49. Роль торговельних агентів в системі прямого маркетингу та вимоги до них.

Персональний продаж — це усне подання товару під час розмови з одним або кількома потенційними покупцями для здійснення продажу. Торговий агент — особа, яка діє від імені фірми і виконує одну або кілька функцій: виявлення потенційних клієнтів, встановлення комунікації, здійснення збуту, організація обслуговування, збір інформації і розподіл ресурсів. Він може скоригувати маркетингову інформацію своєї компанії для того, щоб відповідати специфічним потребам кожного покупця, а також вести переговори щодо термінів поставок .Функції торгових агентів:— пошук і залучення нових клієнтів;— розповсюдження продажу.Організаційні форми персонального продажу:— торговий агент контактує з одним покупцем;— торговий агент контактує з групою споживачів;— група збуту продавця контактує з групою представників покупця;— проведення торгових нарад;— проведення торгових семінарів. Роль торгового агента може різнитися в залежності від торгової ситуації.Основні етапи ефективного процесу персонального продажу:1. Розвідка й оцінювання потенційних покупців: пошук потенційних споживачів і визначення таких покупців, які не тільки хочуть, а й можуть придбати запропонований продукт. Досягається за допомогою: рекламування, дослідження вторинної інформації, опитування, аналізу даних.2. Підготовка до візиту: прийняття рішень щодо того, як наблизитися до таких покупців, які можуть придбати продукт. Використовуються аналіз вторинної і первинної інформації, результати особистих спостережень.3. Підхід до клієнта: перший контакт з клієнтом — ключовий момент персонального продажу. Досягається за допомогою створення позитивного першого враження.4. Презентація: перетворення споживача,який ще не прийняв рішення, на покупця; стимулювання бажання здійснити купівлю. Досягається за допомогою концентрації уваги на потребах покупця.5. Подолання заперечень: зняття заперечень.Досягається за допомогою визнання «відкладення», погодження, прийняття, заперечення та ігнорування зауважень.6. Закінчення: укладення угоди — отримання замовлення. Досягається за допомогою пропозиції здійснити купівлю.7. Подальші заходи: продовження контактів з тими, хто не зробив купівлі, та продовження контактів з покупцями з метою переконатися в їхньому задоволенні купівлею. Досягається за допомогою вирішення проблем покупця, його обслуговування .Основною частиною оплати праці торгового агента є комісійні винагороди. Вони можуть встановлюватись у певній пропорції до досягнутих обсягів збуту чи отриманого при цьому підприємством прибутку.

50. Сегментація баз даних. Rfm-постулати.

Сегментація на основі ЖЦ клієнта. RFM дозволяє оцінити загальний стан бази, грамотно організувати роботу ДМ заходів.

Показники: recency, frequency, monetary

Минула поведінка дає можливість спрогнозувати майбутню.

R-постулат: чим більше пройшло часу з минулої покупки тим менша ймовірність наступного.

F-постулат: чим більше замовлень зроблена тим більша ймовірність нових

M-постулат: чим більше витрачено грошей тим більша ймовірність наступних закупок.