25. Социально-психологические аспекты влияния в социальных отношениях; управление поведением.

Социальный мир создается людьми, он возникает как результат разнообразных человеческих взаимодействий. Это особая реальность, в которой действуют свои законы, многим отличающиеся от законов природы. Главный из них – закон всеобщего социального влияния. Индивид может ощущать и осознавать его воздействие, но может и не догадываться о его существовании. Последнее, конечно, не означает, что он находится вне сферы социального влияния. В мире человеческих отношений социальное влияние действует так же неизбежно, как сила тяготения в мире физическом. Человек, вне зависимости от того, знает он или нет о законе всемирного тяготения, подчиняется ему, коль скоро является физическим телом. Точно так же дело обстоит и с законом всеобщего социального влияния. Будучи социальным животным, человек испытывает на себе постоянное социальное воздействие. Но и сам он, так или иначе, влияет на других людей.

Поэтому неправильно было бы представлять социальное влияние в виде неких отдельных актов или разрозненных попыток людей воздействовать друг на друга. Социальный мир действует на нас постоянно, ведь мы находимся в непрерывном потоке событий и взаимодействий. Все они, а также люди, вещи, ситуации, обстоятельства образуют единое силовое поле социального воздействия. Каждый индивид в нем является одновременно субъектом и объектом влияния (Милграм С, 2000).

Тем не менее, людям иногда присущи две взаимоисключающие иллюзии в отношении социального влияния. Первая – иллюзия независимости от социального воздействия. В этом случае человеку кажется, что он совершенно свободен от всякого общественного влияния, его поведение является результатом исключительно собственных решений и воли. Вспомним, что именно такую идею поведенческой независимости первоначально развивал У. МакДуголл в своей теории инстинктов социального поведения. Но задолго до того, как появилась эта теория, выдающийся немецкий мыслитель Карл Маркс, возражая против идеи социальной автономности, сформулировал свой знаменитый тезис: нельзя жить в обществе и быть от него свободным. И действительно, даже если индивид отгородился от всех людей и стал отшельником, уже сам факт его ухода, самоизоляции все равно будет результатом социального влияния.

Иллюзия другого рода выражается в том, что у людей складывается впечатление, будто сами они ни на кого не воздействуют, являясь в то же время пассивными объектами влияния окружающих, социальных сил, обстоятельств и общества в целом. (Здесь уместно вспомнить теорию локусов контроля Джулиана Роттера.) Или, в крайнем случае, собственное влияние оценивается ими как более слабое по сравнению с давлением других людей.

Об этом заблуждении свидетельствует, в частности, исследование Бренды Рал и ее коллег. Они изучали вопрос о том, как люди воспринимают и оценивают интенсивность воздействия на них окружающих и свои собственные попытки влиять на других людей. Исследователи предлагали студентам университета Альберта ответить на два вопроса: «Кто в повседневной жизни постоянно стремится убеждать вас?» и «Кого вы стараетесь постоянно убеждать?»

Не было ничего неожиданного в том, что ближайшее окружение респондентов – семья, друзья, знакомые – являлось главным источником навязывания убеждений. Но они же, т. е. родные и близкие, оказывались объектами навязывания убеждений со стороны самих студентов.

Неожиданность обнаружилась в другом. Все участники опроса утверждали, что сами они чаще становятся объектами навязывания убеждений, чем другие люди подвергаются давлению с их стороны. Чужое влияние оценивалось студентами в 5,8 балла, в то время как собственное всего лишь в 4,6 балла.

О чем это говорит? Вероятно, прежде всего, о том, что собственное поведение мы не воспринимаем как фактор воздействия на других людей. Поэтому нам кажется, что окружающие постоянно стремятся воздействовать на нас, а сами мы ни на кого не влияем и даже не предпринимаем для этого никаких попыток.

Воздействие человека на человека путем прямого, непосредственного убеждения и переубеждения – это лишь одна из многих форм межличностного влияния. К тому же, как полагают Ф. Зимбардо и М. Ляйппе, не самая эффективная, хотя и трудоемкая.

В целом межличностное влияние – это сложный процесс, который не сводится только к вербальному убеждению с помощью аргументов. Надо иметь в виду, что в нем могут быть задействованы самые разнообразные способы, приемы, силы и средства социального давления. Ложь, например, о которой говорилось в предыдущем разделе. Внушение и заражение – о них речь шла в начале книги, где мы познакомились с психологией масс. Надменный взгляд, громкий голос, повелительные жесты и интонации, специальная одежда и знаки отличия – все это также средства из арсенала межличностного влияния.

