№ 1 блок.

1. Функции представительства автопроизводителя и дистрибьютора автомобильной техники.

Сбытовая компания (представительство) автомобильного завода – коммерческая организация, осуществляющая поставку автомобилей и запасных частей от завода-изготовителя до дилера. Представительство может функционировать как в форме отдельного юридического лица( 100% акций которого принадлежит заводу-изготовителю), так и в форме структурного подразделения в составе завода-изготовителя. Сбытовая компания играет роль промежуточного звена между процессом производства автомобиля и процессом продажи его конечному покупателю. Представительство не осуществляет розничную торговлю автомобилями, продавая их только авторизованным дилерам. Представительство оказывает дилерам техническую, информационную и рекламную поддержку. Дилер- коммерческая организация, осуществляющая оптовую покупку автомобилей у представительства и дальнейшую розничную продажу конечным пользователям. Субдилер – коммерческая организация, осуществляющая оптовую покупку автомобилей у дилера и дальнейшую их розничную продажу конечным пользователям. Субдилер вместе с дилером поддерживают единые цены для конечного пользователя, но цена покупки у них разная. Субдилер покупает авто у дилера. Дистрибьютор – коммерческая организация, осуществляющая как оптовую закупку новых авто у завода-изготовителя, доставку их на территорию России, так и розничную продажу конечным пользователям. Т.о. по объему выполняемых функций, дистрибьютор приближается к представительству, совмещая при этом продажу автомобилей. Эксклюзивный дистрибьютор – назначенная заводом-изготовителем в единственном числе организация, которой предоставлены эксклюзивные права на представление торговой марки на определенной территории или в определенной стране. Генеральный дистрибьютор – один из нескольких дистрибьюторов, которым предоставлены права на предоставление торговой марки на определенной территории или в определенной стране, назначенный заводом-изготовителем главным.

2. Основные процессы создания добавленной стоимости автомобиля.

М одель системы создания ценностей:

Ключевые процессы создания ценностей:

Основные процессы создания ценностей автомобиля:

1. Определение потребностей рынка,

2. Создание авто

3. Материально-техническое обеспечение и логистика

4. Производство и сборка авто

5. Доставка авто

6. Продажа

7. Техническое обслуживание

Вспомогательные процессы создания ценностей авто:

2.1. управление персоналом и мотивация

2.2. обеспечение экономической, физической и информационной безопасности

2.3. финансирование

2.4. эксплуатация, ремонт и обслуживание зданий и оборудований

2.5. маркетинг, ценообразование, взаимоотнош с клиентами

2.6. проектирование, строительство, проектное финансирование

Центры ответственности:

3.1. производитель или владелец бренда

3.2. поставщики сырья и комплектующих

3.3. производитель, владелец бренда и сборщик

3.4. дистрибьютор, транспортная компания

3.5. дилер

3. Структура автомобильной отрасли и место в ней автодилера.

Существуют две схемы реализации автомобилей (в учебники они даны в виде схемы):

1​ Автомобильный завод→​ Сбытовая компания автомобильного завода→​ Дилер→​ Субдилер *может не быть→​ Конечный пользователь

2​ Автомобильный завод→​ Генеральный (эксклюзивный) дистрибьютор→​ Субдилер→​ Конечный пользователь

Дилер – коммерческая организация, осуществляющая оптовую покупку автомобилей у представительства и дальнейшую их розничную продажу конечным пользователям. Совокупность дилеров, ведущих свою деятельность по продаже автомобилей данной марки на территории определенного района или государства, называется дилерской сетью.

Большинство автомобильных дилеров имеют четко обозначенный список марок автомобилей, которыми они торгуют. Покупатель, как правило, имеет возможность либо выбрать автомобиль из этого списка и купить его сразу, либо оставить заявку на необходимую модель с нужными характеристиками.

Дилер осуществляет предпродажную подготовку транспортного средства и его гарантийное обслуживание — прохождение во время гарантийного периода плановых техосмотров (замена эксплуатационных материалов, диагностика, гарантийный ремонт и т. д.). Также большинство дилеров предоставляют услуги тест драйва и занимаются реализацией автомобилей по схеме trade-in.

Дилеры бывают официальные и неофициальные. Официальные дилеры – это те, которые имеют дилерский договор с заводом – продуцентом.

4. Определение, основные характеристики и классификация бизнес-процессов.

