортировки товаров

3. Организация обработки грузов

4. Организация доступности товаров

5. После продажи и сервисного обслуживания потребителей

Каналы распределения:

"Совокупность фирм или отдельных лиц которые принимают на себя или помогают передать кому либо другому право собственности, на их пути от производителя к потребителю."

Функции каналы распределения:

1. Исследовательская работа

2. Стимулирование сбыта

3. Установление контактов

4. Приспособление товара

5. Проведение переговоров

6. Организация товаро-движения

7. Финансирование

8. Принятие риска

Уровень канала распределения:

1. Нулевой уровень-(напрямую)

2. Одноуровневый канал(один посредник между произв и потреб)

3. Двухуровневый (2 посредника)

4. Трехуровневый(3 посредника)

Типы посредников:

1. Зависимые-прикрепленные к чему либо обязаны в чем либо

2. Не зависимые-нет обязательств могут уст свою цену

Число посредников:

1. Интенсивное распределение

2. Распределение на прав исключения

Методы распределения товаров:

1. Прямой

2. Косвенный

Виды продвижения товаров на рынок:

1. Пропаганда

2. Реклама

2013 Менеджмент

Основатель менеджмента Ф. Тейлор 1911г «Принципы научного управления»;

Менеджмент – совокупность методов и средств форм управления современным производством с целью повышения его эффективности, увеличение его прибыли.

Управление это процесс планирования, организации , мотивации и контроля.

Планирование – это формирование цели управления, выбор путей и методов достижения целей.

Организация это создание оптимальной структуры управления, направленное на достижение цели организации.

Мотивация это совокупность методов, стимулирующих работников к наиболее эффективной работе.

Контроль это система регулирующая деятельности работников для достижения качества и колличества.

Институционный уровень разработка и реализация стратегии организации, принятие важных решений (президент компании, министр редактор)

Управленческий уровень – контроль работы руководителей низшего звена и передача информации руководителям высшего звена (начальники, руководители отделов, деканы, и т.д)

Технический уровень контроль за выполнением производственных заданий, за использованием ресурсов: сырья, оборудования, кадров, (начальники участков, мастера и т.д )

Основатели школы научного управления (1885-1920) Ф. Тейлор (основатель менеджмента)

и Ф. и Л.Гилбрет.

1911г. – Тейлор опубликовывает книгу «Принципы научного управления»

Основные приложения:

Используя наблюдения, замеры, логику и анализ, можно усовершенствовать многие многие операции ручного труда и добиться большей их эффективности.

Увеличение производительности и объёмов производства происходит за счет систематического стимулирования работников.

Классическая или админтративная школа: время существования 1920-1950гг.

Основатель Анри Файоль (отец менеджмента)

Выделил 5 функций менеджмента

• Предвидение

• Организация

• Распорядительство

• Координация

• Контроль

14 принципов управления:

1. Разделение труда перепоручение операций

2. Полномочия и ответственность право отдавать приказы должно быть уравновешаноответственностью за их последствия

3. Дисциплина

4. Единство действий работа по единому плану ради 1 цели

5. Единононачалие- 1 руководитель каждый работник отчитовается и принимает приказы только от меня

6. Подчиненность интересов интересы работников нельзя ставить выше интересов организации и фирмы

7. Вознаграждение стимулирование работников

8. Централизация естественный порядок в организации имеющей управляющий центр

9. Иерархия- Орг иерархия которая не должна нарушаться но при этом по мере возможности сокращается во избежение вреда

10. Порядок рабочее место для каждого работника

11. Справедливость уважение и справедливость к персоналу и рабочим сочетание доброты и правосудия

12. Стабильность персонала текучесть кадров ослабляет организацию явл следствием плохого менеджмента

13. Инициатива предоставление возможности проявлять свою инициативу

14. Корпоративный дух сплоченность работников единство силы

Абрахам маслоу (1908-1970)

Удовлетворение потребностей, расположенных внизу иерархии, делает возможным осознание потребностей, расположенных выше иерархии, и их участие в мотивации.

