Тема Коммерческие сделки

1. Сущность коммерческой сделки

Коммерческая сделка — это договоренность между двумя или несколькими сторонами на поставку товаров, работ или услуг в соответствии с условиями, которые были обговорены между сторонами заранее.

Международная сделка — это договоренность между представителями разных стран (фирм, которые не зарегистрированы на территории страны продавца или покупателя).

Сделка считается внутренней в том случае, если в ней принимают участие представители одной страны, в том числе и иностранные фирмы, которые зарегистрированы в стране покупателя либо продавца.

Коммерческие сделки делятся на основные и вспомогательные.

К первым можно отнести те сделки, которые связанны с куплей-продажей товаров, научно-технической информацией (патенты, лицензии и т. д.) и технических услуг (внедрение новых технологий, содействие при строительстве уникальных объектов и т. д.), с арендой производственных объектов, товаров, работ и услуг и организацией международного туризма.

Вспомогательными сделками считают соглашения, связанные с передачей товаров, работ и услуг от продавцов к покупателю, в том числе с международными перевозками, страхованием, складированием, переработкой и хранением грузов, а также с проведением расчётов между сторонами (банковскими операциями).

Бартерными, или компенсационными, являются сделки, осуществляемые без привлечения денежных средств в наличном или безналичном виде, а точнее на основе прямого товарообмена. Бартерные сделки характерны для недостаточно развитого рынка. В промышленно развитых странах с рыночной экономикой бартерные сделки носят вспомогательный, второстепенный характер. В России же бартер играет существенную роль в связи со сбоями в системе финансов и снабжения, включая и инфляционные процессы.

Коммерческие сделки в международной практике заключаются напрямую с производителем или через посредника.

Прямые торговые сделки между потребителями и производителями товаров, работ, услуг обеспечивают значительные преимущества, а именно:

1) покупатель получает именно тот товар, который ему необходим;

2) связи между продавцами и покупателем устанавливаются на стадии научно - исследовательских или проектных работ, что позволяет вовремя вносить коррективы в условия сделки;

3) покупатель расширяет свои деловые связи, входя в контакт с фирмами, которые участвуют в проекте или являются поставщиками главного продавца, что часто имеет место при выполнении сложных заказов (создании уникальных машин и механизмов, строительстве многопрофильных объектов и т. д.);

4) прямые связи чаще всего перерастают в долговременное сотрудничество или совместное производство;

5) прямые связи облегчают эксплуатацию оборудования, организацию гарантийного и послегарантийного обслуживания.

Однако при таком ведении дел покупатель берёт на себя перевозку, хранение, страхование грузов, осуществление таможенных формальностей, банковских расчётов и других операций. Поэтому покупатели зачастую предпочитают пользоваться услугами квалифицированного и опытного посредника.

Торговые посредники, извлекая прибыль от закупочной цены и реализации или за счёт комиссионного вознаграждения, которое выплачивает продавец либо покупатель, избавляют продавца от необходимости создавать сбытовую сеть, которая требует крупных инвестиций в рекламу, транспорт, складские хозяйства и т. д.

Посредники оказывают производителям и покупателям множество услуг — от поиска партнёра и заключения контракта до послегарантийного обслуживания, включая поставку, монтаж, наладку, испытания, запуск в работу оборудования.

При проведении коммерческой сделке изначально необходимо найти контрагента, затем подготовиться к подписанию контракта купли-продажи, после - заключить контракт и последнее обсудить осуществление условий контракта.

Например, отечественное предприятие решило закупить оборудование за рубежом.

А для этого необходимо установить поставщиков, затем решить порядок оплаты (за наличные деньги, за счёт кредита, в обмен на часть продукции, за счёт реализации другого экспортного товара).

Затем подготавливают технико-экономическое задание, где указываются все необходимые параметры оборудования (производительность, номенклатура готового продукта, инженерное обеспечение и т. д.), а также обговаривают порядок оплаты, условия поставки, сроки выполнения заказа и т. д.

Каждому предполагаемому партнёру направляется письмо с технико-экономическим заданием и указанием срока. Если по истечении введенного срока предложение останется без ответа, тогда следует считать, что он не желает участвовать в сделке. Если же кто-то из партнёров откликнулся на предложение, тогда можно приступать к заключению сделки, уточнив предварительно технические решения, гарантии качества, способ доставки и т.д. главным вопросом являются порядок платежей, так как от платежей зависит точная цена контракта.

При закупках оборудования на валюту важно учесть, что цена на это оборудование поддерживается государством на фиксированном заниженном уровне за счёт госдотаций.

При подписании контракта стороны согласуют текст статей и парафируют контракт постатейно либо по листам текста, окончательно определяют цену сделки с учётом различных скидок в зависимости от величины заказа, условий платежа и доставки, гарантий и т. п.

Согласованный контракт подписывают два уполномоченных лица.

С момента вступления контракта в силу начинается этап его реализации, который включает деловую переписку, банковские операции, заключение соглашений с фирмами, обеспечивающими транспортировку, страхование, получение лицензий на ввоз и вывоз и т. д.

Для установки оборудования продавец должен передать необходимую документацию и чертежи. Запуск оборудования производится в сроки, устанавливаемые контрактом, и оформляется специальным актом. Если в контракте предусмотрены сроки гарантийного обслуживания, тогда оформляется еще один окончательный документ, который свидетельствует об исполнении обязательств участниками сделки.