28. Лист, як обов’язковий елемент мейлінгу. Принципи розроблення ефективних листів.

Лист встановлює контакт з клієнтом та інформує його про відправника, його намірах та пропозиціях. Листи бувають такими: персоніфіковані (створюється ілюзія персонального звернення до клієнта), лист-анкета, де стандартний, друкований тест має блок де окремі частини: адреса, ім’я друкуються за допомогою принтера, безособовий лист, в якому є тільки друкований текст, а звернення міститься лише на конверті. Зазвичай застосовують метод діалогу, де читачу ніби відповідають на його питання (Хто мені пише? Навіщо? Звідки від знає мою адресу? Що я отримаю?)Велике значення маж оформлення листа:шапка, важливий елемент візуалізації, саме на нього падає перший погляд. Найчастіше там розміщують фірмовий заголовок або знак чи фото.;заголовок;звернення

;тест повинен бути легким для сприйняття ;картинки;підпис;пост скрип тум

Перші 20 секунд, поки одержувач тримає в руках ваш мейлінг, повинні викликати в нього інтерес до змісту послання.

Людині також потрібно знати, що за товар ви пропонуєте, з якого матеріалу, скільки він коштує, де його можна купити.

Успіх послання залежить також від того, які і в якій кількості воно містить фотографії, графіки, картинки. Завжди слід пам'ятати про те, що фото не повинні бути маленькими, і краще, якщо вони кольорові, а не чорно-білі. Частіше звертайтеся до зображень людей, ніж предметів. Потенційному клієнту зазвичай демонструють товар, це зрозуміло, але ефективніше було б показати, скажімо, не просто машину, яку ми продаємо, а нас самих на тлі цієї машини.

Що стосується шрифтів, то краще застосовувати sans-serif шрифти, з жирним виділенням, щоб полегшити сприйняття тексту для читача. Я знаю, що дуже часто листи написані шрифтом Arial. Це відбувається просто тому, що Arial стоїть першим у списку шрифтів. Але він не годиться для мейлінг.

Колір підпису повинен відрізнятися від кольору основного тексту. Більш того, ваш розчерк повинен виглядати автентично, і повинно бути видно, що він належить вольовому людині. Адже ви не повірите людині з млявим, нерішучим почерком і не захочете мати з ним справи. Важливо, щоб підпис була близька до оригіналу.

29. «Магазин на дивані» як елемент комунікації прямого маркетингу.

«Магазин на дивані» , ще так називає мий телемаркетинг прямого відгуку — маркетинг товарів і послуг за допомогою рекламних відеокліпів телепередач з використанням елементу зворотного зв’язку. Як звичайно, цим елементом служить номер безкоштовного телефону, за яким покупці можуть звернутися в компанію за більш докладною інформацією або розмістити замовлення на товар, що рекламується. Телемаркетинг прямого відгуку буває двох видів: перший — реклама прямого відгуку, яка являє собою рекламні відеокліпи тривалістю 30-60 секунд,які

переконливо показують властивості та якості товару, що рекламується, і повідомляють покупцям номер телефону, за яким у режимі реального часу можна

замовити товар і його доставку безпосередньо покупцю. Технології новітніх телевізійних кабельних мереж дозволяють зробити покупку, навіть не вдаючись до послуг телефонного зв'язку, – одним натисненням кнопки. Таким чином, покупка може здійснюватися буквально лежачи на дивані. Ще одна форма телемаркетингу прямого відгуку — телевізійні програми і канали придбання товарів по телефону.

30. Місце прямого маркетингу у системі маркетингу підприємства. Відмінності прямого маркетингу та реклами.

ДМ – маркетингова діяльність орієнтована на звернення до цільових груп, яка спрямована на встановлення прямого контакту з клієнтами та дозволяє дослідити його реакцію,а також виміряти її ; будь – який захід спрямив. на отримання відгуку від споживання або у вигляді прямого замовлення на продукцію або у вигляді запиту на подальшу інформ. або у вигляді звернення за продукцією. Завдання Дм : 1. Дізнатися реакцію клієнта ; 2. Залучення клієнтів ; 3. Встанов . зв’язку з клієнтом (турбота про клієнта. Збір даних про клієнта,клубна діяльність); 4. Продаж (тестування новинок,особливі комерційні пропозиції) ;5. Запрошення(ярмарка,дні відкритих дверей) ; 6) Класичні комунікаційні завдання(ознайомлення,імідж,інф.,які сприяють підвищенню пізнаваємості ТМ)7) Інші завдання(вибіркове дослідження,прохання про внески,підтримка комівояжера,отримання інф.). Відмінності ДМ та реклами. Завданням ДМ є здійснення продаж прямо зараз, а завданням реклами є збільшення або підтримка популярності і привабливості марки.ДМ, для передачі повідомлення використовує лише 1 контакт, на відміну від рекл.,яка передбачає декілька контактів.Потік інф. У ДМ відбувається як від продовця до покупця,і навпаки, а у реклами потік інф. Односторонній. У ДМ час і спосіб продажу контролюється продавцем, а в рекламі часто рішення про покупки приймає покупець.У ДМ оцінка ефективності кампанії є біль реальною і важливою, а у рекламі ефективність можна оцінити дуже приблизно.

31. Основні компоненти системи баз даних. Характеристики системи баз даних.

БД- структурований набір даних по фіз..або юр. Осіб,що постійно поповнюється і оновлюється.У систему баз даних включають усю сукупність даних, яку використовують споживачі з метою виявлення оперативної інформації і здійснення контролю. До системи баз даних відносять бази даних і системи, які ними керують. Для ефективного функціонування системи баз даних необхідне повне програмне забезпечення всієї комп'ютерної системи. Добре підготовлена програма допомагає систематизувати базу даних, впливає на більш повне використання інформації для підготовки оперативних даних, ведення бухгалтерського обліку та контролю. СБД є складною людино-машинної системою, що включає різні взаємопов'язані і взаємозалежні компоненти (підсистеми),такі як:інформаційний компонент, програмні засоби, мовні засоби ,технічні засоби, які в свою чергу створюють СУБД, а також організаційно-методичні засоби, і адміністратор банка даних.

