2. Поддержание должного уровня общения с партнерами и клиентами. Деловые беседы. Деловые переговоры.

2.1 Деловые беседы. Структура и назначение деловой беседы.

Деловая беседа – это устный контакт между людьми, связанными отношениями дела. В современной, более узкой трактовке под деловой беседой понимают речевое общение между собеседниками, которые имеют необходимые полномочия от своих организаций и фирм для установления деловых отношений, разрешения деловых проблем, выработки конструктивного подхода к их решению. К ключевым функциям деловой беседы относятся: информационная, результативная, коммуникативная.

Структура деловой беседы включает следующие последовательные элементы: установление места и времени будущей встречи; выбор способа вступления в контакт; после установления нужного типа контакта можно перейти к постановке проблемы; изложение собеседниками своих точек зрения на решение проблемы и оценка приемлемости различных решений; итоги беседы подводятся в четких формулировках. Суть деловой беседы заключается в переводе общей проблемы в конкретные задачи для каждого из собеседников.

2.2 Культура проведения совещаний

Деловое совещание – наиболее распространенная форма группового обсуждения деловых (служебных) вопросов, основным элементом которой является дискуссия. Классификация совещаний:

по назначению - с целью принятия решения; творческое совещание; информационное собеседование;

по сфере применения: в науке - семинары, конференции, симпозиумы, заседания ученых советов; в политике - митинги, пленумы, съезды партий;

по тематике: кадровые, административные, финансовые, технические;

по этико-организационным подходам: диктаторское, автократическое, сегрегативное, дискуссионное, свободное.

Подготовка совещания начинается с определения повестки дня. В повестку включаются обсуждение проекта решения, ответы на вопросы, внесение поправок, принятие самого решения. В деловом совещании могут участвовать 7-12 человек. Тема обсуждения определяется заранее, чтобы участники могли подготовиться, продумать свои предложения, подготовить доклады. Проведение совещания начинается во второй половине рабочего дня. Председатель сидит рядом с протоколистом, чтобы иметь возможность обратится к его записям. В протоколе записывается каждый вопрос, его исполнитель и срок исполнения. Возможен и другой вариант проведения процедуры. Подведение итогов характеризуется количеством и качеством выработанных и принятых решений. Если решения не приняты, проведение совещания считается бесполезным, а время – потраченным впустую.

2.3 Деловые переговоры.

Деловые переговоры по сравнению с деловой беседой носят более официальный характер и предусматривают подписание документов, определяющих взаимные обязательства партнеров. К ним также необходима подготовка, которая состоит в определении проблем; поиске партнеров; уточнении интересов своих партнеров; подборе специалистов в состав делегации; решении организационных вопросов; оформлении соответствующих материалов. Различают виды переговоров: официальные и неофициальные.

Техника переговоров зависит от психологического климата, благоприятность которого определяется соблюдением протокола и делового этикета, доброжелательным и внимательным отношением партнеров. Использование аргументов в переговорах – основной фактор воздействия на партнера. Аргументация должна быть доказательной и направленной на то, чтобы убедить партнера согласиться с доводами. Это достигается неопровержимыми логическими рассуждениями, подкрепленными цифрами и фактами, мнениями авторитетных экспертов. Завершение переговоров предполагает принятие решения и подписание контракта. Переговоры состоят из нескольких этапов, поэтому окончательному принятию решения предшествуют предварительные итоги каждого этапа. На неофициальных или предварительных переговорах следует добиваться назначения конкретной даты и времени последующей встречи, а не придерживаться общих фраз. При подписании контракта нужно подчеркнуть возможность перспектив дальнейшего сотрудничества и заинтересованность в работе именно с этим партнером. Спустя несколько дней стоит позвонить партнеру и поблагодарить еще раз.

Литература.

1.Баева О.А. Ораторское искусство и деловое общение: учеб. Пособие/О.А. Баева. – 5-е изд., стер. – М.: Новое знание, 2005. – 368 с. С.273-295.

2. Ботавина Р.Н. Этика деловых отношений: Учеб. Пособие. –М.: Финансы и статистика, 2003. – 208 с.: ил . . С.3-7;С. 152-168.

3. Вердербер Р., Вердербер К. Общение. Интенсивный курс. – СПб.: прайм-ЕВРОЗНАК, 2005. -416 с.

4. Зарайченко В.Е. Этикет государственного служащего: Учебное пособие для студентов вузов и колледжей. /Предисловие В.Г. Игнатова. 2-е изд., перераб. –М.: ИКЦ «МарТ»; Ростов н/Д: издательский центр «МарТ», 2006. -320.-(Новые технологии) С. 178-200, 220-221.

5. Кузин Ф.А. Культура делового общения: Практическое пособие. – 6.е изд., перераб. И доп. – М.: Ось-89, 2003. - - 320 с.:ил.

6. Леонов Н.И. Психология делового общения. Учебное пособие. – М.: Издательство Московского психолого-социального института; Воронеж: Издательство НПО «МОДЭК», 2002. -216с.

7. Психология делового общения / И.И. Аминов. – М.: Омега-Л, 2005. – 2005. -304с. (Успешный менеджмент).-ISBN 5-98119-234-8 ; С 217-224, С230-234.

8. Психология и этика делового общения: Учебник для вузов /Под ред. проф. В.Н. Лавриненко. -4-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. -415с.

9. Солякин А.В., Богатырева Н.А. Деловое общение: Конспект лекций. – М.: «Приор-издат», 2005. -144 с.