16. Рейтинг фирмы.

17. Описание процесса планирования жизнедеятельности пп (блок-схема).

18. Менеджер по продажам, его роль и место в пп.

Если говорить о функционале продаж, менеджер по продажам – ключевая фигура продаж.

Менеджер по продажам – это фокус продаж, который способен осуществлять продажу, является основным специалистом, который осуществляет контакт с клиентами.

Также в функционал продаж входит старший менеджер по продажам. Он выполняет те же функции, что и менеджер по продажам плюс вопросы составления графика, исполнения режима работы предприятия. Менеджер по продажам призван осуществлять связь между покупателями, и торговыми и производящими организациями.

Менеджер по продажам выполняет следующие работы:

• Разработка и построение каналов движения товаров к потребителям; построение отношений с оптовыми и розничными торговыми предприятиями, иными посредниками; развитие дилерских отношений.

• Организует преддоговорную работу и заключает договоры (купли-продажи, поставки, пр.). Создает и обеспечивает постоянное обновление информационных баз о покупателях.

• Анализирует объемы продаж и подготавливает отчеты по результатам анализа для представления вышестоящему должностному лицу.

Основные задачи

• Управление продажами на территории (в своем сегменте)

• Выполнение плана продаж

• Контроль дебиторской задолженности

• Управление взаимоотношениями с клиентами

Обычно менеджерами отдела продаж становятся бывшие продавцы. Они знакомы с процедурами продаж, поскольку сами раньше «тянули лямку». Однако оптимальная работа достигается тогда, когда продавец, получивший повышение, быстро обнаруживает существенное изменение обязанностей, произошедшее после его назначения на руководящий пост. Важно провести разграничение между этими двумя должностями.

Безусловно необходимо стремиться набирать себе в команду только самых сильных менеджеров по продажам. Стимулировать их работу. Но нельзя допустить такой ситуации, что огромная часть сделок принадлежала одному менеджеру. Если этот «всемогущий» менеджер начнет плохо работать, рухнет все предприятие.

Во-первых, менеджер должен определять цели и задачи для торговых представителей.

На основе этих целей и задач составлять прогноз по продажам и бюджет; организовывать деятельность торговых представителей, определять их численность, разбивать территорию на участки и планировать работу своих подчиненных; заниматься отбором, наймом и подготовкой торговых представителей; заниматься мотивацией торговых представителей; осуществлять оценку работы торговых представителей и контролировать ее.

19. Маркетолог, его роль и место в пп.

Это специалист по изучению спроса и предложения на товары и услуги, а также планированию на основе полученной информации мероприятий, помогающих повысить доходность бизнеса.

Любой фирме, производящей или реализующей какую-либо продукцию, необходимо владеть информацией, насколько результаты ее труда востребованы на рынке, что предлагают конкуренты, какую цену готовы платить за этот товар покупатели.

Получить представление о предложении и спросе на конкретную продукцию призваны маркетологи.

Основная задача таких специалистов - исследование спроса на производимую продукцию и организация ее сбыта, то есть поиск потенциальных покупателей, определение тех сегментов рынка, на которых эту продукцию целесообразно продвигать.

Кроме того, часто перед ними стоит задача выяснить, чем именно привлекают покупателя определенные товар или услуга, как можно повысить их потребительские свойства. В современных условиях перед фирмами, как правило, не стоит такой проблемы, как невозможность наладить производство в объемах, достаточных для удовлетворения потребностей в своем товаре (в конце концов, если собственных производственных мощностей не хватает, можно нанять субподрядчиков - были бы деньги).

Основной ограничивающий фактор для развития любого бизнеса - это спрос на производимые товары и услуги. Как говорил в свое время Г. Форд, «эта машина во всех отношениях идеальна - за исключением того, что ее перестали покупать». Если тот или иной товар не пользуется спросом, это может быть обусловлено совершенно разными причинами - слишком высокая цена, недостаточное качество, непривлекательный внешний вид, отсутствие у потенциальных покупателей информации о товаре, неблагозвучное название. А возможно, этот товар просто никому не нужен. Соответственно, производителю во всех этих случаях нужно действовать по-разному, чтобы повысить свои доходы. Провести рекламную кампанию, сменить дизайн, искать возможности для снижения цены или сменить торговую марку. А нередко оказывается выгоднее вообще перепрофилироваться на другой товар.  Маркетолог в результате проводимых исследований как раз и должен дать обоснованные рекомендации, а также помочь воплотить их в жизнь, например, спланировать рекламную кампанию. От его профессионализма и добросовестности зависит успех любого бизнеса - ведь ни одна фирма не сможет выжить на рынке, если будет производить невостребованную продукцию, которая не найдет своего потребителя.

Работа маркетолога очень разнообразна, как разнообразны и товары, которые производятся и продаются в современном мире.