60. Сутність спаму, його відмінність від легальних розсилок.

61. Сутність та завдання прямого маркетингу. Принципи прямого маркетингу.

Директ маркетинг – це стратегія побудови довгострокових відносин з клієнтами, а не тактика проведення окремих акцій і кампаній. Це – вид маркетингової комунікацій, в основі якого лежить пряма особиста комунікація з одержувачем повідомлення (В2С) або клієнтом середовища (В2В) з метою побудови взаємовідносин та отримання прибутку. Це – будь-який захід спрямований на отримання відгуку від споживача: або у вигляді відгуку від споживача або у вигляді прямого звернення на продукцію, а бо у вигляді запиту на подальшу інформацію, або у вигляді звернення за продукцією безпосередньо до постачальника. Це – вся маркетингова діяльність, орієнтована на звернення до цільових груп, яка через багатоступінчасту комунікацію спрямована на встановлення прямого контакту з клієнтом та дозволяє дослідити його реакцію а також виміряти її.Умови ПМ: відома цільова група, складний асортимент, комерційн пропозиція з високою зацікавленістю покупця, комплексна покупка пов`язана з процесом ухвалення рішення покупцем, покупка – не одноразова дія, передбачається, що покупець буде здійснювати покупки й надалі, варіант дешевих покупок не передбачено.Завдання ПМ: дізнатися реакцію клієнта, залучення клієнта, встановлення зв`язку з клієнтом, продаж, запрошення на різні заходи, класичні комунікаційні завдання (ознайомлення, імідж інформація – підвищення рівня пізнаваності ТМ), інші завдання (підтримка комівояжера (торгових агентів), вибіркове дослідження, прохання про внески, отримання інформації).Принципи ПМ: Ці 19 принципів прямого маркетингу сформульовані D. Stone, H.E. Brown та ін (Іллінойс, США) і рекомендуються для застосування у всіх його областях.Виявіть найбільш якісних клієнтів з вашої бази. Практично це можна здійснити за допомогою АВС аналізу. Основна мета - не перший продаж, а серія наступних. Три кити успішного прямого маркетингу: розсильний лист, запропоновані товари або послуги, презентація. Легше всього продати те, що хоче потенційний клієнт, а не те, що йому дійсно потрібно. Клієнти, які купують більше або частіше за інших, повинні обслуговуватися по-особливому. Списки покупців, які придбали товар за допомогою прямого замовлення, з більшою ймовірністю виявляться ефективними, ніж списки клієнтів, що купили товар-якимось іншим способом (наприклад, в магазині). Чим повніше інформація про потенційних клієнтів, тим продуктивнішою може стати ваша пропозиція. Повторна поштова розсилка реклами в 40-60% випадків протягом місяця приносить повторне замовлення. Пишіть цікаві пропозиції, які відповідають на питання потенційних клієнтів. Чим більше дій потенційний клієнт повинен зробити (надіслати купон, заплатити готівкою, заповнити анкету), тим на більшу кількість питань вам доведеться відповісти. Повторна покупка товарів і послуг - наслідок якості самих товарів і послуг, а не

методів прямого маркетингу. Простіше збільшити мінімальний обсяг продажів, ніж число замовлень. Іноді легше продати більшу кількість одного товару, ніж продати інший товар, схожий за своїми властивостями. Розміщуйте товари, що користуються найбільшим купівельним попитом, на перші сторінки каталогу, особливо якщо хочете залучити нових покупців. Використовуйте кілька інформаційних каналів для залучення покупця до вашої пропозиції. Переконайтеся в тому, що ваша реклама містить всі чотири необхідних елементи: конкретна пропозиція, достатню кількість інформації для прийняття клієнтом рішення, прохання прийняти рішення, а також список товарів, складений з урахуванням даних про кожного з потенційних клієнтів.Ще один варіант принципів: 1.не згадувати словосполучення Прмий маркетинг,2.збір бази даних, 3. Позиціонування, 4.визначити реальну ціну споживачів і витрачати кошти відповідно, 5.цінуватисвого клієнта, 6.постійно проводити тестування якості проведених акцій, 7.Дізнатися хто є реальним та потенційним покупцем, 8.бути в курсі нових технологій та використовувати їх, 9.використовувати прямий маркетинг в усіх видах діяльності.