33. Управление продажами: контроль продаж.

Контроль в продажах:

• Наблюдение

• Корректирующее воздействие

Корректировка – это воздействие на систему управления через параметры, которые вы выделили.

Управление по показателям это элемент управления системой бизнеса, он должен быть встроен в общую систему продаж.

Регламент процесса продажи:

• Ограничение индивидуального усмотрения менеджеров принятии решения о предоставлении скидок

• Принципы формирования цен

• Порядок и условия предоставления отсрочек по условию поставленной продукции

Принципы в более детальном виде:

• Не опускаться ниже порога себестоимости (точка безубыточности)

• Не предоставлять скидки всем подряд (способ контроля: 1) выдача или невыдача счёта 2) выдача товара по оплаченным документам)

• Установить и не превышать кредитный лимит для покупателя ( на каких основаниях предоставляется кредит: 1)регулярность закупок данным клиентом продукции компании 2) история взаимоотношений компании с клиентом 3) финансовые показатели клиента).

• Вести и соблюдать лимит цены при предоставление рассрочки.

• Бухгалтерский учет

Способы контроля внутри фирмы через бухгалтерии:

• Проверить не является ли клиент однодневкой

• Добропорядочность налогоплательщика

• Проверять доверенности

CRM - автоматизированная система сбора и обработки данных.

CRM работа с клиентами:

• Ввод информации в карточку клиента

• Ввод записей по каждому контакту

• Планирование работы, рассылка типовой информации

• Выписка счетов и накладных/регистрация плановых и фактических сумм платежей

• Ведение записей в ходе изучения удовлетворённости клиентов и послепродажного обслуживания

Контроль работы менеджеров:

• Контроль работы менеджеров по продажам: финансовые результаты в разных разрезах, число клиентов в работе на каждом этапе, доля успешных сделок, выявление слабых мест в работе менеджера.

• Контроль оплаты: отгрузки товаров, выполнение услуг.

• Расчёт средней продолжительности сделки и выявление «просроченных» сделок.

Оценка маркетинговых решений:

• Оценка результативности конкретных маркетинговых акций и выбранных каналов продвижения в целом.

• Мониторинг хода продаж в конкретных сегментах.

• Анализ реакции рынка на товары и услуги компании на основании анализа причин отказов.

34. Взаимодействие маркетинга и продаж

Маркетинг и продажи связаны одной целью – обеспечением доходов компании в кратко- и среднесрочной перспективе.

Основные функции отдела продаж заключаются в:

• Поиске клиентов, работе по «холодным» контактам;

• Осуществлении самого процесса продаж;

• Сопровождение клиентов после закрытия сделки

В фокусе отдела маркетинга должны быть:

• Привлечение потенциальных клиентов (реклама, выставки, семинары, Интернет-маркетинг, рассылки и др.);

• Облегчение понимания продукта и его преимуществ клиентами и сотрудниками отдела продаж (рекламно-презентационные материалы, сайт, семинары и тренинги);

• Создание благоприятной почвы для продаж (известность и репутация компании, осведомленность и доверие к продуктам; наличие буклетов по продуктам, прайсов, «сувенирки»; визиток и других атрибутов фирменного стиля);

• Исследования рыночного окружения, позиций компании и свойств продуктов относительно продукции конкурентов, анализ клиентской базы, клиенториенторованности бизнес-процессов и удовлетворенности клиентов продуктом и обслуживанием;

• Рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности и стратегии компании;

• Соответствие текущих и разрабатываемых продуктов требованиям рынка и клиентов;

• Эффективное использование маркетингового бюджета

Рекомендации, какими должны быть отношения:

Чаще работать вместе.