1. Сущность закона спроса и предложения и его проявление в хозяйственном механизме общества

Рынок - это институт, или механизм, сводящий вместе покупателей (предъявителей спроса) и продавцов (поставщиков) отдельных товаров и услуг. При этом рынки принимают самые разные формы

Спрос, предложение, количество товара и его цена на рынке взаимосвязаны. При прочих равных условиях цена на товар тем выше, чем больше на него спрос и чем меньше предложение. Обычно устанавливается равновесие между предложением, спросом и ценой. Закон окончательно сформулировал в 1890 году Альфред Маршалл

Не ценовые факторы, влияющие на спрос:

1.уровень доходов в обществе.

2.размеры рынка.

3.мода, сезонность.

4.наличие товаров субститутов (заменителей)

Предложение отражает желание производителей представить на рынок определённое количество товаров по данной цене.

Закон предложения при прочих равных условиях, при повышении цены, объем предложения товара увеличивается и наоборот.

Факторы, влияющие на предложение:

1.наличие товаров заменителей.

2.наличие товаров комплементов.

3.уровень технологий.

4.обьём и количество ресурсов

Рыночную экономику можно рассматривать как бесконечное взаимодействие спроса и предложения, где предложение отражает количество товаров, которое продавцы готовы представить к продаже по данной цене в данное время.

Закон предложения — экономический закон, согласно которому величина предложения товара на рынке увеличивается с ростом его цены при прочих равных условиях (издержки производства, инфляционные ожидания, качество товара).

По сути закон предложения выражает категорию, что при высоких ценах товаров предлагается больше, чем при низких. Если представить предложение как функцию цены от количества предлагаемого товара, закон предложения характеризует возрастание функции предложения на всей области определения.

2. Потребности и мотивация как исходные идеи маркетинга

Исходной в основе маркетинга является идея человеческих нужд, недостатка чего-либо, что требует удовлетворения. В зависимости от культурного уровня, пола, возраста, типа личности, национальных особенностей и других факторов нужды конкретизируются и становятся потребностями, которые могут удовлетворяться различными товарами.

Товар является средством удовлетворения потребности, продуктом труда, производимым для продажи.

Потребность - это нужда, принявшая специфическую форму в зависимости от культурного уровня, окружения и особенностей личности. Неудовлетворение основных жизненно важных потребностей тормозит появление и развитие других потребностей, снижает активность человека либо меняет ее направление.

Центральная задача маркетинга - обеспечение готовности и желания покупателя приобрести конкретный товар (услугу) или создание для этого эффективной мотивации.

Мотивация - это совокупность внутренних и внешних движущих сил, которые побуждают личность к достижению определенных целей. При этом потребность выступает мотивом к совершению действий.

В зависимости от степени удовлетворения потребности (неудовлетворение, частичное удовлетворение, полное удовлетворение) мотивационный процесс продолжается на новом витке, формируя другую, более актуальную потребность. Характер мотивационного процесса зависит от того, какие потребности его инициируют, поскольку они находятся в сложном динамическом взаимодействии, нередко противореча друг другу. Составляющие взаимодействия, направленность и характер мотива могут меняться во времени, изменяя поведение человека и его реакцию на мотивирующие действия.

3. Характеристика основных теорий мотивации Маслоу, Герцберга, Мак-Клелланда.

Американский психолог Маслоу первым предложил систему потребностей и взаимосвязей между ними, выстроенную по иерархическому принципу, согласно которому высшие запросы не выступают на первый план до тех пор, пока не удовлетворены потребности низшего уровня.

Пирамида снизу вверх:

Низшие потребности:

-физиологические

-безопасность

Высшие:

-принадлежность

-самоуважение

-самовыражение

Чем больше потребностей удовлетворяет товар, тем быстрее он будет куплен.

Теория потребностей МакКлелланда. Теория Дэвида МакКлелланда представляет собой как бы усеченный вариант модели мотивации Маслоу. Его модель мотивации делает основной упор на потребности высших уровней. Он исходил из того, что людям присущи три потребности власти, успеха и причастности.

Потребность власти выражается, как стремление воздействовать на других людей.

Потребность в успехе удовлетворяется в процессе доведения работы до успешного завершения.

Потребность в причастности выражается в стремлении человека принимать участие в решении наиболее важных задач в организации.

Двухфакторная теория Герцберга. Разработанная Фредериком Герцбергом модель мотивации, основанная также на потребностях человека, получила название теории двух факторов. К первой группе относятся гигиенические факторы. Они связаны с окружающей средой, в которой выполняется работа, и включают в себя: политику фирмы, условия труда, заработную плату, межличностные отношения, стиль руководства*, гарантии в сохранении работы. Ко второй группе относятся мотивации, связанные самим характером с сущностью работы. Это трудовые успехи, признание заслуг, ответственность за порученное дело, профессиональный и служебный рост.

