Институционное кооперирование - по признаку создания специальных организационных структур для решения экспортных задач (специальные предприятия, отдельная организация для решения экспортных задач), подразделения в рамках одного из предприятий в финансировании которых будут принимать участие все стороны, создание временных рабочих групп.

31. Организация сборочного производства зарубежом

• Возмещение прямых инвестиций

• Организация поставки сложных продуктов

Сборочное производство на зарубежном рынке создается для выполнения завершающих стадий по производству продукции с использованием готовых деталей и комплектующих изделий. Отдельные детали и комплектующие изготовляются как самой фирмой, так и могут быть произведены фирмами, находящимися в стране местонахождения сборочного производства, а также в других странах.

Достоинства организации сборки за рубежом:

• Возможность снижения затрат из-за возможности использования местных ресурсов (трудовых, материальных, аренда земли и др.)

• Возможность организации прогрессивной сборки с использованием комплектующих, которые начнут изготавливаться на рынке сборки

• Возможность снижения налоговых выплат

• Снижение транспортных и других логистических расходов (компактное размещение продукции)

• Возможность экономии на транспортных и таможенных платежах

• Возможность прямого присутствия компании на зарубежном рынке

• Возможность проникновения в страны, куда запрещен экспорт

• Возможность быстрой отладки технологий на основе опыта зарубежных компаний

32. Организация зарубежного производства по контракту. Аутсорсинг

Производство товара на территории другой страны с использованием производственных мощностей, имеющихся в данной стране. Обязанности зарубежного партнера ограничиваются только производством товара.

Контрактное производство (подрядное производство) имеет место тогда, когда зарубежная фирма в соответствии с заключаемым договором (контрактом) передает некоторому предприятию изготовление определенной продукции, которую фирма сама реализует на привлекательныхдля нее рынках. Такие рынки могут находиться в собственной стране, стране производства товара, а также в каких-нибудь других странах. Контрактное производство (подрядное производство) имеет место тогда, когда зарубежная фирма в соответствии с заключаемым договором (контрактом) передает некоторому предприятию изготовление определенной продукции, которую фирма сама реализует на привлекательныхдля нее рынках. Такие рынки могут находиться в собственной стране, стране производства товара, а также в каких-нибудь других странах.

Достоинства:

• Отсутствие производственных мощностей

• Min или отсутствие зарубежных прямых инвестиций

• Возможное снижение издержек производства

• Возможность обхода различных барьеров на границе между странами

• Приближение коммуникаций к рынкам сбыта

Недостатки:

• Трудность нахождения партнера

Аутсорсинг. Выполнение всех или части функций по управлению организацией сторонними специалистами. Например, фирма А нанимает фирму Б осуществлять функции по продвижению товара.

Выгоды:

• снижение стоимости реализации

• увеличение качества получаемых продуктов или услуг

• снижение рисков, связанных с реализацией бизнес-процесса

• дополнительный доступ к финансам (на фондовом рынке) — повышение инвестиционной привлекательности фирмы

недостатки:

• уровень профессионализма сотрудников аутсорсинговой компании — аутсорсера (как исполнителя, так и его руководителя) может оказаться недостаточным для выполнения работ или оказания услуг на должном уровне,

• недостаточность рычагов управляющего воздействия, что может привести к снижению эффективности процессов,

• наличие рисков нарушения сохранности имущества, безопасности и утечки сведений конфиденциального характера, в результате предоставления нерегулируемого доступа к документам, данным и материальным ценностям предприятия.

• увеличение времени решения проблем в аварийных ситуациях, связанное с лишним передаточным звеном и согласованиями (особенно проявляется в телекоммуникациях)

33. Международная продажа лицензий – достоинства и недостатки. Тенденции мирового рынка лицензий. Управленческий контракт

Одним из наиболее простых способов выхода на внешние рынки является международный лицензинг. Его осуществление предполагает передачу фирмой (лицензиаром) права на обладание чем- либо зарубежному предприятию (лицензиату), что представляет для последнего некоторую ценность, за которую он согласен выполнять определенные работы или производить оговоренную плату. Указанное право находит свое выражение в получении лицензии ее соискателем.

