- •Подходы к формированию политики продаж компании.
- •2. Модели продаж, их значение в маркетинговой деятельности фирмы, выбор модели продаж.
- •3. Методы продажи, их описание.
- •4. Характеристики моделей и методов продаж.
- •5. Показатели оценки конкурентоспособности разных моделей и методов продаж, пути ее повышения.
- •6. Сущность процесса продаж, влияние жизненного цикла продукта на политику продаж, маркетинговые аспекты управления продажами на отдельных стадиях жцп.
- •7. Связь политики продаж со стратегией управления товарным ассортиментом и номенклатурой.
- •8. Российское законодательство в области продаж, общие представления.
- •9. Оценка в конкретной ситуации факторов, влияющих на качество и стоимость продукта, его конкурентоспособность.
- •Разработка маркетинговой стратегии продаж продукта, в том числе на этапах жцп.
- •11. Основы управления продажами: место и роль продаж в комплексе маркетинга.
- •12. Управление разработкой новых моделей и методов продаж.
- •13. Оценка эффективности новых моделей и методов продаж.
- •14. Цели фирмы в теории и на практике
- •15. Организационная структура Предприятия Продажи (пп).
- •16. Рейтинг фирмы.
- •17. Описание процесса планирования жизнедеятельности пп (блок-схема).
- •18. Менеджер по продажам, его роль и место в пп.
- •19. Маркетолог, его роль и место в пп.
- •20. Взгляд на Продажи через призму 4р. У Медведевой хорошо описано 4п, но нет влияния каждого из пунктов 4п на продажи, т.Е. Фактически нет ответа
- •21. Фокус продажи: понятие и технология определения
- •22. Методология продажи, ориентированная на покупателя
- •23. Управление продажами: основные понятия.
- •24. Роль «Продукта» в процессе Продажи.
- •25. Роль «Цены» в процессе Продажи.
- •26. Организация продаж (пп): штатное расписание.
- •27. Роль «Места» в процессе Продажи
- •28. Управление продажами: планирование и финансовые аспекты.
- •29. Роль «Продвижения» в процессе Продажи
- •30. Управление продажами: организация продаж, отдел продаж.
- •31. Маркетинговая идеология в Продаже.
- •32. Управление продажами: стимулирование продаж.
- •33. Управление продажами: контроль продаж.
- •34. Взаимодействие маркетинга и продаж
24. Роль «Продукта» в процессе Продажи.
Для начало необходимо упомянуть, что «продукт» входит в комплекс маркетинга 4П.
И вся деятельность компании, т.е. ее модель, строится на характерных свойствах продукта. Допустим, организация процессе продаж рыбы и компьютера практически несопоставимы, в связи с характерными свойствами данных товаров.
Если определяющем звеном для совершение сделки является «продукт» и его преимущества, то компания выбирает товара-ориентированную модель продаж. По мимо этого система сбыта может строиться по товарному принципу, когда свойства товара (допустим, габариты) определяются его сбыт, место продажи.
Если рассматривать схематически модель продаж, то на первом всегда «продукт», который определяет в последующем такую обслуживание, логистику и т.д. Понятие «продукт» включает: закупку сырья, изготовление товара, предоставление цен.
Одной из важнейших функций отдела продаж является планирование бюджета на месяц и составление прогноза продаж по видам продукции. Для каждого продукта в крупной фирме составляется свой собственный план и прогноз продаж, что подчеркивает особую значимость товара в процессе продаж.
Для того чтобы производимый товар или оказываемая услуга были всегда конкурентоспособными и имели спрос, необходимо принимать множество решений. В маркетинговой деятельности такие решения касаются, как правило, четырех направлений: товарной политики, ценовой политики, распределительной и сбытовой политики, коммуникативной политики. Товарная политика в этом ряду является ядром, вокруг которого формируются другие решения, связанные с условиями приобретения товара и методами его продвижения от производителя к конечному покупателю.
Товарная политика — это маркетинговая деятельность, связанная с планированием и осуществлением совокупности мероприятий и стратегий по формированию конкурентных преимуществ и созданию таких характеристик товара, которые делают его постоянно ценным для потребителя и тем самым удовлетворяют ту или иную его потребность, обеспечивая соответствующую прибыль фирме.
Для обеспечения привлекательности товара и его последующей продажи должны быть предусмотрены определенные сопровождающие, «окружающие» товар характеристики. Необходимы мероприятия по продвижению товара, доставке товара потребителю. Для качественной доставки товара требуются соответствующие упаковка и транспорт. Более того, для потребителя недостаточно иметь тот или иной товар, он нуждается в услугах по его установке и эксплуатации. Потребитель заинтересован в быстром нахождении нужного ему товара на рынке. Это обеспечивается разработкой соответствующего брэнда, марки или имени, благодаря которым покупатель может быстро идентифицировать нужный ему товар.
Основное назначение товара — удовлетворение потребителя. В этой связи задача фирмы состоит в грамотном определении основной ценности товара, акцентировании внимания на потребностях, которые он удовлетворяет.
В общем случае товарная политика охватывает три крупные проблемы: создание и ввод на рынок новых товаров; модификацию товаров, имеющихся в производственной программе; дальнейшее производство имевших ранее спрос товаров.