Особо следует выделить такие способы социального воздействия, как лесть и заискивание, угрозы и запугивания, самовосхваление (самореклама), самоназидательность и обвинение, просительность, демонстрация беспомощности, слабости, зависимости, вызывание жалости. С точки зрения ролевого подхода, и, в частности, с точки зрения одного из его основателей Эрвина Гоффмана, все эти способы применяются для того, чтобы управлять впечатлениями. Что для этого требуется? Конечно, управлять эмоциями других людей. Ведь все перечисленные стратегии преследуют одну цель: вызвать эмоции, которые делают человека более податливым влиянию.

Социальные психологи Эдвард Джонс и Теин Питтман (Jones A., Pittman Т., 1982) полагают, что каждый из названных способов межличностного влияния (или управления впечатлениями) лежит в основе особых поведенческих стратегий, названных ими стратегиями саморепрезентации. Каждая из этих стратегий может быть как доминирующей в поведении индивида, так и применяться им от случая к случаю в зависимости от ситуации и обстоятельств. Несмотря на очевидные различия, все стратегии объединяет единая цель: произвести нужное, выгодное впечатление и тем самым повлиять на других людей.

Лесть и заискивание, кстати, пожалуй, наиболее, распространенные способы социального влияния, вызывают чувство удовольствия у тех, кому адресованы. Их не стоит понимать лишь только как безудержные восхваления в адрес другого и подчеркнутое преклонение перед ним. Хотя, конечно, грубая лесть может также использоваться в этой стратегии. Но все же чаще люди прибегают к замаскированной тонкой лести, т. е. к таким похвалам и заискиванию, которые воспринимаются не как лесть, а как вежливость, воспитанность, обходительность, отзывчивость или доброта. Это могут быть всевозможные комплименты, одобрение слов и поступков, согласие с чужим мнением, восхищение, почтительное выслушивание наставлений или просто почтительное молчание в присутствии другого.

Льстец хочет понравиться, хочет произвести впечатление добросердечного, дружелюбного единомышленника. Расположив к себе другого человека, он, по сути, завоевывает его, получает над ним власть. Поэтому те люди, от которых кто-то или что-то зависит и от которых хотят что-то получить, чаще всего слышат похвалы в свой адрес, видят восхищение окружающих, их преклонение.

Лесть действует безотказно. Как мы уже знаем, причина ее эффективности в том, что она благотворно влияет на самооценку и самосознание того, кому предназначена. Причем даже если человек знает о корыстных намерениях льстеца или о том, что похвалы явно фальшивые и неискренние, он все равно склонен верить лести и испытывает расположение к льстецу (Чалдини Р., 1999). Об этом чудесном свойстве лести и похвал мы уже говорили в другой теме и в другой связи: как о действенном факторе социальной привлекательности.

Угрозы и запугивание воздействуют на человека иначе, чем лесть. Их используют, чтобы вызвать чувство тревоги и страха. Испуганный, встревоженный индивид легко поддается чужому влиянию. Как и в случае с лестью, запугивание может быть как явным и грубым, так и замаскированным, скрытым. И тогда оно не воспринимается как запугивание. Можно ли, например, заподозрить заботливую бабушку, говорящую своему внуку: «Если не будешь есть кашку, то не вырастешь», в том, что она ему угрожает? А между тем, ее слова не что иное, как скрытая угроза. И говоря их, бабушка стремится именно запугать внука, вызвать у него тревогу и страх. Хотя, может быть, сама она и не осознает этого.

Запугивание менее эффективно, чем лесть. Страх, вызванный угрозами, может оказаться скоротечным в отличие от головокружения, порожденного лестью. Правда, людей удается проще запугать, чем польстить им. Поэтому в некоторых случаях, как полагают теоретики рекламы, вызывание умеренного страха является лучшим средством воздействия на людей (более подробно об этом мы поговорим в другом разделе).

Страх – не самая приятная эмоция. Людям не нравится, когда им угрожают, поэтому они стараются не попадать в такие ситуации, где могут подвергнуться запугиванию. И напротив, стремятся оказаться там, где им польстят, где их одобрят и похвалят.

Поэтому запугивание как фактор межличностного влияния наиболее распространено в таких социальных взаимоотношениях, разрыв которых труден или невозможен, так что угроз невозможно избежать: в тюрьмах, в армии, в семье, в учебных заведениях.