Правовые основы лицензирования

Лицензиар может предоставить лицензиату право на нечто полезное для него, что сможет улучшить его производственную и коммерческую деятельность. Наиболее часто лицензиар передает лицензиату право на:

• использование патентов на товар или технологию;

• получение консультаций и помощи в осуществлении маркетинговой деятельности;

• использование товарных знаков, знаков обслуживания, торговых марок;

• использование производственных и управленческих ноу-хау;

• торговлю товарами определенных, как правило, широко известных фирм.

Основные преимущества:

• Отсутствие необходимости в инвестициях и в текущих затратах

• Отсутствие таможенных пошлин

• Такой способ работы актуален при небольших объемах продаж на зарубежном рынке

• Возможность снижения затрат

• Минимальны риски продавца

Недостатки:

• Отстутствие связи с рынком , где работает лицензиат

• Отсутствие контроля за деятельностью лицензиата

• Возможность конкуренции со стороны лицензиата

Общая характеристика мирового рынка лицензий

• Оборот лицензий в мире в год растет на 10-15% . Темпы роста продаж лицензий выше на 3-4%, чем продаж обычных.

• Лицензии преимущественно продаются и покупаются развитыми мировыми компаниями

• Доля развивающихся стран в мировом обороте медленно растет

• Существует 3 центра торговли лицензиями – США (25% в мировом обороте лицензий), Западные европейские страны (50%), Япония (15%)

• Сформирование 6 групп стран по обороту лицензий, они проводят специфическую политику

  1. развитые с доминированием экспорта лицензий (США)

  2. страны с преимущественным экспортом лицензий (Швейцария, Великобритания)

  3. развитые страны с преимущественным импортом лицензий (Германия, Франция, Япония)

  4. развивающиеся страны с импортом и экспортом лицензий

  5. развивающиеся страны с импортом лицензий

  6. развивающиеся страны, в которых лицензионные сделки не заключаются или носят случайный характер (Пакистан, Египет).

Объем участия России невелик. Наш рынок имеет отношение к низкотехнологическим отраслям (строительная, пищевая промышленность, сельское хозяйство)

Активный рост продажи лицензий стал формировать специфические стратегии:

• стратегия патентного наводнения. Это десятки или сотни регистраций лицензий, носящих смежный характер по отношению к эффективному патенту конкурента

• стратегтия простого большинства патентов – когда у определенной компании существует большое количество патентов, связанных с продуктом , что позволяет получить значительный отрыв от конкурентов.

Управленческий контракт

Такой способ предполагает экспорт управленческих услуг.

Управление по контракту имеет место тогда, когда одна фирма предоставляет управленческий ноу-хау другой фирме, находящейся в одной из зарубежных стран. Обычно речь идет об обучении управленческого персонала и создании системы оперативного управления. Возможны и другие управленческие услуги, число которых и требуемый уровень предоставления услуг оговариваются в заключенном контракте на управление

Управленческая компания вводит ограничения на контракты. Они ограничены во времени. Иногда не ограничиваются, но имеют определенные точки отчетности.

Пример управленческого контракта – гостиничный бизнес.

34. Франчайзинг. Классическая и региональные схемы

Франчайзинг – способ, при котором одна компания предоставляет другой возможность пользоваться превилегиями, помощью и осуществлять контроль за деятельностью второй компании.

Франчайзор- это компания или индивидуальный предприниматель, которая передает право вести бизнес, используя свои имя (брэнд) и образ подачи продукта

Франчайзи - Это компания или индивидуальный предприниматель, которые покупают право выступать на рынке под именем франчайзора, используя его бизнес-систему, а также приобретают возможность обучения и помощь при создании бизнеса. Франчайзи сам оплачивает затраты на создание бизнеса.

