- •Подходы к формированию политики продаж компании.
- •2. Модели продаж, их значение в маркетинговой деятельности фирмы, выбор модели продаж.
- •3. Методы продажи, их описание.
- •4. Характеристики моделей и методов продаж.
- •5. Показатели оценки конкурентоспособности разных моделей и методов продаж, пути ее повышения.
- •6. Сущность процесса продаж, влияние жизненного цикла продукта на политику продаж, маркетинговые аспекты управления продажами на отдельных стадиях жцп.
- •7. Связь политики продаж со стратегией управления товарным ассортиментом и номенклатурой.
- •8. Российское законодательство в области продаж, общие представления.
- •9. Оценка в конкретной ситуации факторов, влияющих на качество и стоимость продукта, его конкурентоспособность.
- •Разработка маркетинговой стратегии продаж продукта, в том числе на этапах жцп.
- •11. Основы управления продажами: место и роль продаж в комплексе маркетинга.
- •12. Управление разработкой новых моделей и методов продаж.
- •13. Оценка эффективности новых моделей и методов продаж.
- •14. Цели фирмы в теории и на практике
- •15. Организационная структура Предприятия Продажи (пп).
- •16. Рейтинг фирмы.
- •17. Описание процесса планирования жизнедеятельности пп (блок-схема).
- •18. Менеджер по продажам, его роль и место в пп.
- •19. Маркетолог, его роль и место в пп.
- •20. Взгляд на Продажи через призму 4р. У Медведевой хорошо описано 4п, но нет влияния каждого из пунктов 4п на продажи, т.Е. Фактически нет ответа
- •21. Фокус продажи: понятие и технология определения
- •22. Методология продажи, ориентированная на покупателя
- •23. Управление продажами: основные понятия.
- •24. Роль «Продукта» в процессе Продажи.
- •25. Роль «Цены» в процессе Продажи.
- •26. Организация продаж (пп): штатное расписание.
- •27. Роль «Места» в процессе Продажи
- •28. Управление продажами: планирование и финансовые аспекты.
- •29. Роль «Продвижения» в процессе Продажи
- •30. Управление продажами: организация продаж, отдел продаж.
- •31. Маркетинговая идеология в Продаже.
- •32. Управление продажами: стимулирование продаж.
- •33. Управление продажами: контроль продаж.
- •34. Взаимодействие маркетинга и продаж
11. Основы управления продажами: место и роль продаж в комплексе маркетинга.
Управление продажами – это процесс управления стратегией, организации тактики и реализации политики, которая касается коммерческих, рыночных и корпоративных целей фирмы.
Продажи занимают важное место в комплексе маркетинга. Важно понимать, что составляющие маркетинга-микс, с точки зрения продавца, представляют собой инструменты маркетинга, с помощью которых он оказывает влияние на покупателей, то есть убеждает купить товар.
Итак, маркетинг-микс состоит из 4 элементов: товар, место, продукт, продвижение, цена. Каждый из элементов включает в себя определенные компоненты. Продукт(качество, дизайн, торговая марка, упаковка, обслуживание, гарантии), цена (прейскурант, скидки, условия кредитования), продвижение (стимулирование сбыта, реклама, прямой маркетинг), место (каналы распределения, охват рынка, ассортимент, размещение).
Роль места в продажах. В системе «маркетинг-микс» важное место занимает сбытовая политика. Основные цели распределительной политики – достижение определенной доли товарооборота, завоевание заданной доли рынка, определение глубины распределения и минимизация затрат на распределение Главная цель - организация сбытовой сети для эффективной продажи изготовленной продукции. Процесс выбора каналов сбыта подразделяется на 4 этапа: - определение стратегии сбыта; - определение альтернативных каналов сбыта; - оценка каналов; - выбор партнеров.
Руководство фирмы, прежде всего, должно выбрать стратегию сбытовой политики – как именно должна быть организована система сбыта: через собственную или дилерскую сеть; через какие типы торговых посредников должен осуществляться товарооборот и т.д.
Роль продвижения. Продвижение товара на рынок начинается фактически с момента его создания и предполагает начало рекламной деятельности до того, как он поступил на рынок. Распространение товара активно осуществляется тогда, когда он хорошо знаком потенциальному потребителю. Рассмотрим проблему продвижения товара более подробно. Отталкиваясь от вышеназванных понятий, существуют две основных стратегии продвижения товара на рынок: стратегия "толкай" и стратегия "тяни". Метод "толкай" предполагает "силовые" способы торговли, навязывание потребителю продукции за счет целенаправленного рекламного воздействия и мероприятий по стимулированию сбыта на посреднические звенья. При использовании данной стратегии продвижения товара рекламные усилия компании-производителя направлены, в первую очередь, на оптовиков и розничных торговцев. Для них разрабатываются специальные предложения, создается льготный режим закупки товара. Таким образом, происходит совершенствование самих способов продвижения и методов торговли. Конечной целью данной стратегии является построение таких взаимоотношений внутри каналов распределения, когда товар по цепочке "выталкивается" на рынок, а процесс продвижения идет непрерывно до достижения товаром конченого потребителя. Необходимо отметить, что данный вид рекламной деятельности отличается высокой стоимостью и узкой направленностью, так как приоритетно предполагает работу с дилерами и агентами, что приводит к увеличению затрат на промышленную рекламу и, как следствие, снижение затрат на потребительскую рекламу
Стратегия "тяни" означает активную рекламную кампанию, направленную через средства массовой информации на конечного потребителя. Последний, получив рекламное сообщение или дополнительный стимул в виде скидки, купона, специального предложения спрашивает товар в магазине, подвигая его владельца тем самым к заказу определенного вида продукции. Соответственно выстраивается обратная цепочка: розничный торговец заказывает наименование у оптовика, а оптовик — у компании-производителя
про продукт я ничего не нашла пока, но в котлере четко написано, что входит в понятие продукт. Можно просто самим написать
надо найти как влияет качество, дизайн, торговая марка упаков обслуживание гарантии
Роль цены. Чем выше продажи, тем выше цена, т.е. прямопропорциональная зависимость. Другими словами, хороший спрос на товары приводит к повышению цен. Розничные производители работают именно так. Но некоторые оптовики работают на обороте, они делают скидки или оставляют уровень цен прежним для постоянных покупателей, что помогает им сохранить конкурентоспособность.
Роль товара. Основную роль тут играет сила торговой марки и, разумеется, качество товара, а также дизайн, характеристики товара, обслуживание.
Таким образом, подводя итог вышесказанному, можно сделать вывод, что каждый из элементов маркетинга-микс оказывает влияние на продажи. Управлять продажами можно через элементы маркетинга-микс.