Если льстец хвалит другого человека и тем оказывает на него влияние, то «саморекламщик» хвалит самого себя. И, что интересую, с той же целью – чтобы воздействовать на других людей. Ведь люди прибегают к самовосхвалению для того, чтобы повысить свой авторитет. А авторитет или «престиж», как называл его Лебон (вспомним первый раздел), действительно имеет сильное влияние. Мы убедились в этом, когда знакомились с психологией масс. Современные социально-психологические исследования экспертного и референтного влияния, и, в частности, эксперимент Стэнли Милграма по изучению повиновения, о чем мы поговорим позднее, однозначно подтверждает этот вывод психологии масс.

Другое дело, действительно ли самовосхваление способно вызвать чувство восхищения, повысить авторитет индивида? Однозначного ответа здесь нет. Иногда умно выстроенная стратегия саморекламы действительно дает свои плоды в виде уважения окружающих. Но чаще «саморекламщик» добивается обратного, и другие начинают воспринимать его как пустого, назойливого, недалекого, самовлюбленного хвастуна или как индивида с низкой самооценкой. Классический пример человека, использующего стратегию саморекламы, – Хлестаков из комедии Н.В. Гоголя «Ревизор». Следовательно, саморекламщик всегда рискует произвести такое впечатление, которое С. Паниковский определил кратко, но емко: «Жалкая, ничтожная личность».

Поэтому, хоть и говорят, что если «сам себя не похвалишь, то как оплеванный сидишь», к самовосхвалению все же нужно подходить осторожно. Его эффективность зависит от многих факторов. Но прежде всего от чувства меры и здравого смысла. Словом, хвалить себя нужно с умом. А еще лучше подождать, когда за вас это сделают другие.

Самоназидательность преследует цель вызвать у других людей чувство вины. Человек, применяющий эту стратегию, сам себя ставит в пример окружающим. Здесь возможны различные варианты. Так, скажем, пожилые люди обычно заявляют: «Я в твои годы уже кормил семью, многого добился, был ответственным» и т. д. Другой пример самоназидательной стратегии выглядит несколько иначе: «Пока вы отдыхали, я работала...», «Ты смотришь телевизор, а я в это время тяну на себе все домашние дела...», и т. д.

Так или иначе, но индивид, репрезентирующий себя как образец для подражания, стремится подчеркнуть свою примерность, образцовость мыслей, поступков, биографии, жизни, чтобы собеседник на фоне его великолепия осознал собственную никчемность, малость, недалекость и почувствовал за это вину.

Дело в том, что человек, чувствующий себя виноватым, стремится избавиться от этого чувства (загладить вину), и поэтому им легко управлять. Недаром в русском языке слова «виноватый» и «повиновение» происходят от одного корня – вина. Интересно отметить, что австро-американский психолог и психотерапевт В. Райх, автор сексуально-социологической теории, полагал, что в современных патриархальных культурах (обществах) чувство вины специально культивируется в детях с самого раннего возраста, чтобы воспитать в них покорность и управляемость (Райх В., 1997).

Поведенческая стратегия вызывания чувства вины используется не только в обыденных межличностных взаимодействиях. В массовых политических и религиозных движениях, о чем говорилось в первом разделе, лидеры-вожди очень выигрывают, если предстают, перед своими последователями в образе мучеников, пострадавших за свои убеждения, веру, «за святое дело», «идеалы», светлое будущее, родину и т. д. Ореол мученика, претерпевшего гонения «за всеобщее счастье», сильно укрепляет авторитет вождя. Ему приписываются смелость, честность, бескорыстие, способность к самопожертвованию, бескомпромиссность и т. д.

В отличие от укоряющей назидательности, порождающей чувство вины и требующей к себе почтения и уважения, к просительности прибегают с тем, чтобы вызвать у собеседника чувство жалости, сочувствие, пробудить в нем заботу. Жалеющий и сопереживающий человек становится мягким, покладистым, им легко манипулировать. Это и используют те, кто демонстрирует свои слабость, беспомощность, свою зависимость от других, несамостоятельность .

Слабые и беззащитные нуждаются в покровительстве, требуют отзывчивости. Жизненную позицию сильного в отношении слабого определил Антуан де Сент-Экзюпери, автор «Маленького принца»: «Мы в ответе за тех, кого приручили».