Достоинства для франчайзера:

• Быстрый рост числа точек продаж

• Минимизация капиталовложений

• Появление заинтересованного партнера

• Наличие подконтрольного партнера

• Снижение рисков и ответственности

Недостатки для франчайзера:

• Удаленность франчайзера от рынка сбыта его продукции

• Снижение прибыли

• Сложность практического осуществления контроля за второй компанией

• Сложность подбора компаний для франчайзинговой сети

Достоинства для франчайзи:

• Наличие льгот

• Формальная независимость

• Снижение затрат на продвижение

• Отсутствие конкурентов, работающих под той же маркой на данном рынке

Недостатки для франчайзи:

• Стремление первой компании контролировать деятельность второй

• Зависимое положение второй компании от первой

П – привилегии в виде права пользования маркой, ведения бизнеса по определенным технологиям и др.

ПП - помощь

К – контроль

R – платежи

35. Франчайзинг. Субфранчайзинг и развивающийся франчайзинг

Франчайзинг – способ, при котором одна компания предоставляет другой возможность пользоваться превилегиями, помощью и осуществлять контроль за деятельностью второй компании.

Франчайзор- это компания или индивидуальный предприниматель, которая передает право вести бизнес, используя свои имя (брэнд) и образ подачи продукта

Франчайзи - Это компания или индивидуальный предприниматель, которые покупают право выступать на рынке под именем франчайзора, используя его бизнес-систему, а также приобретают возможность обучения и помощь при создании бизнеса. Франчайзи сам оплачивает затраты на создание бизнеса.

Достоинства для франчайзера:

• Быстрый рост числа точек продаж

• Минимизация капиталовложений

• Появление заинтересованного партнера

• Наличие подконтрольного партнера

• Снижение рисков и ответственности

Недостатки для франчайзера:

• Удаленность франчайзера от рынка сбыта его продукции

• Снижение прибыли

• Сложность практического осуществления контроля за второй компанией

• Сложность подбора компаний для франчайзинговой сети

Достоинства для франчайзи:

• Наличие льгот

• Формальная независимость

• Снижение затрат на продвижение

• Отсутствие конкурентов, работающих под той же маркой на данном рынке

Недостатки для франчайзи:

• Стремление первой компании контролировать деятельность второй

• Зависимое положение второй компании от первой

36. Инвестиционные способы выхода на внешний рынок, их достоинства и недостатки

Собственное предприятие (Прямое инвестирование). Прямое инвестирование предполагает создание собственных, подконтрольных фирме дочерних структур. Структура, используя которую фирма осуществляет свою предпринимательскую деятельность на отдельном внешнем рынке, находится в ее 100 %-й собственности. В других случаях речь идет об экспортной структуре, используемой для осуществления совместной предпринимательской деятельности с товаропроизводителем. Среди собственных структур выхода на отдельные внешние рынки, создаваемых фирмой, в рамках прямого инвестирования, обычно предпочтение отдается: • торговым представительствам; • зарубежным торговым филиалам; • зарубежным торговым фирмам; • зарубежным предприятиям; • региональным центрам; • транснациональным корпорациям.

Торговые представительства. Торговое представительство является наиболее простым способом выхода на внешние рынки при прямом инвестировании. В международном маркетинге обычно рассматривают два варианта такого представительства. В первом случае торговым представителем является работник фирмы, проживающий в стране ее местоположения и осуществляющий свою деятельность на выбранном мпошнем рынке. Он периодически командируется в страну его непосредственной деятельности, осуществляя там контроль за сбытовыми операциями.

