65. Прямой мк и его формы. Роль бд. Прямая почт. Р. Р по каталогу, телефону, с использ-ем телевизора. Факторы эфф-ти Direct Marketing.

В прямой маркетинг включаются: прямая почтовая рассылка (direct mail, dm) в виде писем, брошюр, дискет, буклетов, проспектов, каталогов; телефонный маркетинг (telemarketing), телемаркетинг прямого отклика с помощью каналов телевидения (direct-response television marketing); электронная почта (e-mail), интерактивный маркетинг (Internet) с использованием компьютеров. Приемы и методы прямого маркетинга (за исключением персональной продажи) возможны при наличии современных средств связи и с использованием баз данных о представителях целевой аудитории (данных о «мишени»). Каталог-маркетинг-метод прямого маркетинга с использованием каталогов товаров, рассылаемых покупателям по почте либо продающихся в магазинах. Каталоги- многостраничные проспекты с фото товаров и указаниями цен на них. Этот подход есть, но дополняется такими носителями информации как видеоролики (рассылка компакт дисков, компьютерных дискет, интернет-каталогов). Предполагаемая обратная реакция покупателя- обращение к продавцу по телефону или отсылка бланка на адрес, указанный отправителем.

Телефон-маркетинг-метод прямого маркетинга, при котором контакт между коммуникатором(отправитель сообщения) и адресатом устанавливается посредством телефона. Коммуникативные характеристики теле-маркетинга схожи с аналогичными у персональных продаж - личностный характер- наибольшая вероятность определенной и немедленной реакции со стороны покупателя - чаще весь заканчивается покупкой товара, т.н. обращение идет с учетом сегментирования и позиционирования. Особенно эффективен для налаживания первичного контакта и как предварительная стадия подготовки и применению приемов личной продажи, направлением к адресату торгового агента. Телемаркетинг прямого отклика - «магазин на диване»- осуществляется ряд этапов. В начале по каналу ТВ демонстрируются короткие(15-30) минут программы-циклы, посвященные конкретным товарам .Потом звоните немедленно. Технология новейших кабельных сетей позволяет сделать покупку, даже не прибегая к услугам телефонной сети, одним нажатием кнопки.

21. Рыночн стратегии Ц-обр-я. Вар-ты стратегий ЦО-ия на нов Т.

Фирма произв.выбор рын.страт-ии ценообр-я по неск крит:1 при устан-ии цены на нов.товар применима ф-ла Матрица Котлера по соотн-ию цен и кач-ва.2 к цен.стратегиям относ.ценообр.в рамках товарн.номенкл. и вкл.5 видов стратег:2.1устан-ие цен в рамках товарн.ассорт-та.2.2уст.цен. на дополн-щие товары.2.3уст.цен.на обязат.принадл-ти 2.4уст.цен на побочные прод-ты с цел.повыш.конкур-ти осн.тов.2.5уст.цен на наборы товара:а)ведущая к повыш.цен;б)ведущ.к понижению цен. 3 устан-ие цен по геогр.признаку.ИНКОТЕРМС опр.обяз-ти прод-ца и покуп-ля.Сущ-ет 14 разн-тей баз.условий инкотермс,разд.на 4 категории(E,D,F,C) 4цены со скидками и зачетами.Скидки:-кол-ые;бонусные-за оборот для пост.пок-ей;”Сконто”-при оплате за тов.раньше срока;сезонные;-дилерские-для пост.поср-лв по сбыту;торг.скидки;спец-ые-для привелигир.лиц;EXные;скрытые-льготные кредиты пок-лям;закрытые; клубные-для участников нац.и междунар.орг-ций;скидки на уторговывание-на закл-ии перег-ов по устан-ию цен.