И хотя зачастую дело обстоит так, что вы никого не «приручали», но всегда найдется немало желающих поэксплуатировать те чувства, о которых говорит французский писатель и убедить вас в том, что вы обязаны нести ответственность за их благополучие. Но человек – не животное и не растение, которые, будучи «прирученными» людьми, действительно становятся беззащитными и погибают без внимания и заботы, без хозяйского покровительства.

Хотя на эту ситуацию можно взглянуть и с других позиций. Например, с позиций ролевых теорий. Согласно Э. Гоффману, один из главных принципов социальной драматургии, как, впрочем, и сценической тоже, состоит в том, чтобы помогать играть роль своему партнеру по взаимодействию. Следовательно, те, кто прибегает к просительности, попросту «подыгрывают» людям, исполняющим роль покровителей, «друзей обездоленных, «защитников слабых» и т. д. Таким образом, исполнение одной социальной роли попросту невозможно без другой. Сильный не может играть свою роль без роли слабого и наоборот.

Классифицируя межличностное влияние, Е. Сидоренко делит его на два вида: преднамеренное и непреднамеренное. Отличаются они, по мнению автора, тем, что различным образом детерминированы. Если первое, т.е. преднамеренное влияние предпринимается зачем-то или для чего-то оно имеет цель, а следовательно, телеологическую обусловленность, то второе, непреднамеренное, цели не имеет. Оно каузально, иначе говоря причинно, детерминировано и осуществляется не зачем-то, а почему-то.

Преднамеренное влияние всегда осуществляется с целью удовлетворения каких-то человеческих потребностей, оно всегда отвечает чьим-то интересам. Это могут быть материальные потребности: экономическое благополучие, богатство, процветание, или психологические: например, потребность в господстве над другими, жажда власти.

Непреднамеренное влияние действует в том случае, когда один человек воспринимает (даже мысленно) присутствие другого. Мы уже говорили, когда обсуждали межличностную коммуникацию, что процесс коммуникации начинается тотчас же, как только двое людей оказываются в сфере восприятия друг друга. Более того, собеседники могут быть даже воображаемыми или мысленно представляемыми.

Точно так же дело обстоит и с непреднамеренным влиянием. Достаточно факта простого присутствия одного индивида рядом с другим, чтобы они начали оказывать влияние на поведение друг друга.

Непреднамеренное межличностное влияние, таким образом, неизбежно, его оказывает каждый человек. (Добавим, однако, что непреднамеренное влияние оказывают друг на друга и животные. Как для человека, так и для животных присутствие особей своего вида является сильным стимулом, изменяющим поведение.)

Межличностное влияние – это конкретная форма выражения более общего социального влияния, разговор о котором мы продолжим ниже.

Существует несколько подходов в понимании социального влияния, что нашло отражение в имеющихся на сегодняшний день классификациях видов социального влияния. В чем-то эти классификации пересекаются, как мы увидим в дальнейшем, но а в чем-то дополняют друг друга.

Так, например, Джон Френч и Бертран Равен (Мескон М.Х., Альберт М., Хедоурн Ф., 1992) анализируют социальное влияние с точки зрения сил, действующих в обществе и заставляющих индивидов подчиняться им. Авторы выделяют пять форм и, соответственно, сил влияния. Вот они: сила наказания и принуждения, сила вознаграждения, сила экспертного влияния, сила референтного влияния, сила влияния власти и закона.

Эффективность наказания и вознаграждения можно объяснить бихевиористской формулой «стимул – реакция». Совместное применение обеих этих сил образует пресловутый принцип воздействия «кнута и пряника». Трудно представить себе использование этих сил порознь друг от друга. Если агент влияния обладает правом и возможностью наказывать, то в его распоряжении автоматически оказывается и сила вознаграждения. Ведь даже неприменение наказания уже может быть воспринято как вознаграждение. То же самое справедливо и в отношении агента влияния, у которого есть возможность и право вознаграждать.

Экспертное влияние оказывают люди или организации, которые, как представляется, обладают специальными знаниями, профессиональными навыками, умениями, способностями, т. е. всем тем, что отсутствует у непрофессионалов, которые как раз и оказываются подверженными экспертному влиянию. Обычный слесарь-водопроводчик, заменяющий кран в квартире, являясь специалистом в своей сфере деятельности, способен оказывать экспертное влияние на хозяев квартиры. В том, конечно, случае, если они ничего не смыслят в водопроводном хозяйстве и никогда не держали в руках гаечный ключ. Экспертное влияние выступает, по сути, особой разновидностью информационного влияния, о котором мы более подробно поговорим ниже, когда будем рассматривать классификацию влияния Мортона Дойча и Харольда Джерарда.