Самовыражение-уважение со стороны других всеобщее признание

Признание-потребность в уважении одобрение

Социальные-общение привязанность забота о другом и своих потребностей совместная деятельность

Экзистенциальные-потребность в безопасности в завтрашнем дне,потребность в привязанности к коллективу в свере труда

физиологические- голод жажда

Школа поведенческих наук.

Появилась в 50 годы ХХ века. Основатели Д. МакГрегор, Герцберг, Лайкер.

Данная школа изучала различные аспекты социального взаимодействия, мотивации, характеры власти и коммуникации, лидерство, изменение содержания работы, качество трудовой жизни.

Школа поведенческих наук значительно отошла от школы человеческих отношений по методам налаживания межличностных отношений.

Внутренняя и внешняя среда организации

организация: потребители, поставщики, конкуренты, профсоюзы, законодательства.

Внутренняя:

• НТП научно тех революция-коренная перестройка технических основ материального производства

• Политика

• экономика

• Соц. культура

• международные события.

Характеристики внешней среды организации:

• взаимосвязанность факторов – сила, с которой изменение одного фактора воздействует на другие.

• сложность –число факторов значительным образом влияющих на организация.

• подвижность – относительная скорость изменения среды.

• Неопределенность – относительное количество информации о среде и уверенность в ее релевантность.

16.01.2013

Мотивация деятельности в менеджменте

• Мотивация – это совокупность внутренних и внешних движущих сил, которые побуждают человека к деятельности, ориентированную на достижение определенных целей.

• Потребности – это внутреннее состояние человека, отражающее физиологический и психологический дефицит чего-либо.

• Мотив – это то, что вызывает определенные действия человека.

• Стимулы – выполняют роль рычагов воздействия или носителей «раздражения», вызывающих действие определенных мотивов.

Схема мотивационного процесса

1. Возникновение потребностей =>

2. Поиск путей устранения потребностей =>

3. Определение направления действия=>

4. Осуществление действия=>

5. Осуществления действия за получение вознаграждения=>

6. Устранения потребностей=>1. Возникновение потребностей=>

Теория иерархии потребностей Маслоу

Основные идеи :

• неудовлетворенные потребности побуждают человека к действиям, удовлетворенные – не мотивируют людей;

• чем более высокое место занимают потребности в иерархии, тем для меньшего числа людей они становятся мотиваторами поведения.

Теория ERG Альдерфера (группы потребностей)

1. Потребности существования

2. Потребности связи

3. Потребности роста

Схема восхождения и обратного входа вниз по иерархии потребностей Альдерфера

Потребности роста=>Потребности связи=>Потребности существования

• Процесс удовлетворения потребностей –это движения вверх по уровням потребностей.

• Процесс фрустрации – это поражение в стремлении удовлетворить потребность.

Группы потребностей

1. Мотивирующие (в признании, успехе, продвижении по службе и т.д.)

2. «Гигиенические» (связанные с условиями труда)

Шкалы для оценки степени удовлетворения потребностей

1. «Удовлетворенность – отсутствие удовлетворенности» (удовлетворение мотивирующих потребностей стимулирует трудовую активность, неудовлетворенность – не демотивирует).

2. «Неудовлетворенность – отсутствие неудовлетворенности» (неудовлетворенность «гигиенических» потребностей снижает стимулы к трудовой деятельности, но удовлетворенность – полностью не активизирует ее).

Составляющие успешной мотивации, основанной на теории ожиданий

• Ценное вознаграждения

• Четкая постановка задачи

• Наличие необходимых условий труда

• Односвязность между результатом и вознаграждением

• Обеспечение обратной связи между руководителем и подчиненными.

Теория справедливости Дж. Адамса

Автор утверждает, что на мотивацию человека влияет справедливость оценки его успехов в сравнении как с предыдущими периодами, так и с достижениями других людей.

Индивидуальные доходы = Доходы других лиц

_____________________________________________

Индивидуальные затраты = Затраты других лиц

Положительную роль составляют:

• открытые обсуждения спорных вопросов;

• исключение тайны в отношении величины вознаграждения;

• создание благоприятного морально-психологического климата.

17.01.2013

Контроль – это обеспечение достижения организацией своих целей.

Стандарты - это конкретные цели, процесс в отношении которых поддается изменению.