23. Каналы распределения товаров и услуг

Канал распределения - совокупность предприятий или предпринимателей, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу при движении его от производителя к потребителю.

Функции канала распределения:

1. Организация товародвижения — транспортировка и складирование товара;

2. Стимулирование сбыта, распространяя заманчивые сведения о товаре;

3. Налаживание и поддержка связи с потенциальными покупателями;

4. Доработка, сортировка, монтаж и упаковка товара;

5. Ведение переговоров, согласование цены и других условий продажи;

6. Финансирование функционирования канала;

7. Принятие на себя риска ответственности за функционирование канала;

8. Сбор информации для планирования сбыта.

Протяженность канала принято обозначать по числу имеющихся в нем промежуточных уровней.

Канал нулевого уровня (прямой продажи), называемый также каналом прямого маркетинга, состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. Это торговля через принадлежащие производителю магазины, посылочная торговля и торговля вразнос.

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках это обычно розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения — агент по сбыту или брокер.

Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становятся оптовые и розничные торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры. Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Например, в промышленности между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли.

Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. Чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможность контролировать его, но стабильнее ритм работы производителя.

23. Инфраструктура продаж

Как и всякая объективно существующая система, рынок обладает собственной инфраструктурой. Применительно к рынку (рыночной экономике) инфраструктура представляет собой совокупность организационно-правовых и экономических отношений, связывающую эти отношения при всем их многообразии в одно целое.

Инфраструктура экономики вообще, в самом широком смысле этого слова – это институты, организации, отрасли и части экономической системы, обеспечивающие нормальное функционирование всей экономики или ее отдельных частей и отраслей. Условно в экономике можно выделить производственную, социальную и рыночную инфраструктуры. Все они тесно связаны между собой. Производственная инфраструктура – это комплекс отраслей, обеспечивающих внешние условия для развития производства. Социальная инфраструктура – это комплекс отраслей, связанных с воспроизводством рабочей силы. Рыночная инфраструктура – это совокупность организационно-правовых форм, различных институтов, организаций, обслуживающих различные рынки и рыночную экономику в целом и обеспечивающих их функционирование. Рыночная инфраструктура представляет систему организаций и учреждений, обслуживающих или способствующих рыночным сделкам. К ней относят биржи, аудиторов, банки, рекламные агентства и т.д. Во всем сложном и взаимосвязанном комплексе рыночной инфраструктуры можно выделить инфраструктуру рынка труда, рынка капитала, рынка земли, рынка товаров и услуг, а также макроэкономическую инфраструктуру.