24. Каталоги як інструмент прямого маркетингу. Принципи створення ефективних каталогів.

Маркетинг за каталогами: продаж товарів за каталогами, які надсилаються споживачу поштою чи розповсюджуються через магазини. Він має ряд переваг: дизайнер може найвигідніше розмістити товар, інфу про нього, каталог це місце збереження усієї інфи для клієнта, він може порівняти товар із конкурентами. За допомогою гарного макету та хороший інформативних текстів можна зацікавити та затримати увагу потенційного покупця як найдовше. Каталог має декілька частин та сталу структуру, що являє собою «магазин в магазині», тобто кожній групі товарів відповідає окремий розділ та глава.

Сторінки оформляють відповідно до психологічного сприйняття читачів та оптимально розподілити поле сторінки під картинки та статті із текстом.

До того ж необхідно розробити тексти, що залишаються на задньому плані після картинок. Але у ньому необхідні міститися опис товару, характеристика, номер замовлення, колір, розмір, матеріал.

Більшість каталогів надсилаються у упаковці разом із конвертом та бланком зворотнього зв’язку та замовлення. Формувати пакет необхідно щоб у покупця з’явилось відчуття персоніфікованості звернення.

Обкладинка має нагальне значення тому до її розробки та оформлення потрібно ставитися досить прискіпливо.

Каталоги як інструмент прямого маркетингу. Принципи створення ефективних каталогів.

Маркетинг за каталогами: продаж товарів за каталогами, які надсилаються споживачу поштою чи розповсюджуються через магазини. Він має ряд переваг: дизайнер може найвигідніше розмістити товар, інфу про нього, каталог це місце збереження усієї інфи для клієнта, він може порівняти товар із конкурентами. За допомогою гарного макету та хороший інформативних текстів можна зацікавити та затримати увагу потенційного покупця як найдовше. Каталог має декілька частин та сталу структуру, що являє собою «магазин в магазині», тобто кожній групі товарів відповідає окремий розділ та глава.

Сторінки оформляють відповідно до психологічного сприйняття читачів та оптимально розподілити поле сторінки під картинки та статті із текстом.

До того ж необхідно розробити тексти, що залишаються на задньому плані після картинок. Але у ньому необхідні міститися опис товару, характеристика, номер замовлення, колір, розмір, матеріал.

Більшість каталогів надсилаються у упаковці разом із конвертом та бланком зворотнього зв’язку та замовлення. Формувати пакет необхідно щоб у покупця з’явилось відчуття персоніфікованості звернення.

Обкладинка має нагальне значення тому до її розробки та оформлення потрібно ставитися досить прискіпливо.

25. Класифікація crm-систем.

CRM-система - спосіб управління взаємовідносинами зі споживачами, управління продажами. У всі часи одні продавали, а інші купували. І у перших завжди було бажання встановити з клієнтами довгі робочі відносини, в яких би вигравала кожна з сторін. Саме в цьому і допомагає підприємству CRM-система.

CRM-системи зазвичай класифікують таким чином:

До першої групи належать так звані оперативні CRM-системи. Використовуються вони для тривалих угод в кілька етапів. За даним системи керівник зможе оцінити роботу свого колективу, проаналізувати етапи угоди і, по можливості, їх оптимізувати. До лінійці оперативних CRM-систем можна віднести Terrasoft, Microsoft CRM, Siebel і ін

Друга група - аналітичні CRM-системи. Краще застосовувати їх, якщо кількість продажів велике і відбуваються вони швидко. Назву свою ці системи отримали неспроста. З їх допомогою можна проаналізувати стан власного складу, закупівлі, продажу та ін - тобто все, що допоможе оптимізувати процес наступного продажу. Яскравими представниками цієї групи є Монітор CRM, Marketing Analytic та ін

Третя група CRM-систем - спільна. У ній поєднується можливість аналізу деяких угод, які самі по собі складні і здійснюються в декілька етапів, при тому, що інші угоди компанія може здійснювати моментально. Сюди можна віднести Рарус CRM і Контур.

Але визначитися з типом потрібної CRM-системи це ще півбіди. Найголовніше, що повинно бути в CRM-системі - це зручність і простота, як, в принципі, і в будь-якому новому програмному забезпеченні. Якщо співробітники не зможуть розібратися в системі, вона приречена на провал.

Ціновий діапазон CRM-систем обширний. Так, якщо постаратися, можна знайти CRM безкоштовно. Стеля ціни же може становити кілька тисяч доларів.

Для того, щоб CRM-система працювала, необхідно вносити в неї постійно свіжі дані. Такими даними є інформація про клієнтів, історія контактів з ними (дзвінки, листи, зустрічі), вимоги та бажання клієнтів, вчинені продажу. У відповідь від системи можна отримати різні звіти, показники, висновки - в залежності від того, до якої групи належить CRM-система.

26. Ключові відмінності роботи з посередниками від роботи з кінцевими клієнтами.

Існує два основних способа доведення товару або послуги доспоживача: можна продавати його беспосередньо споживачу або реалізувати його через посередників. Сьогодні практично жоден виробник не обходиться без допомоги останніх.Реалізація через посередника звільняє виробника від необхідності йому самому знаходити покупців і здійснювати продаж.При збуті товару беспосередньо споживачу виробник отримує весь прибуток, але йому необхідно слідкувати

за ефективністю реалізації . Він повинен реалізувати свій товар настільки ж ефективно, що і професійний посередник, і за ту ж ціну. Часто посередники напротязі багатьох років вкладають значні кошти в організацію складування і транспортування , тому товаровиробникові для забезпечення настільки ж ефективногозбуту необхідно буде витратити просто астрономічні кошти.

27. Критерії класифікації клієнтів в прямому маркетингу.

1) фізичні особи

а)за статтю,

б)віком, в)рівнем доходу,

г)сімейним станом,

д)психологічним типом особистості

2)юридичні особи

А)географічна сегментація,

Б)галузева, В)за розміром,

Г)за системою організації закупівель,

Д)за обсягами замовлень.

1)кінцеві клієнти

2)посередники Підприємство може діяти на клієнтурних ринках таких типів:

- Споживчий ринок — окремі особи чи сім'ї, що купують товари для задоволення особистих потреб. - Ринок виробників — організації-споживачі, що купують товари для виробництва іншої продукції. - Ринок посередників — організації, які купують товари для подальшого їх перепродажу, маючи на меті отримання прибутку. - Ринок державних установ — урядові організації, які купують товари для їх подальшого використання у сфері комунальних послуг або для надання цих товарів тим, хто їх потребує. - Конкуренти — невід'ємний елемент системи маркетингу. Конкурентне оточення не можна зводити лише до міжфірмової конкуренції. Існує багато інших видів конкуренції. - Контактні аудиторії — будь-яка група, яка проявляє реальний чи потенційний інтерес до організації або може справити на неї певний вплив. Сегментація за соціально-економічними характеристиками враховує рівень доходів споживачів, приналежність до певного класу, професію, освіту тощо. Сегментація за психологічним принципом передбачає урахування типу особистості та стилю життя. Наприклад, споживачі-інтроверти більш консервативні й систематичні у своїй поведінці при здійсненні покупок, ніж екстраверти. Потребують різних маркетингових підходів споживачі-традиціоналісти, новатори, естети, життєлюби, ділові лідери, любителі втіх. Сегментація за споживчими мотивами передбачає класифікацію споживачів залежно від ступеня їх прихильності до товарних марок, інтенсивності споживання, а також за пріоритетністю мотивів придбання (ціна, якість, добротність, зручність, післяпродажне обслуговування, тощо).