Референтное влияние оказывают человек или группа, с которыми индивид идентифицирует себя, кого признает в качестве образца для подражания, на кого хочет быть похожим. Проще говоря, референтным влиянием обладают те, кому подражают и с кого берут пример. Таким образом, референтное влияние – это влияние авторитета. Вспомним, что Г. Тард считал его основным видом социального влияния, а А. Бандура рассматривает как основу всякого социального научения. Добавим, что референтное влияние отчасти так же, как и экспертное, является модификацией информационного.

Но его же частично можно считать и проявлением нормативного влияния – еще одного вида влияния из классификации Дойча и Джерарда. А вот сила влияния власти и закона почти всецело основана на нормативном влиянии. Испокон веков существующие в каждом обществе нормы предписывают подчиняться представителям закона и власти. Поэтому, например, милиционер, государственный чиновник или выборное лицо, представляющие власти и закон, вправе требовать подчинения в пределах своей компетенции, своих полномочий. И люди им подчиняются. Мы можем как угодно относиться к этим людям, можем их презирать, не любить, не уважать, но все равно подчиняемся им. И дело здесь даже не в том, что данные люди обладают возможностью наказывать или вознаграждать. Просто они олицетворяют власть и закон, а у людей вырабатывается, как пишут Зимбардо и Ляйппе (2000), «закоренелая привычка» подчиняться представителям власти. Такое подчинение авторы называют «подчинением через эвристику», а Р. Чалдини (1999) считает его чем-то вроде социального рефлекса.

Разумеется, агенты влияния – люди, группы, организации – могут располагать одновременно несколькими или даже всеми силами воздействия. Тогда в руках одного человека или организации оказываются сосредоточенными все рычаги воздействия, которые существуют в обществе.

Правда, необходимо сразу оговориться, что экспертное и референтное влияние, а также сила закона и власти действенны лишь до тех пор и в той мере, пока и поскольку человек, на которого направлены эти виды влияния, уважает знания и профессионализм, чтит закон и стремится кому-то подражать. Иначе говоря, агент влияния имеет силу и власть воздействовать на людей, если они разделяют те же ценности и убеждения, что и он сам. Так, например, трудно ожидать от преступника, не уважающего законы, подчинения влиянию закона. Он, скорее, подчинится силе наказания или вознаграждения. То же самое можно сказать и о человеке, ни в грош не ставящего знания и умения. Он окажется неуязвим для экспертного влияния. Ну и так далее.

Кроме того, характер влияния различных сил неодинаков. Скажем, сила наказания и принуждения сохраняет свою действенность лишь до тех пор, пока источник влияния находится тут же. Когда же он отсутствует, то сила этого влияния сразу ослабевает (вспомним об исследовании Дж. Фридмана с детьми, которое мы обсуждали ранее).

Дело в том, что эффективность любого влияния зависит от того, как люди, подвергающиеся этому влиянию, объясняют причину своего поведения. Если, например, сила наказания и принуждения или сила закона отчетливо распознается как внешнее влияние и, значит, эти силы воспринимаются как внешние силы, то человек объясняет свое поведение воздействием ситуационных факторов: «Меня заставили» или «Мне ничего не оставалось делать, как только подчиниться». Следовательно, влияние этих сил недолговременно – до тех пор, пока присутствует источник влияния. Как только он исчезает, действие этих сил ослабевает, а затем прекращается вовсе.

Иначе обстоит дело с силой вознаграждения и силой референтного влияния. Они не распознаются как внешние источники влияния, и собственное поведение человек объясняет своими личностными качествами, характеристиками или потребностями. Он прибегает, таким образом, к диспозиционной атрибуции своего поведения. Но сила вознаграждения, или, говоря понятиями бихевиористской теории, позитивное подкрепление, такое же внешнее влияние, как и сила наказания. К тому же, может быть, оно более действенное, чем наказание, поскольку, по мнению ученых-бихевиористов (например, Скиннера), позитивное подкрепление более эффективно, чем негативное.

Таким образом, сила вознаграждения и референтное влияние действуют долговременно и более эффективно, так как воспринимаются людьми как внутренние силы, мотивирующие их поведение.