Бизнес-процесс- это устойчивая целенаправленная совокупность взаимосвязанных видов деятельности (последовательных работ), которые по определенной технологии преобразуют выходы и входы, имеющие ценность для потребителя.

Структура: 1. Операция –min для анализа часть деятельности отдельного сотрудника, выполняемая им без проведения осознанного контроля за счет «автоматизма», полученным при многократном повторении. 2. Действия – несколько последовательно выполняемых операций, после выполнения которых, исполнитель осуществляет осознанный контроль. 3. Процедура – последовательно выполняемые действия, выполняемые одним конкретным исполнителем, приводящие к получению некоего результата деятельности, передаваемых другому участнику процесса.

Результатом может быть документ в бумажном виде, недокументированная информация, вещественный предмет.

Бизнес-процесс – последовательная взаимосвязанность процедур, выполняемая различными исполнителями.

Владелец БП – должностное лицо или орган управления, который имеет в своем распоряжении персонал, инфраструктуру и другие ресурсы, управляет исполнением БП и несет ответственность за его результаты и эффективность.

Потребители БП: внутренний (находящийся в организации и в ходе своей деятельности, использующий выходы предыдущего БП) и внешний (находящийся за пределами организации и использующий результат деятельности в организации).

Регламент БП – документ, описывающий последовательность операций, ответственность, порядок взаимодействующих исполнителей и порядок принятия решений по улучшению процесса.

Основной классификацией БП составляют 4 основные бизнес категории. Это процессы: управления, развития, основные и вспомогательные.

1.Основные процессы ориентированы на производство продукции или оказания услуг, представляющих ценность для клиентов и обеспечивающих получение доходов для предприятия. К группе основных относятся следующие процессы: -создающие продукт, предоставляющий ценность для внешнего клиента, - процессы, целью которых является получение доходов, - процессы, за которые внешний клиент готов платить деньги.

2. Вспомогательные -процессы, которые предназначены для обеспечения выполнения основных БП. Они обеспечивают ресурсами основные БП. Клиент не готов платить за них деньги, но процессы данной категории необходимы для существования компании. Клиентами данной категории являются подразделения и сотрудники организации. Вспомогательные процессы могут производить продукты, востребованные на внешнем рынке, но данные продукты не являются основными для компании.

3. Процессы управления – БП, которые охватывают весь комплекс функций управления, например, это стратегическое управление, маркетинг и других.

4.К процессам развития относятся как правило процессы совершенствования производства продуктов и услуг, технологий, оборудований, а так же финансовые процессы.

1.5. Производственные и вспомогательные бизнес-процессы автомобильного дилера .

Бизнес-процесс – последовательность взаимосвязанных процедур, выполняемых различными исполнителями.

Владелец БП - должностное лицо/орг. упр-я , которое имеет в своем распоряжении персонал, инфраструктуру и др. ресурсы, управляет исполнением БП и несет ответственность за его результаты и эффективность.

Потребитель БП – внешний, находящийся за пределами орг. и использующий результаты деят-ти предприятия; внутренний- находящийся в организации и в ходе своей деят-ти использует выходы предыдущих БП

Для повышения эффективности обработки большого количества инфо работу нужно правильно структурировать, для этого БП делят на: 4 категории : управление, развитие, вспомогательные БП(обеспечивающие), основные БП (производственные)

Производственные БП (основные) – ориентированы на производство продукции (оказания услуг)

Признаки основных БП:

-Создающие продукт, представляющий ценность для внешнего клиента

-Процедуры, цель которых – получение дохода

-Процессы, за которые внешний клиент готов платить деньги.

-Прекрасное кач-во товара/услуги

-Конкурентная цена

-Кач-во обслуживания/доставки авто потребителю (вовремя)

Обычно их немного, около 10.

Отличительная особенность-непосредственное участие в реализации бизнес-направления компании. В большинстве случаев представляет собой отражение дерева бизнес-направления компании. Определяет доходы компании. Не передаётся на аутсорсинг. По мере функционирования основные БП компании развиваются или умирают в зависимости от стратегии компании и востребованности результата на рынке.

Основные: продажа новых и б\у авто,зч,аксессуаров,доп.обор-я,ТО, ремонт.

Вспомогательные БП (обеспечивающие) – процессы, которые предназначены для обеспечения выполнения основных БП. Они обеспечивают ресурсами все БП предприятия. Клиент не готов платить за них деньги, но процессы дан. категории необходимы для существования компании. Клиентами процессов данной категории явл. подразделения и сотрудники организации. Вспомогательные процессы могут производить продукты, востребованные на внешнем рынке, но данные продукты не являются основными для компании. Поддерживают инфраструктуру о-и. Не имеют стратегического значения по мере функционирования компании.

