16. Управление ассортиментной политикой фирмы

Ассортиментная политика предприятия – система мер стратегического характера, направленная на формирование конкурентоспособной модели, обеспечивающей устойчивые позиции предприятия на рынке и получение необходимой прибыли.

Эта политика является центральным элементом коммерческой стратегии предприятия на рынке.

Главный принцип формирования ассортимента - рассмотрение каждой его позиции с точки зрения удовлетворения потребностей конкретного покупателя.

Широта (разнообразие) ассортимента - число различных товарных категорий

Глубина ассортимента - число различных наименований продуктов в одной товарной категории.

На чём базируется ассортиментная политика фирмы:

Планирование товарного ассортимента. Он строится на анализе продаж в прошлом и их экстраполяции, а также на оценках рынка и мнениях экспертов. Многое могут подсказать опросы потребителей и поставщиков. На основе полученных оценок определяются группы товаров. Поставщики могут планировать продвижение товаров, что будет способствовать оживлению спроса.

Запасы. Возникает противоречие между оборачиваемостью товаров и экономией от масштаба их закупок. Для ускорения оборачиваемости розничные торговцы должны закупать товар часто и небольшими партиями, чтобы снизить средние запасы без сокращения прибыли. Но закупки небольших партий означают утрату права на скидку и потерю эффекта масштаба при транспортировке. Для серьёзного подхода к решению этого противоречия нужно организовывать исследовательскую работу и проводить эксперименты.

Постоянство. Обязательно для продуктов повседневного спроса ( пр. питания, предметы гигиены). У людей есть привычные товары, которые они покупают в данном магазине. Если покупатель не находит даже одного привычного товара (и на привычном месте в магазине), то для него уже не работает принцип экономии времени. Человеку придётся идти за ненайденным товаром в другой магазин. Когда такая ситуация возникает несколько раз, то покупатель будет искать магазин, где он наверняка найдёт привычный ассортимент.

Обновление. Обновлять ассортимент нужно после тщательного анализа. Можно просто сделать пробную покупку и посмотреть как он пойдёт. Другой вариант закл. в тестировании его востребованности через опросы покупателей. Третий вариант - проверить как продаётся товар в магазинах ближайших конкурентов.

Стабильность расширения. Расширять ассортимент нужно с умом. Необходимо заранее подумать как потом этот расширенный ассортимент удержать, т.к потом сужать этот ассортимент будет крайне рискованно. Если покупателю понравился товар, то после того как его убрать, он может быть недоволен.

Золотая середина. Ассортиментных позиций должно быть ровно столько, сколько необходимо для удовлетворения потребностей покупателей выбранного сегмента + небольшой излишек для тех, кто случайно зашёл.

Привлекательность товара. Товары постоянного спроса должны выглядеть броско, иметь удачные упаковки.

Классификация товара:1)Товары- новинки (суперновинки). Они привлекают новаторов и находятся на стадии выхода на рынок. Доля ассортимента - 7% 2)Новые, хорошо узнаваемые товары. "Восходящие звёзды", Формируют значительную прибыль и находятся на стадии роста. Доля асс - 40 % 3) Товары основного ассортиментного повседневного спроса. 4) Спасательный круг, который обеспечивает стабильный уровень прибыли. Доля - 50 % 4) Устаревшие, редко пользующиеся спросом товары. Не дают потерять часть постоянных потребителей. Доля ассортимента - 3 %.

Неходовые товары должны изыматься из ассортимента!