47. Розробка комунікаційної схеми директ-маркетингового проекту.

Представлена ​​на малюнку послідовність дій має п'ять рівнів.• На першому рівні - основи планування - ситуаційний аналіз та точне визначення цілей.• Потім акцію інтегрують в схему стратегічного планування в рамках окремого підприємства, вибирають інструменти та визначають цільову групу стратегічного планування.• У детальному плануванні визначають задіяні засоби масової інформації та стратегію реалізації. Для оптимізації акції розробляють тести. Щоб на підприємстві не були «здивовані» інтерактівностью і проведенням акції, а контактні особи своїми вичерпними відповідями на запити клієнтів, передбачений додатковий контакт з адресатом / респондентом для уточнення реакції • Етап проведення включає в себе виготовлення і розповсюдження рекламних матеріалів і доручається частіш за все особі або підприємству, що надає дану послугу.• Не варто забувати про фазу контролю. Поряд з ним слід обробляти отримані відомості, наприклад, внести в базу даних всю нову формацію про клієнтів.

КАРТИНКА

Після визначення завдань і цільової групи потрібно спланувати реалізацію, її окремі робочі кроки в часі і визначити відповідні ресурси. Розглянемо послідовність дій.1. Попередня оцінка процесу / постановка задачі.

Визначають мету і ресурси, вибирають агентство, яке повинно разрабо ¬ тать концепцію кампанії. Повинні бути зібрані всі необхідні відомості для даного етапу.2. Розробка / вибір засобів масової інформації для розміщення реклами / вибір цільових груп.Вибирають інструменти (наприклад, розсилання, оголошення або додатків з купоном) та цільові групи, які і конкретизують акцію.3. Концепція (текст, графіка, фотографія).Рекламне агентство-підрядник розробляє концепцію для замовника.4. Презентація.5. Уточнення пропозицій.

Після погодження та затвердження концепції замовником уточнюють друк і рекламні засоби.6. Видача замовлення / доставка адрес.Видача замовлень на папір, конверти, оренда адрес і друк.7. Виготовлення рекламної продукції8. Набір адресних даних.Друк рекламних засобів і набір адресних даних при Персоналізуй ¬ ванних розсилках відбуваються одночасно. Сьогодні в основному використовують рулонний офсет через кращих можливостей персоналізації.

48. Розроблення сценарію телемаркетингу. Види сценаріїв в телемаркетингу.

Телемаркетинг можна розділити на вхідний і вихідний.Мета входить телемаркетингу - аналіз та обробка наявної інформації для підтримки і підвищення рівня продажів. Прикладом входить телемаркетингу може служити послуга «гаряча лінія», що надає довідкові і консультативні послуги потенційним та діючим клієнтам. При вхідному телемаркетингу, покупець сам звертається до продавця.Мета вихідного телемаркетингу - збільшення рівня продажів і отримання нової інформації, використовуваної для підвищення рівня продажів, через прямий контакт з

потенційними клієнтами. При вихідному телемаркетингу продавець шукає свого покупця. У цьому випадку особливе значення має база даних контактів: її актуальність, якості і наскільки цільові контакти там мітяться.

Ретельно розроблений сценарій-інструкція для ведення телемаркетингу забезпечує агентові-оператору необхідну основу для ефективного телефонного обдзвону. Комп'ютерні сценарії-інструкції для ведення телефонних переговорів є дієвим засобом для ведення продажів, так як вони дозволяють торговим представникам гнучко маневрувати під час переговорів по телефону і досягати своїх цілей, яке б напрямок ці переговори не приймали.

Питання: що таке сценарій-інструкція для телемаркетингу?

Сценарій-інструкція для телемаркетингу - це ретельно підготовлений комп'ютеризований сценарій переговорів для агентів-операторів.

Менеджер надає цей сценарій-інструкцію торговим представникам, які здійснюють продажі по телефону, для ведення переговорів з потенційним клієнтом-покупцем таким чином, щоб підвести його до прийняття позитивного рішення. Суть цього сценарію полягає в тому, щоб поетапно використовувати всі несподівані повороти телефонної розмови.Питання: хто повинен складати такий сценарій-інструкцію?

Складання сценарію краще надати професіоналам. Подібно до того, як ви звертаєтеся до фахівця, коли хочете розробити професійний аудіо / відео-кліп, при складанні сценарію-інструкції телефонних переговорів слід звернутися до того, хто має великий досвід у телемаркетингу.Питання: якими характеристиками має сценарій-інструкція для телемаркетингу?По-перше, такий сценарій-інструкція повинен допомогти торговому представнику визначити особа, яка приймає рішення. Далі, він повинен допомогти представнику вести розмову з цією особою таким чином, щоб він міг отримати від цієї особи якісні та кількісні відомості, а також необхідну інформацію для здійснення продажу по телефону - або передати цій особі інформацію, що сприяє продажу. Такий сценарій-інструкція повинен також допомогти налагодити взаємодію між агентом-оператором і передбачуваним клієнтом-покупцем таким чином, щоб можна було легко розпізнати бажання зробити покупку з боку клієнта. Це є умовою збільшення обсягу продажів.Питання: як сценарій-інструкція допомагає впоратися з питаннями і запереченнями?

Сценарій-інструкція складений таким чином, щоб досягти ясних і точних відповідей на очікувані питання і заперечення. У той же час він дозволяє досить гнучко реагувати на несподівані повороти розмови. Наприклад, передбачуваний клієнт говорить: "Ваш товар занадто дорогий". Така репліка дає можливість торговому представнику відповісти: "Можливо, але ми маємо докази, що наш продукт окупить себе в два місяці". Багато заперечення передбачуваного клієнта можуть насправді розглядатися як сигнали про бажання зробити покупку. Якщо на подібні "заперечення" дати правильну відповідь, результатом переговорів буде продаж.