Вспомогательные: страхование, кредитование, лизинг, аренда, поставка, логистика, склад

Процессы управления – БП, которые охватывают весь комплекс функций управления. Например, стратегическое управление, маркетинг и т.д.

Процессы развития – процессы совершенствования производимого продукта(услуги)., технологии, оборудования, инновационных процессов

Вопрос 6. Виды автодилерских предприятий и их особенности. Функции автомобильного дилера

Дилер – коммерческая организация, осуществляющая оптовую покупку автомобилей у представительства и дальнейшую их розничную продажу конечным пользователям. Совокупность дилеров, ведущих свою деятельность по продаже автомобилей данной марки на территории определенного района или государства, называется дилерской сетью.

Дилеры – это юридически самостоятельные предприятия, работающие с товарами продуцентов по договорам.

Большинство автомобильных дилеров имеют четко обозначенный список марок автомобилей, которыми они торгуют. Покупатель, как правило, имеет возможность либо выбрать автомобиль из этого списка и купить его сразу, либо оставить заявку на необходимую модель с нужными характеристиками.

Дилер осуществляет предпродажную подготовку транспортного средства и его гарантийное обслуживание — прохождение во время гарантийного периода плановых техосмотров (замена эксплуатационных материалов, диагностика, гарантийный ремонт и т. д.). Также большинство дилеров предоставляют услуги тест драйва и занимаются реализацией автомобилей по схеме trade-in.

Дилерские предприятия подразделяются на два вида: официальные дилеры (имеющие прямой дилерский договор с заводом или с его сбытовой компанией) и неофициальные.

Официальные дилеры делятся на 3 вида (3S, 2S, 1S)

• Sales – продаже авто.

• Service – сервисное обслуживание авто.

• Spare – продажа з/ч и аксессуаров.

Чем больше перечень услуг (количество букв S), тем выше статус дилера.

• Дилер 3S (полный дилер) получает напрямую от завода изготовителя через его сбытовую компанию автомобили, запчасти и поддержку сервисных программ (все S). Такой дилер имеет право открыть полноценный дилерский центр. Дилеры 3S назначаются как в легковом, так и в грузовом автобизнесе.

• Дилер 2S (сервисный дилер) получает напрямую от завода изготовителя только поддержку сервисных программ (Service) и запчасти (Spare), а от 3S-дилера получает Sales. Такой дилер имеет право открыть только сервисную станцию по техобслуживанию авто и магазин для продажи з/ч и аксессуаров. Если у дилера 2S появляется клиент, изъявляющий желание приобрести у него новый автомобиль, то такого дилера прикрепляют к дилеру 3S. Получается, что 2S-дилер становится субдилером 3S-дилера. Дилеры 2S как правило назначаются в грузовом автобизнесе. Это связано со спецификой использования и эксплуатации грузовых автомобилей: в большинстве своем они принимают участие в крупных строительных проектах. Объекты строительства расположены в разных местах РФ; иногда они расположены в большом отдалении от крупных населенных пунктов. Строить в таких местах новый сервисный центр не всегда бывает экономически целесообразно: после завершения строительства техника может быть перемещена в друге место. В практике ведения автобизнеса выработались два варианта решения вопроса: 1) в заданном регионе ищется временный партнер – сервисная станция, обслуживающая автомобили других марок. С такой станцией подписывается договор, по которому она на определенное время становится дилером 2S; 2) Компании, закупившей определенное количество грузовых автомобилей данной марки и намеревающейся эксплуатировать их в отдаленных районах, представительство также может предоставить статус 2S. Оба варианта предполагают, что новые 2S дилеры приобретут у представительства необходимое диагностическое оборудование, минимально необходимый комплект запчастей, а так же проведут обучение своего персонала принципам и методам работы с автомобилями новой марки.