Зарубежный торговый филиал. Зарубежный торговый филиал является структурным подразделением фирмы на конкретном внешнем рынке. Им в большинстве своем руководят местные менеджеры. Торговый персонал зарубежного филиала также в основанном укомплектовывается за счет специалистов местного населения. Создание зарубежного торгового филиала требует значительных инвестиций на начальной стадии его деятельности, и поэтому использование такого способа выхода на внешние рынки предполагает наличие определенного риска осуществления предпринимательской деятельности. К тому же у фирмы могут быть определенные проблемы с уплатой налогов. Вместе с тем наличие зарубежного торгового филиала позволяет установить практически полный контроль за сбытовой деятельностью фирмы на данном зарубежном рынке, а также осуществлять более эффективную ценовую политику, не позволяющую использовать цену товара и качестве инструмента достижения своих целей. Развивая предпринимательскую деятельность на выбранном внешнем рынке, фирма может значительно увеличить на нем объем продаж своих товаров. Это может в дальнейшем позволить ей создать за рубежом свою торговую фирму.

Аргументы немаркетингового характера.

Достоинства

• Экономия на логистике

• Доступ к дешевым производственным ресурсам

• Льготное налогообложение

• Отсутствие таможенных пошлин

Недостатки

• Необходимость наличия значительных финансовых ресурсов

• Длительный срок окупаемости проекта

• Риск национализации бизнеса за рубежом

Аргументы маркетингового характера

Достоинства:

• Возможность контроля маркетинговых программ за рубежом

• Упрощение общения с посредниками и организация успешного сервиса

• Ускорение приобретения опыта на заруб.рынке

Недостатки:

• Рост затрат на проведение исследований

• Возможность потери гибкости компании из-за жесткого контроля головной компании

• Увеличение сроков окупаемости проектов

37. Факторы, определяющие решения относительно товара в мм. Стратегии стандартизации и адаптации товара.

1. Различия в кривой ЖЦТ на разных национальных рынках

2. Уровень экономического развития страны

3. Отношение к стране происхождения товара

4. Отношение к отечественным и зарубежным товарам

Стандартизация товара предполагает изготовление и продажу на внешних рынках тех же товаров, что и на внутреннем рынке. При этом ни одна из основных характеристик товара не подвергается сколько-нибудь значительным изменениям или адаптации к условиям отдельного внешнего рынка.

I – стандартизация товара и МК (распространенно среди крупных компаний, транснациональных корпораций; пример: кока-кола, макдак)

Адаптация товара предполагает изменение характеристик продукции в соответствии с условиями конкретной страны и сложившимися предпочтениями целевого рынка. Могут также учитываться религиозные убеждения или существующие предрассудки. Обычно рассматриваются несколько уровней адаптации товара.

II – адаптация товара с использованием стандартных МК (компании по продаже бензина, удобрений)

III – адаптация МК при предложении стандартного продукта (пример: велосипед)

IV) – адаптация МК и продукта (мультинациональные компании; пример: Балтика)

38. Факторы, определяющие решения относительно товара в мм. Товарные знаки в мм

1. Различия в кривой ЖЦТ на разных национальных рынках

2. Уровень экономического развития страны

3. Отношение к стране происхождения товара

4. Отношение к отечественным и зарубежным товарам

Наличие собственного товарного знака товаропроизводителя позволяет последнему более выгодно продавать свои товары, обеспечивать прочные позиции на целевом рынке, формировать приверженность к товару. В то же время наличие товарного знака может быть определенным препятствием при продаже товаров через фирмы розничной торговли.

Проблемы, возникающие при выходе марки на зарубежный рынок:

- языковые проблемы;

- прямой, негативный (омонимичный) перевод названия;

- проблемы, возникающие в связи с приобретением зарубежной компании и, как следствие, производство собственной продукции;

- проблемы национального имиджа.