32. Особливості довгих та коротких продажів.

Продаж товарів — будь-які операції, що здійснюються згідно з договорами купівлі-продажу.У продажі тов..чи послуг існують такі два поняття як короткі і довгі продажі. Короткі продажі - цикл угоди від вступу в контакт з покупцем до отримання оплати за тов..або послугу,займає від декількох хвилин до 1-2 тижнів.У такі цикли продажів включено мінімальну к-ть людей з боку покупця,з якими потрібно шукати порозуміння.Прикладом можуть бути продажі тов..широкого споживання в роздрібному магазині.Довгі продажі - цикл продаж від вступу в контакт з потенційним покупцем до укладання контрактута отримання оплати, розтягнутий у часі і вімагає від продавця декількох зустрічей і обговорення з покупцем та його представниками. Прикладом може бути продаж декількох холодильників.

33. Особливості мейлінгового пакета для В2В и В2С відправлень.

Директ мейл (direct mail) - пряма поштова розсилка рекламно-інформаційних матеріалів в рамках маркетінговойкампаніі просування товару на ринок. Та, як би скептично до цього не ставилися, але те, що директ мейл в b2b працює - це факт. відгук не великий, але (!) він зіставимо з «холодним» обзвоном потенційних покупців. зі ста розісланих листів від 3 до 7 повертаються з конкретним запитом по продукту. Плюси використання прямої поштової розсилки (директ мейла) в b2b маркетингу: Пряме звернення до зацікавленій особі - найбільш висока ймовірність подолання «секретарського бар'єру». Підвищення прямих відгуків зацікавлених клієнтів. У ряді випадків - відносно дешевий метод просування. Легко піддається аналізу. Які найбільш поширені види листів розсилаються: Рекламні буклети.Комерційні пропозиції.Поздоровлення зі святами (!).Запрошення на виставки, семінари, презентації. Особливо вдало в b2b поєднання директ мейла і подальшого прозвона клієнтів, адже розмова при цьому починається вже не з порожнього місця. Етапи організації кампанії по direct mail: - Формування клієнтської бази (якщо її немає, то для формування пропоную скористатися статтею); - Написання комерційної пропозиції;- Підготовка рекламних матеріалів; - Безпосередньо поштова розсилка згідно контактам з бази даних клієнтів Вашого b2b ринку; - Збір інформації про відгуки, прозвон клієнтів після розсилки; - Аналіз ефективності кампанії по просуванню. При аналізі ефективності маркетингової кампанії важливо розуміти, що миттєвого відгуку на b2b ринку у вигляді продажів може і не відбутися, аналіз ефективності (також, як і у випадку виставкової діяльності) необхідно проводити не раніше, ніж через 3-

4місяці. Ще декілька корисних порад для b2b продажів: - Адресуйте лист особисто, це буде приємно людині; - Ведіть реєстрацію відісланих листів і наданих відповідей; - Намагайтеся готувати макет листи так, щоб Вам особисто було приємно взяти його в руки.

В якості рекламних матеріалів для формування пакету пропозицій Ви можете використовувати: плакати та календарі;візитні картки;фірмові журнали. А для того, щоб майбутній замовник мав більш повне уявлення про товари або послуги, а також про Вашу ціновій політиці, запропонуйте йому наступні рекламні матеріали: прайс-листи;технічні описи;буклети;проспекти і каталоги;зразки матеріалів (якщо можливо). Щоб налагодити діалог між Вами і потенційним клієнтом (а вести за допомогою пошти потрібно саме ДІАЛОГ), необхідно будь-яким чином спонукати респондента до відповідної реакції. Цю роль беруть на себе додаткові підсилюючі чинники: Бланк відповіді (замовлення);Анкета або поворотна факс-форма;запрошення;Заявка на отримання додаткової інформації.

Для В2С: Складові мейлінгового пакету Основні – · упаковка, найчастіше конверт, · лист

додаткові – · буклет з додатковою інформацією· Елемент зворотного зв’язку або зворотна форма· Айз – стопер Конверт · Повинен притягувати погляд, щоб його відкрили · Колір і графічне рішення повинні відповідати товару чи послузі · Конверт з віконцем, через яке буде видно частину фотографії або фрагмент цікавого тексту на викладеній листівці · Напис на коверті і зображення повинні обіцяти одержувачу вигоду – явну чи приховану – будь-яким з таких методів: · Задайте питання, на яке адресат відповість позитивно, і яке має на увазі якусь вигоду · Придумайте заголовок Конверт · Не говоріть занадто багато в рекламному написі на конверті · Не обіцяйте того, чого не має на конверті · Запропонуйте взяти участь у чому небудь: особисто запрошуємо вас, ми святкуємо п’ятиріччя – приєднуйтесь · Вказати на конверті для якої цільової групи призначений лист (тільки для жінок не старше 27 років) · Запропонуйте адресату – будь ласка, відкрийте конверт · Обов’язково змінювати зовнішній вигляд конвертів, якщо відправляється серія повідомлень для однієї ЦА Буклет і зворотна форма · Буклет роз’яснює тези листа. Він дає детальний опис пропонованого продутку · Зворотна форма найчастіше застосовується в розсилці, яку використовують для продажу товару на замовлення · Якщо лист адресовано фізичній особі

Правило В2В – діловий, формальний, В2С – неформальний, креативний, не завжди працює!