31. Маркетинговая идеология в Продаже.

Если говорить о процессе продажи, то маркетинг играет в этом процессе немаловажную роль. А точнее предполагает обоснованный выбор целей и стратегий функционирования и развития предприятий продажи, обеспечивающих наиболее эффективные сочетание различных групп в рамках сочетания реализуемой продукции.

Маркетинговая деятельность предусматривает наиболее полный учет требования рыночного спроса и принятие обоснованных решений на основе многовариантных расчетов, изыскание наиболее выгодных каналов сбыта и его стимулирование. Также важно сказать, что план маркетинга влияет на план продаж.

В целом маркетинг охватывает:

• Изучение спроса

• Установление верхнего предела цены

• Определение конечных результатов хоз. деятельности фирмы, валовых доходов, чистой прибыли, уплаты налогов и т.п.

Также хотелось бы выделить основные функции, которые выполняет отдел продаж:

• Поиске клиентов, работе по «холодным» контактам;

• Осуществлении самого процесса продаж;

• Сопровождение клиентов после закрытия сделки

Таким образом, маркетинг - это комплекс инструментов анализа рынка (таких как методы прогнозирования продаж, имитационные модели и исследования рынка), доступных только большим предприятиям, где они используются для выработки перспективного и более научного подхода к анализу потребностей и спроса. Цель маркетинга в продажах – это на основе полученных данных проанализировать ситуацию на рынке, понять ее сущность и определить политику компании по продаже конечного продукта.

В большинстве случаев маркетинг сводится к своей действенной характеристике, т. е. к комплексу методов сбыта (операционный маркетинг), а аналитическая составляющая (стратегический маркетинг) не получает должного внимания.

Такое понимание роли маркетинга подразумевает, что маркетинг и реклама всесильны, что с помощью соответствующих методов коммуникации можно заставить рынок принять все что угодно. Подобные методы навязывания товаров и услуг разрабатываются и применяются вне зависимости от того, стремится ли фирма удовлетворить реальные потребности покупателей. Основное внимание сосредоточивается на нуждах продавца, т. е. на заключении сделки.

32. Управление продажами: стимулирование продаж.

Функция мотивации это процесс побуждения себя и других сотрудников для успешного выполнения работы.

Система мотивации персонала (система стимулирования персонала) – одна из важнейших частей обеспечивания максимально высокой выручки доходности розничного бизнеса.

СМП

- материальная

- не материальная

1. Самая простая, не эффективная, фиксированная заработная плата.

2. Оклад + %

Возможно установить всем одинаковый размер бонусов по компании, чтобы сильные сотрудники подтягивали слабых.

Необходимо выстроить такую систему материальной мотивации, которая эффективно объединяла бы личные усилия каждого сотрудника и общий финансовый результат торговой точки предприятия, исключала уравнительную систему распределения доходов, наглядно демонстрировала через разницу в доходах разницу в личных результатах каждого продающего сотрудника, культивировала здоровое соревнование внутри коллектива за наибольший доход.

Что нужно для того, чтобы создать эффективную материальную мотивацию?

• Определить уровень продаж (объём выручки), начиная с которого «включается» процентный доход.

• Рассчитать на основе средних продаж на одного продавца за предыдущий период, каким может быть разброс процентов от личных продаж.

• Необходимо определить уровни выручки магазина достижения, которого будут означать увеличение процента менеджера от его личных продаж.

• Всегда нужно использовать в системе мотивации « правило 101%» или «правило премирование за превышение предыдущего максимума».

Нематериальная мотивация всегда используется постфактум по отношению к событиям, к которым применяется и имеет другую основу к применению, а точнее 3 основания:

1. Чтобы отметить какие-либо исключительные достижения работника/коллектива. Т.е. основания признания первенства.

2. Постоянство высоких показателей.

3. Поддерживать в коллективе атмосферу позитива.

Формы не материальной мотивации торгового персонала:

• Моральная мотивация.

• Подарки.

• Провокация соперничества + «кнут и пряник»