4. Ретроспективный анализ и современные концепции маркетинга

Анализ, ретроспективный — метод изучения сложившихся в прошлом тенденций технического, социального. экономического развития объекта для формирования стратегии его развития.

Выделяют 5 основных концепций маркетинга,на основании которых коммерчиские службы фирм осуществляют маркетинговую деятельность:

1.Товарная ориентация

2. сбытовая ориентация

3.Производственная ориентация

4 чистый маркетинг – направленный на удовлетворении потребностей клиента

5 социальный маркетинг.

5. Характеристика окружающей маркетинговой среды фирмы

Маркетинговая среда – это активные субъекты и факторы, влияющие на маркетинговые возможности и решения. С точки зрения возможностей маркетингового воздействия на окружение выделяют:

• микросреду, действующую на уровне компании;

• макросреду, независимую от маркетинга компании (за исключением ограниченного числа крупнейших компаний транснационального значения)

Внутренняя микросреда (абсолютно контролируемая маркетинговой службой):

Финансовая служба, бухгалтерия (возможности бюджета маркетинга), производство, снабжение, сбыт, НИОКР, внешняя микросреда маркетинга, поставщики , конкуренты, посредники, клиентура, контактные аудитории (имидж компании, спрос и др.).

Макросреда маркетинга (независима от маркетинга компании.)

• Демографические факторы (естественный прирост/убыль населения, половозрастная структура населения, миграция и др.), Экономические факторы (покупательная способность населения, процентная ставка по кредитам, уровень безработицы и др.), Природные факторы (например, невозобновляемость природных ресурсов, рост цен на сырье и энергию вызывают переориентацию производства), Технические факторы (новый уровень техники, скорость инновации влияют на скорость амортизации и эффективность производства, на цену продукции), Политические факторы (законодательство по регулированию предпринимательской деятельности в различных отраслях и контроль за его исполнением и др.), Культурные факторы (степень ценности для общества таких понятий как честная работа, брак, семья, доверие к государству и др. влияют на ориентиры производителей и продавцов)

6. Цели и задачи маркетинга, функции и принципы

Цели маркетинга:

1. Приращение потребностей покупателя в доходы предприятия.

2. Увеличение рентабельности предприятия в результате удовлетворения потребности покупателя.

Принципы маркетинга – это исходные положения рыночной деятельности предприятия, предусматривающие знание рынка, приспособление к рынку и активное воздействие на него.

Функции маркетинга – это отдельные виды, направления маркетинговой деятельности, обособившихся в результате ее специализации. Основные функциями маркетинга является:

1.аналитическа

2 Производственная

3 Сбытовая

4 Организационная.

Задачи маркетинга весьма разнообразны, они различаются от разл ситуации на рынке, от спроса на товар.

Принципы маркетинга:

1. Изучение потребностей(т.е. получение подвижной достоверной инф-ции о состоянии рынка, динамике и структуре спроса, а также о вкусах и предпочтениях потребителей, т.е. о внешних условиях ф-ционирования орг-ии).

2. Приспособление к рынку (соответствие тов и усл, кот соответствуют спросу, создание такого товара, кот будет отвечать требованиям потребителя лучше, чем товар конкурента)

3. Воздействие на рынок покупателя путем деф-ия спроса; на конкурентов; поставщиков, посредников для создания максимальных возможностей контроля от продажи своего товара.

Функции маркетинга:

1. Изучение рынка и его осн эл-тов.

2. Прогнозирование рынка и его осн эл-тов.

3. Оценка возможностей рынка

4. Определение целей деятельности фирмы

5. Разработка стратегии маркетинга

6. Формирование спроса и стимулир-е сбыта (ФОССТИС)

7. Анализ маркетинга и контроль результатов деятельности.

7. Характеристика типов маркетинга, определяемых состоянием спроса

1. Отрицательный спрос. Рынок находится в состоянии отрицательного спроса, если большая его часть недолюбли¬вает товар и согласна даже на определенные издержки, лишь бы избежать его. Задача мар¬кетинга - проанализировать, почему рынок испытывает не¬приязнь к товару и может ли программа маркетинга изме¬нить негативные отношения рынка посредством переделки товара, снижения цен и более активного стимулирования.

2. Отсутствие спроса. Целевые потребители могут быть не заинтересованными в товаре или безразличными к нему

Задача маркетинга - отыскать способы увязки присущих товару выгод с естественными потреб¬ностями и интересами человека.

