10.5. Планування асортименту товарів у магазинах

Асортиментна політика - важлива частина загальної роздрібної страте­гії. Одні підприємства прагнуть оптимізувати асортимент шляхом звуження його широти і зменшення глибини, вони торгують лише найбільш популяр­ними і ходовими товарними групами, а в межах груп - найпопулярнішими товарами, які швидко обертаються. Така політика дозволяє зменшити гро­шові кошти, вкладені в товарні запаси, і прискорити їх товарооборотність. Наприклад, якщо керівники магазину виявлять, що в товарній групі, що скла­дається з 10 найменувань, 80% обороту дають 4 найменування, то певно, що вони взагалі виключать з асортименту інші 6 найменувань. Логіка такого рішення зрозуміла: не варто вкладати кошти і працю у велику частину то­варної групи, яка дає лише 20% обороту; краще зосередити зусилля на тор­гівлі товарами, що швидко обертаються.

Рішення звузити асортимент в описаному прикладі є цілком логічним, але Це зовсім не єдино можлива комерційна логіка. Інші магазини, навпаки, неодмінно будуть торгувати всіма 10 найменуваннями товарів, яким би ма­лим попитом не користувалися деякі з них. Це ті роздрібні підприємства, які домінуючою рисою свого магазину зробили саме уявлення про над звичайно широкий і глибокий, майже вичерпний асортимент: «У нас можна купити все, що взагалі де-небудь можна купити».

Широта і глибина асортименту повинні вибиратися з урахуванням загальних цілей і завдань, які ставить перед собою роздрібна організація, і_; зрозуміло, переваг споживачів.

Проблеми, що відносяться до збалансованості асортименту, значно складніші. Сучасна тенденція - продавати всі товари «під одним дахом». Тому часто доводиться задумуватися не про те, чи відповідає даний товар або то­варна група загальній цілеспрямованості асортименту, а про те, чи можна торгувати ними рентабельно. Прибутковість торгівлі можна збільшити не тільки зняттям товару з асортименту, але й доданням нових товарів.

Потрібно особливо підкреслити, що рентабельність торгівлі тим чи ін­шим товаром не треба розуміти дуже вузько - як різницю між обсягом реалі­зації цього товару та його закупівельною ціною разом з витратами обігу. Більш широкий погляд на прибутковість можна сформулювати так: чи під­вищиться рентабельність торгівлі товарного відділу загалом, якщо буде прийняте рішення включити (або не включати) даний товар в асортимент? І дійсно, в багатьох випадках рішення щодо широти, глибини і узгодженості асортименту керівники торгівлі основують саме на такому широкому і розум­ному підході.

Все ж на практиці не завжди концепція загальної прибутковості відіграє належну роль при розв'язанні питань, пов'язаних з асортиментом. Дуже час­то рішення про включення в асортимент або виключення з нього того чи іншого товару керівники приймають, виходячи із звички або традиції, наслі­дування конкурентам, а то й просто інтуїтивно.

Але рішення про асортимент аж ніяк не повинні базуватися тільки на рентабельності, прибутковості як на єдиному критерії; такі рішення повинні бути результатом всебічного розгляду і аналізу проблеми.

В універсальних магазинах застосовують більш традиційні способи оцін­ки прибутковості того чи іншого товару в загальному асортименті: по обо­ротності, валовому прибутку і по валовому прибутку, віднесеному до погон­ного або кубічного метра полиць, стелажів. Наприклад, школа бізнесу Гарвардського університету вивчала цю проблему із застосуванням досить витончених методів і складного математичного апарату. В результаті було доведено те, що відчувається інтуїтивно: рентабельність даної товарної гру­пи можна підвищити, якщо збільшити площу (об'єм) викладення товарів, які в минулому давали більш високий прибуток, за рахунок тих, торгівля якими була менш прибутковою, тобто шляхом виключення малорентабельних то­варів.

Проведення асортиментної політики вимагає прийняття рішень не тільки про включення нових товарів, але й про зняття товарів з продажу. Фірми виробники і постачальники товарів постійно оновлюють номенклатуру своєї продукції, прагнучи отримати все нові й нові прибутки. Асортимент же є частиною роздрібної стратегії і зброєю в конкурентній боротьбі, і вже одне це передбачає його безперервну і динамічну зміну. У деяких випадках необ­хідність виключення певного товару з асортименту є абсолютно очевидною. Однак, часто подібне рішення більш менш довільне; тоді неодмінно потріб­но враховувати критерій рентабельності в його широкому розумінні, тобто задаватися питанням: як виключення з асортименту певного товару відіб'ється на загальному прибутку, що отримується товарним відділом загалом?