32. Методология определения цены продукта

Могут использоваться следующие методы ценообразования: 1. Исходя из сложившихся на рынке традиций ценообразования. 2. Следование за ценами рыночного лидера.

В первом случае цены определяются при условии, что каждый продавец данного рынка устанавливает цены, уважая обычаи ценообразования и уровень цен, сложившиеся на рынке. Если производитель улучшил качество товара и/ или повысил уровень предоставляемых услуг, он вправе установить более высокую цену. Такой метод ценообразования обычно используется на рынке недифференцированных массовых товаров – металл, зерно, сахар, цемент и т.п.

Во втором случае производитель определяет свои цены исходя из цен рыночного лидера, лидерство которого определяется такими важными показателями, как наибольшая рыночная доля, качество продукта, его престижность и т.п. Так как рыночные позиции других участников рынка слабее позиций рыночного лидера, то цены, ими устанавливаемые, обычно ниже цен лидера. В результате производители, даже специально не договариваясь, продают товары в определенном, как бы согласованном диапазоне цен.

Такой подход используется в борьбе за получение выгодных контрактов. В этом случае учет издержек, мнения потребителей отходят на второй план, а побеждает тот, кто предложил более низкую цену за выполнение контрактных работ по сравнению с конкурентами.

33. Каналы распределения товаров

Выбор каналов распределения продукции является сложным управленческим решением, т.к. выбранные каналы распределения непосредственным образом влияют на все другие решения в сфере маркетинга. Реализация продукции осуществляется через посредников и прямые каналы распределения. Результаты хозяйственной деятельности предприятия зависят от правильности выбора каналов распределения товаров, форм и методов их сбыта, широты ассортимента и качества предоставляемых услуг, связанных с реализацией продукции. Канал распределения принимает и помогает передать право собственности на товар или услугу. Канал распределения – это путь, маршрут передвижения товаров от производителей к потребителям. Участники каналов распределения выполняют следующие функции: 1) проведение исследовательско-аналитической работы; 2) стимулирование сбыта; 3) налаживание контактов с потенциальными потребителями; 4) изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей; 5) транспортировка и складирование товаров; 6) вопросы финансирования; 7) принятие ответственности за функционирование канала распределения. Каналы распределения бывают 3х видов: прямые, косвенные и смешанные. 1) Прямые. Производитель --------> потребитель. Прямые каналы распределения связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они устанавливаются между изготовителем продукции и потребителем, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками. 2) Косвенные. Производитель ---------> посредник ----------> потребитель. Косвенные каналы распределения связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к неизвестному участнику-посреднику, а затем от него к потребителю. Такие каналы распределения выбирают предприятия, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов, и соответственно от определенной доли контроля над сбытом и несколько ослабленным контактом с покупателем. 3) Смешанные. Смешанные каналы распределения объединяют черты первых двух каналов.