39. Факторы ценообразования на внешних рынках. Дифференциация цен на внешних рынках и «серый» импорт. Трансфертные цены в мм

1. Затраты, связанные с производством и реализации продукции

2. Цены конкурентов

3. Готовность потребителем платить за товар

4. Цель и стратегия компании в целом

5. Действия правительств (регулирование max цен, регулирование min цен, установление демпинговых цен, формирование налоговой системы)

6. Возможность существенного роста специфических затрат, связанных с международной деятельностью компании (перевозка продукции)

7. Колебание валютных курсов (возникновение валютных рисков)

8. Вероятность возникновения «серого» импорта

9. Возможность применения трансфертных цен (передача товара от одного подразделения к другому)

Влияние «серого рынка»

Отдельные посредники и прежде всего дистрибьюторы закупают товаров гораздо больше, чем их нужно на их внутреннем рынке. Часть этих товаров они перепродают на других рынках по более высоким ценам, получая дополнительную прибыль благодаря разности цен на внутреннем и внешнем рынках. В данном случае говорят, что образуется «серый» рынок. Фирмы, безусловно, стараются пресечь деятельность таких посредников. Для этого

они дифференцируют базовые цены для отдельных государств, прекращают сотрудничество с недобросовестными посредниками, модифицируют свои товары для отдельных стран. Вместе с тем удельный вес «серого» рынка в общем объеме реализованных товаров в отдельных странах является достаточно высоким и его влияние на уровень цен на отдельные товары является значительным.

Дифференциация цен:

• справочные цены - это цены, публикуемые продавцами

сырья, а также их различными объединениями и ассоциациями;

• прейскурантные цены.

• биржевые котировки, цены отдельных товаров, устанавливаемые на международных биржах;

• цены аукционов. (устанавливаются по отдельным товарам во время проведения международных аукционов);

• тендерные цены - цены, устанавливаемые во время проведения международных торгов (тендеров);

• цены в Интернете - цены, используемые в электронной коммерции;

• цены предложений - устанавливаемые продавцом товара в ответ на запрос покупателя, заинтересованного в покупке

• трансфертные цены - цены, используемые отдельными структурными подразделениями, входящие, как правило, в состав транснациональных корпораций (ТНК);

• контрактные цены, устанавливаемые при заключении сделок на поставку продукции и оговариваемые в заключаемых при этом контрактах.

Трансфертная цена используется в основном транснациональными корпорациями (ТНК) при осуществлении внутрикорпоративных поставок. Это цена, которую устанавливает при передаче товара один из хозяйствующих объектов фирмы ее другому подразделению.

В более широком смысле трансфертная цена трактуется как цена, по которой осуществляется трансферт (передача, продажа) товара родственным или зависимым фирмам. Такие фирмы обычно называются аффилированными.

40. Основные решения относительно продвижения товара в мм

Продвижение товара на конкретный внешний рынок обеспечивается благодаря осуществлению маркетинговых коммуникаций между товаропроизводителем и целевой аудиторией в целях достижения приемлемого для товаропроизводителя поведения такой аудитории.

В качестве основных инструментов политики продвижения товара на внешних рынках используются по существуте же средства коммуникаций, что и на внутреннем рынке, хотя последние и имеют свою специфику. К основным

инструментам продвижения товара на внешних рынках относятся:

• международная реклама (international advertising);

• стимулирование продаж (sales promotion);

• связи с общественностью (public relations);

• коммуникации в прямом маркетинге (direct marketing);

• коммуникации в процессе личных (персональных)

продаж.

Международная реклама, стимулирование продаж, связи с общественностью и персональные продажи образуют так называемый комплекс коммуникаций или комплекс продвижения товара на внешних рынках. Значимость каждого из элементов комплекса коммуникаций и степень его использования различны для отдельных стран, что определяется рядом факторов, характерных для каждой из стран.

Помимо перечисленных основных инструментов продвижения товара на внешних рынках довольно часто самостоятельно рассматриваются возможности использования в таких целях коммуникаций во время проведения международных выставок и ярмарок.

1. Существование международных каналов коммуникаций, существование наднациональных средств коммуникаций;

2. Усиление возможности использования невербальных коммуникаций;

3. Сокращение кол-ва языков;

4. Возникновение новых средств размещения обращений наднационального характера.

1. Существуют законодательные ограничения массовых коммуникаций;

2. Социокультурные особенности;

3. Разная степень известности компаний на разных рынках;

4. Существующие используемые традиций.