23. Понятие и виды потребностей

Потребность - нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида.

Истинные потребности - это самые важные потребностиЗаявляемые потребности - Эти потребности человек декларирует себе, родным, знакомым, продавцу. Эти заявления могут совпадать или не совпадать с его истинными потребностями.Незаявленные потребности - Клиент может не выражать некоторые потребности по целому ряду причин. Прежде всего, опытный Клиент может не высказывать потребности, которые он считает само собой разумеющимися.Спящие потребности - спящими можно назвать реальные потребности, о которых Клиенты по какой-то причине не подозревают до тех пор, пока они о них не узнают.

23. Состояние спроса с соответствующие стратегии маркетинга

Спрос - это количество товара или услуги, которое будет куплено по определенной цене за определенный период.

Различают следующие состояния спроса и соответствующие им маркетинговые стратегии.

• Отрицательный (негативный) спрос. Если все потенциальные потребители отвергают данный товар или услугу. Маркетинговой стратегией в такой ситуации может быть анализ причин неприязни потенциальных потребителей к товару и изучение возможностей изменения этого отношения.

• Отсутствие спроса или низкий спрос. Когда потенциальные потребители безразличны к товару или не заинтересованы в нем. Причин этого может быть несколько: товар не соответствует рынку ; потребитель не знает о существовании товара и его свойствах; образ товара ориентирован не на тот сегмент рынка и т. д. Стратегией маркетинга в данной ситуации может быть исследование возможностей увязки выгод, присущих товару, с потенциальными нуждами потребителей.

• Скрытый (потенциальный) спрос. Многие потребители могут иметь потребность, которую невозможно удовлетворить с помощью имеющихся на рынке товаров и услуг (то есть такого товара еще не существует. Задачей маркетинга в такой ситуации является выявление этих скрытых потребностей, оценка емкости потенциального рынка и разработка новых товаров или услуг, способных удовлетворить этот спрос.

• Падающий спрос. Снижение спроса является нормальной рыночной ситуацией на завершающем этапе жизненного цикла товара как следствие насыщения спроса. Однако это может быть вызвано и другими причинами. Эффективной маркетинговой стратегией может быть определение причин падения спроса, изучение возможностей стимулирования сбыта.

• Колеблющийся (нерегулярный) спрос. Колебания спроса могут быть сезонными, зависящими от дня недели или времени суток . Такой нерегулярный спрос вызывает проблемы с недогрузкой или перегрузкой в соответствующие периоды времени. Возможной стратегией может быть диверсификация производства, поиск новых рынков с целью сгладить колебания спроса, а также более гибкая ценовая политика.

• Полноценный (оптимальный) спрос. Когда фирма полностью удовлетворена своим торговым оборотом, то есть объем потребностей покупателей соответствует возможностям фирмы. Наилучшей маркетинговой стратегией является поддержание достигнутого уровня спроса, несмотря на меняющиеся рыночные условия.

• Чрезмерный (излишний) спрос. Когда суммарные потребности покупателей превышают возможности фирмы . Такая ситуация выгодна фирме, так как позволяет увеличить производство или повысить цены. Однако в ряде случаев целесообразно снижение спроса. Этого можно достичь уменьшением объема рекламы, снижением усилий по стимулированию сбыта и т. д.

• Нерациональный спрос. Спрос, удовлетворение которого нежелательно из-за вредных для здоровья свойств некоторых потребительских товаров. Эта ситуация может использоваться фирмами, производящими товары-конкуренты или товары-заменители.