- •Подходы к формированию политики продаж компании.
- •2. Модели продаж, их значение в маркетинговой деятельности фирмы, выбор модели продаж.
- •3. Методы продажи, их описание.
- •4. Характеристики моделей и методов продаж.
- •5. Показатели оценки конкурентоспособности разных моделей и методов продаж, пути ее повышения.
- •6. Сущность процесса продаж, влияние жизненного цикла продукта на политику продаж, маркетинговые аспекты управления продажами на отдельных стадиях жцп.
- •7. Связь политики продаж со стратегией управления товарным ассортиментом и номенклатурой.
- •8. Российское законодательство в области продаж, общие представления.
- •9. Оценка в конкретной ситуации факторов, влияющих на качество и стоимость продукта, его конкурентоспособность.
- •Разработка маркетинговой стратегии продаж продукта, в том числе на этапах жцп.
- •11. Основы управления продажами: место и роль продаж в комплексе маркетинга.
- •12. Управление разработкой новых моделей и методов продаж.
- •13. Оценка эффективности новых моделей и методов продаж.
- •14. Цели фирмы в теории и на практике
- •15. Организационная структура Предприятия Продажи (пп).
- •16. Рейтинг фирмы.
- •17. Описание процесса планирования жизнедеятельности пп (блок-схема).
- •18. Менеджер по продажам, его роль и место в пп.
- •19. Маркетолог, его роль и место в пп.
- •20. Взгляд на Продажи через призму 4р. У Медведевой хорошо описано 4п, но нет влияния каждого из пунктов 4п на продажи, т.Е. Фактически нет ответа
- •21. Фокус продажи: понятие и технология определения
- •22. Методология продажи, ориентированная на покупателя
- •23. Управление продажами: основные понятия.
- •24. Роль «Продукта» в процессе Продажи.
- •25. Роль «Цены» в процессе Продажи.
- •26. Организация продаж (пп): штатное расписание.
- •27. Роль «Места» в процессе Продажи
- •28. Управление продажами: планирование и финансовые аспекты.
- •29. Роль «Продвижения» в процессе Продажи
- •30. Управление продажами: организация продаж, отдел продаж.
- •31. Маркетинговая идеология в Продаже.
- •32. Управление продажами: стимулирование продаж.
- •33. Управление продажами: контроль продаж.
- •34. Взаимодействие маркетинга и продаж
30. Управление продажами: организация продаж, отдел продаж.
Управление рассматривается, как циклический процесс, состоящий из конкретных управленческих решений.
Функция организации – это функция, которая создает условия для эффективной деятельности людей на основе координации их усилий.
Организационная структура отдела продаж. Ее цели:
а. Сформулировать цели отдела продаж. б. Разработать оптимальную организационную структуру. в. Определить особенности работы с клиентами. г. Установить критерии оценки деятельности отдела продаж
Цель создания организационной структуру состоит в таком распределении обязанностей и координации деятельности членов группу, чтобы при выполнении поставленных задач они действовали как одна команда, исходя из маркетинговых целей компании , при этом необходимо:
1.разделение труда и специализация сотрудников. 2.Организация продажи должна обеспечивать стабильность и непрерывность продаж компании.
3.Организация продаж должна обеспечивать координацию разных видов сбытовой деятельности.
Выделяют 2 основные схемы организации: 1.Горизонтальная структура 2.Вертикальная структура.
Структура продаж строится на одном или нескольких основных признаках: 1.географический 2.по товарным категориям 3.по типам клиентов (крупные,мелкие,корпоративные,индивидуальные) 4.по функциям сбыта
Организация продаж ключевым клиентам предусматривает:
1.Закрепление ключевых клиентов за руководителем отделов сбыта компании
2.Создание внутри отдела продаж специального подразделения, которое занимается обслуживанием спец. клиентов.
3.Маркетинговые альянсы
4.Логистические альянсы
По отношению к главной цели управления продаж ( движение от стадий планирования к контролю, возможно с путём выполнения работ связанной с организацией процесса и мотивированием людей ) различают следующие функции:
Оперативная – обеспечивает непосредственную реализацию главных целей продаж, путём организации товаров движения, управление товарными запасами, изучение спроса, организация обслуживания, сосредоточены в аппарате управления отделом продаж.
Регулирующая – связано с планированием хода технологического процесса и контроля для реализации целей. Подготовка кадров, анализ результатов хозяйственной деятельности, учёт товарно-материальных ценностей.
Вспомогательная - состоит в организации хозяйственного обслуживания всех подразделений системы управления. Обеспечение предприятия продажи оборудованием, инвентарём, транспортом, ремонтным помещением и др.
Маркетинговая – предполагает обоснованный выбор целей и стратегий функционирования для развития предприятия продажи ММП, обеспечивающих наиболее эффективное сочетание различных товарных групп в рамках ассортимента реализуемой продукции. Маркетинговая деятельность предусматривает наиболее полный учёт требований рыночного спроса и принятий обоснованных решений на основе многовариантных расчётов, изыскание наиболее выгодных каналов сбыта и его стимулирования. Маркетинг как управленческая функция охватывает изучение спроса, установление верхнего предела цены товара и рентабельности, составление программ маркетинга по продуктам, определение конечных результатов хозяйственной деятельности фирм, доходов, чистый прибыли и издержек обращения, оплаты труда, уплаты налогов и процентов за кредит.
Инновационная – предполагает разработку новых товаров и услуг. Инновации в продажах это новые достижения в областях технологий и управления предприятиями продажи. Они используются в технологическом процессе, инвестиционная и финансовая деятельность, обычно связано с усовершенствованием оборудования, улучшением использования торговых и складских помещением, повышением сохранности товаров, улучшением условий работы.