• Дилер 1S (субдилер) получает напрямую от завода-изготовителя через его сбытовую компанию только поддержку сервисных программ (Service). Такого дилера по согласованию со сбытовой компанией прикрепляют к 3S-дилеру. Компании заключают между собой договор, по которому дилер 1S становится субдилером дилера 3S по продажам новых автомобилей и запчастей. При этом случае дилеру 3S достается часть прибыли как с продажи новых авто, так и з/ч. 1S-дилер имеет право открыть полноценный дилерский центр, включающий в себя сервисную станцию и демонстрационный зал для продажи новых авто. Однако размеры такого центра могут быть в несколько раз меньше, чем у дилера 3S. Назначаются такие дилеры, как правило, только в легковом автомобильном бизнесе. Чаще всего статус дилера 1S завод-изготовитель предоставляет в качестве промежуточного варианта. Во время пребывания в этом статусе дилер может привлечь квалифицированный персонал, построить полноценный дилерский центр, получить опыт в продаже новых а/м, наработать клиентскую базу. После выполнения всех условий и прошествии определенного времени, дилер может повысить свой статус до 3S.

Неофициальные дилеры (серые) – компании, не имеющие официального разрешения от завода-производителя на проведение ТО, ремонта и продажу запасных частей, что позволяет в своей работе использовать как оригинальные запасные части и аксессуары, так и не оригинальные. Некоторые, предложат весь тот же комплекс услуг, включая и информацию по акциям и отзывам (к сожалению, такие компании могут только предоставить информацию, но не устранить по гарантии неисправность).

Основная политика дилеров, не являющихся официальными партнерами производителей, заключается в ценовом демпинге. Цены, объявляемые такими дилерами, могут быть меньше чем у официального дилера. Однако на практике оказывается, что в большинстве случаев заявленная стоимость превышает официальные цены. Это происходит за счет того, что покупатель отдельно оплачивает базовые опции, которые при покупке у официального дилера уже включены в стоимость автомобиля. При обращении к официальному дилеру калькуляция  работ и запасных частей является прозрачной  для заказчика и также контролируется производителем.

Особенности работы неофициальных дилеров:

• Автомобили всегда неадаптированы для эксплуатации в России (маленький клиренс (расстояние от земли до нижней точки автомобиля), отсутствие «зимних пакетов» и «пакетов плохих дорог и пр.)

• Гарантия завода или его представительства на автомобили, купленные у неофициального дилера, не распространяется. Все «серые» дилеры могут говорить исключительно о личной гарантии, никак не зафиксированной документально, действующей, как правило, только до момента оплаты автомобиля и выезда из салона. Многие неофициальные дилеры, мягко говоря, вводят в заблуждение покупателя в вопросах, связанных со своим статусом (официального или неофициального дилера). Делают они это вполне сознательно, рассчитывая на неосведомленность покупателя в этом вопросе и полагаясь на безотказность нового автомобиля в течение гарантийного срока. Следует помнить, что статус официального дилера всегда подтверждается соответствующим документом, наличие которого в салоне дилера обязательно. В случае, когда компания является СУБ - ДИЛЕРОМ (не имеет прямого соглашения с концерном-производителем) покупателю должны предоставить информацию о том, в каком сервисе будет осуществляться послепродажное обслуживание и гарантийный ремонт автомобиля

• Сервис. Как правило, нет у неофициального дилера сервиса. А зачем? Главное - продать автомобиль. «Серые» практически не вкладывают деньги в будущее, объясняя это тем, что хотят сократить свои издержки, и снизить стоимость автомобиля для покупателя. А может все дело в том, что занимаются этим бизнесом временно, следовательно, давать заверения в гарантии, послепродажном обслуживании и ремонте, таможенной и криминальной «чистоте» автомобиля для них не так обременительно?!

• Запчасти. Как правило, неофициальные дилеры предлагают оригинальные и неоригинальные запчасти. С одной стороны, они предоставляют покупателю право выбора, с другой стороны, гарантии нет ни на те, ни на другие, как и в случае с автомобилем

• Стоимость автомобиля. Вероятно, автомобиль у неофициального дилера будет стоить несколько дешевле. Подчеркиваем слово «несколько», так как с появлением «зеленого коридора» (упрощенной схемы ввоза и таможенной очистки автомобилей для официальных дилеров), разница в цене стала минимальной, а зачастую она (разница) в пользу официального дилера (особенно с учетом различных скидок и дополнительных бонусов)

• Новинки модельного ряда у неофициальных дилеров появляются в продаже всегда быстрее. Ведь премьеры в Европе опережают российские, следовательно, автомобиль, выпущенный для европейского рынка, появляется практически одновременно у «серых» дилеров и в России. Но если немного подождать, то можно купить уже полностью адаптированный и сертифицированный автомобиль для эксплуатации в России через сеть официальных дилеров