12. Управление разработкой новых моделей и методов продаж.

13. Оценка эффективности новых моделей и методов продаж.

14. Цели фирмы в теории и на практике

Цели фирмы (в теории)

Максимизация темпов роста активов

Максимизация объема прибыли

Максимизация объема продаж

Цели фирмы (на практике)

Максимизация рыночной стоимости фирмы

Максимизация текущих финансовых результатов

Достижение заданного уровня рентабельности

Обеспечение стабильности

Максимизация рентабельности продаж

Цен

Максимизация рентабельности всех активов

Рентабельности

Максимизация рентабельности собственного капитала

Рыночной позиции

15. Организационная структура Предприятия Продажи (пп).

Организационная структура предприятия — это совокупность звеньев (структурных подразделений) и связей между ними.

Выбор организационной структуры зависит от таких факторов, как:

- организационно-правовая форма предприятия;

- сфера деятельности (тип выпускаемой продукции, ее номенклатура и ассортимент);

- масштабы предприятия (объем производства, численность персонала);

- рынки, на которые выходит предприятие в процессе хозяйственной деятельности;

- используемые технологии;

- информационные потоки внутри и вне фирмы;

Линейно-функциональная организационная структура(некоторая автономия в подразделениях)

Преимущества: углубление специализации, повышение качества управленческих решений; возможность управлять многоцелевой и многопрофильной деятельностью.

Недостатки: недостаточная гибкость; плохая координация действий функциональных подразделений; низкая скорость принятия управленческих решений; отсутствие ответственности функциональных руководителей за конечный результат работы предприятия

Численность сотрудников определяет возможности фирмы

Функционал менеджер по продажам

1. Менеджер по продажам-носитель фокуса продажи. Основной специалист, который поддерживает конткт с клиентом или покупателем (1-2 % прибыли)

2. Старший менеджер по продаж-1+вопросы графика работы, связанные с исполнением режима работы предприятия(7/24,5/9).Получает до 3% прибыли

3. Руководитель отдела продаж-1,2+ участие в акциях предприятия, связанных с продвидением, рекламой,работе на выставках._(до 4%)

4. Директор по продажам-1,2,3+управление выполнением плана продаж, согласование скидок по сделкам. Наказания и поощрения по качеству эффективности работы менеджеров. Документ по бонусам по рез-ту продаж менеджеров(до 5% прибыли)

5. Генеральный директор- подписание( визирование) договоров купли-продажи. Высшее звено.

6. Диспонент- администратор базы данных. Взаимодействие по обмену информацией по всем вопросам программ и документальной поддержки, получение, обмен информацией технического характера по продуктам. Подготовка первичных документов по начислению бонусов менеджерам.

7. Юрист-согласование и изменение текстов договором купли-продажи.

8. Финансовый директор- визирование договоров купли-продажи, согласование нестандартных условий финансирования.

9. Главный инженер- вопросы пользования служебного транспорта

10. Секретариат

11. Маркетолог взаимодействие с менеджерами, участие в рекламных компаниях, акциях.