22. Методология продажи, ориентированная на покупателя

1. Что представляет собой модель клиентноориентированной продажи как системы недвижимости?

2. Какие особенности имеет переговорная деятельность клиента, ориентированного продажами?

3. Комплексы каких задач решает продавец? Работы методологии продаж, ориентированные на покупателя.

МЕТОД ПРОДАЖИ В СООТВЕТСТВИИ С НУЖДАМИ ПОКУПАТЕЛЯ

Самое главное для продавца - понять нужды и потребности, это поможет предложить вид товара, определенную стоимость товара, которую не видно покупателю.

План:

1. Потребности и нужды покупателя

2. Товар отвечает запросам покупателя(после его контакта с продавцом)

Существует 3 Модели продаж:

1. Товарно-ориентированная продажа не обязательные для упоминания

2. Продажа, ориентированная на продавца

3. Продажа, ориентированная на покупателя, в которой точкой отсчета является покупатель и ситуация в которой он совершает покупку, его потребности, его поведение в процессе купли-продажи, а также личностные особенности.

ПРИНЦИПЫ КЛИЕНТО-ОРИЕНТИРОВАННОЙ ПРОДАЖИ

Определяются маркетинговой идеологией. Один из первых принципов:

1. Ориентация на потребителя в продажах переносится с понятия «продажа», на понятие «покупка». Для достижения максимального результата теперь нужно не продавать, а помочь купить;

2. Принцип взаимной выгоды (выигрыш-выигрыш).

КЛИЕНТО-ОРИЕНТИРОВАННАЯ ПРОДАЖА КАК СИСТЕМА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

1. Маркетинговая подготовка продаж (Дает возможность понять рынок, на котором действует компания, структурировать её по группам клиентов, с точки зрения их перспективности, определить их основные мотивы и цели покупки, особенности поведения во время покупки, разработать эффективную стратегию привлечения и стратегию коммуникации. Поиск, привлечение людей осуществляется Не слепым способом);

2. Сама продажа – строится на маркетинговых идеях и технологиях, которые создают возможность не только очевидный результат (сделку), но и ряд важнейших результатов: достижения взаимной удовлетворенности (что создает почву для дальнейших контактов и покупок), формирование отношений сотрудничества, которые создают возможность для рекомендаций, открывают возможности партнерства как в данном, так и в новых проектах;

3. Сопровождение купли-продажи включает деятельность продавца по направлениям:

1. Осуществление действий, которые повышают степень покупательской удовлетворенности (обратная связь по опыту пользования продуктом или услугой, сервисное обслуживание и др.)

2. Развитие отношений с покупателем как продолжение процесса взаимно-выгодного сотрудничества

3. Регулярный обмен информацией(направленный, с одной стороны на продолжение изучения покупателя, его потребностей, а с другой – на его информирование о новых возможностях и предложениях фирмы)

МОДЕЛЬ ПЕРЕГОВОРОВ О ПРОДАЖЕ С ОРИЕНТАЦИЕЙ НА ПОКУПАТЕЛЯ

• Сделка (кол-во сделок)

• Взаимная удовлетворенность купли-продажи

• Возможность продолжить и развивать деловые отношения

• Перспектива повторной сделки

• Перспектива рекомендаций

• Маркетинговая информация о покупателях

ЗАДАЧИ, КОТОРЫЕ РЕШАЕТ ПРОДАВЕЦ, ПРАКТИКУЮЩИЙ КЛИЕНТО-ОРИЕНТИРОВАННУЮ ПРОДАЖУ

1. Управление процессом купли-продажи

2. Формирование и развитие отношений с покупателем (письма, поздравления)

3. Исследование маркетинговых возможностей рынка

4. Обеспечение эффективной коммуникации с клиентом