1. Подходы к формированию политики продаж компании.

Политика Продаж — набор способов и методов достижения стратегических целей компании. Отсюда понятно, то политика продаж является одним из элементов маркетинговой политики компании и строится от целей компании в области продаж.

Цели политики продаж компании

Цель 1. Увеличение продаж, прибыли, стоимости компании, марки.

Цель 2. Достижение заданного размера прибыли; определенной рентабельности.

Цель 3. Уменьшение рисков. расширение клиентской базы, сглаживание сезонных колебаний, снижение влияния конкурентных марок на рынок, обеспечение устойчивости марки, за счет диверсификации товарного предложения.

Цель 4. Сокращение издержек производства, логистики за счет загрузки мощностей, увеличения оборачиваемости, увеличение рентабельности.

Описание основных принципов политики продаж

После описания целей в отношении политики продаж, вполне логично остановиться на формулировании тех незыблемых принципов, которыми будет руководствоваться компания при реализации политики продаж. Эти принципы - свои для каждой компании, давайте приведу некоторые возможные для понимания предмета, при чем, пункты не связаны между собой и отражают лишь уровень формулируемых незыблемых постулатов:

Компания не стремится развивать прямые продажи и доверяет решение этой задачи дистрибуторам и Дилерам, получая возможность сосредоточиться на главном — выпуске и расширении ассортимента высококачественной Продукции;

Продажи товара компании, формирование сбытового канала, отдела продаж строиться по территориальному ( или отраслевому) принципу: в кажом регионе определяется дистриутор с задачами и функционалом: товарное распределение, продвижение продукции, анализ и контроль за рыночной ситуацией;

Основой прямых продаж является хорошо разветвленная и структурированная дилерская сеть, основой которой является авторизованные дилерсекие центры;

Политика продаж включает следующие разделы:

1. определение, целей политики продаж;

2. описание основных принципов политики продаж;

3. классификация клиентов,

4. описание канала продаж и игроков в канале;

5. описание территорий;

6. инструменты реализации политики продаж: критерии выбора партнера (дистрибутор, дилер),

7. перечень товарных групп (прайс-лист);

8. коммерческие предложения для всех участников канала продаж: скидки, бонусы, рекомендованные цены;

9. кредитная политика, финансовая дисциплина, мотивационные программы;

2. Модели продаж, их значение в маркетинговой деятельности фирмы, выбор модели продаж.

Модель продаж - операции, в рамках которых компания предлагает на рынке товары и/или услуги, а также заключает сделки, основанные на модели продаж. Это стратегическое направление работы компании со своими клиентами.

Выбор модели продаж зависит от:

• Предлагаемого вида товара/услуги

• Характера покупателя

• Сложности сделки

• Доступных технологий

Три основные модели продаж:

• Товарно-ориентированная продажа. Определяющее звено-товар, его преимущества по сравнению с другими товарами.

• Продажа, ориентированная на продавца. Главное звено-продавец, его личность, квалификация, личный имидж и имидж компании, которую он представляет.

• Клиент-ориентированные продажи. Главное звено-потребитель и ситуация, в которой он совершает покупку, его потребности, особенности поведения в процессе купли-продажи.

Для выбора модели продаж предприятие надо определить стратегию развития, сосредоточивая все свои усилия на своем сегменте.

При построение любой модели нужно стремится:

- добиться мнений и откликов от клиентов, сотрудников;

- внедрить в коллектив миссию работы предприятия на рынке;

- построить тактические цели на определенный период времени;

- определить нужные места для сосредоточивания всех усилий команды для достижения целей.

Нужно помнить, что:

1) Модель продаж (м.п.) всегда имеет границу эффективности. Для каждой модели есть только ей присущие системные ограничения для развития продаж

2) М.п. может менять со временем.

3) Часто задача увеличения продаж может заключаться в повышении эффективности, а не в изменении модели.