3. Скрытый спрос. Многие потребители могут испыты¬вать сильное желание, которое невозможно удовлетворить с помощью имеющихся на рынке товаров или услуг. Задача маркетинга - оценить величину потенциального рынка и создать эффективные товары и услуги, способ¬ные удовлетворить спрос.

4. Падающий спрос. Рано или поздно любая организация столкнется с падением спроса на один или несколько своих товаров. Задача маркетинга - обратить вспять тенденцию падения спроса благодаря творческому переосмыслению подхода к предложению товара.

5. Нерегулярный спрос. У многих организаций сбыт колеблется на сезонной, ежедневной и даже почасовой основе, что вызывает проблемы недогрузки и перегрузки. Задача маркетинга - изыскать способы сгладить колебания в распределении спроса по времени с помощью гибких цен, мер стимулирования и прочих приемов побуждения.

6. Полноценный спрос. О полноценном спросе говорят, когда организация удовлетворена своим торговым оборотом. Задача маркетинга - поддерживать существующий уро¬вень спроса, несмотря на меняющиеся потребительские предпочтения и усиливающуюся конкуренцию. Организация должна неукоснительно заботиться о качестве товара и обслуживания, постоянно замерять уровень потребитель¬ской удовлетворенности, чтобы судить о правильности своих действий.

7. Чрезмерный спрос. У ряда организаций уровень спроса выше, чем они могут или хотят удовлетворить. Задача марке¬тинга, именуемого в данном случае “демаркетингом”, - изыскать способы временного или постоянного снижения спроса. При общем демаркетинге стремятся сбить чрезмер¬ный спрос, прибегая к таким мерам, как повышение цен, ослабление усилий по стимулированию и сокращение серви¬са. При выборочном демаркетинге стремятся сократить уровень спроса на тех участках рынка, которые менее доходны или требуют меньше сервисных услуг. Цепь демаркетинга - не ликвидировать спрос, а всего лишь снизить его уровень.

8. Нерациональный спрос. Противодействие спросу на товары, вредные для здоровья, требует целеустремленных усилий. Проводятся кампании против распространения си-гарет, спиртных напитков, наркотических средств, вызываю¬щих привыкание, огнестрельного оружия, порнографических фильмов, против создания больших семей. Задача маркетинга - убедить любителей чего-то отказаться от своих при¬вычек, распространяя устрашающие сведения, резко подни¬мая цены и ограничивая доступность товара.

8. Обоснование выбора стратегии охвата рынка .

Выбор стратегии охвата рынка производится на основе анализа конкурентоспособности применительно к каждому сегменту. Предприятием могут быть выбраны следующие различные стратегии охвата целевого рынка:

стратегия концентрации - предприятие дает узкое определение своей области деятельности в отношении рынка товаров, функции или группы потребителей;

стратегия функционального специалиста - предприятие предпочитает специализироваться на одной функции, но обслуживать все группы потребителей, заинтересованных в этой функции, например в функции складирования промышленных товаров;

стратегия специализации по клиенту - предприятие специализируется на определенной категории клиентов (больницы, гостиницы и т.п.), предлагая своим клиентам широкую гамму товаров или комплектные системы оборудования, выполняющие дополнительные или взаимосвязанные функции;

стратегия селективной специализации - выпуск многих товаров на различных рынках, не связанных между собой (проявление диверсификации производства);

стратегия полного охвата - предложение полного ассортимента, удовлетворяющего все группы потребителей.

В большинстве реальных случаев стратегии охвата целевого рынка могут быть сформулированы только по двум измерениям: функциям и группам потребителей, так как предприятия, чаще всего, владеют только одной определенной технологией, отражающей их отраслевую принадлежность.

Если же фирма владеет различными технологиями, то выбор целевого рынка и стратегии его охвата будут определяться также и технологическим измерением рынка.

В каждом секторе активности различные конкуренты необязательно определяют свой базовый рынок одинаковым образом. Фирма, специализирующаяся на некотором товаре, может столкнуться с конкурентом, который специализируется на определенной категории клиентов, заинтересованных в том же товаре. Вероятно, первый конкурент, с учетом его объема производства, будет иметь преимущество в отношении затрат; второй, наоборот, будет более эффективным в части сбыта и обслуживания клиентов.

Здесь возможны 3 главных стратегических направления:

1. Массовый (недифференцированный) маркетинг

2. Дифференцированный маркетинг

3. Концентрированный маркетинг

Недифференцированный маркетинг - это ситуация когда фирма решается пренебречь различиями в сегментах и обратится ко всему рынку сразу с одним и тем же предложением. В этом случае она концентрирует усилия не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том что в этих нуждах общее. Фирма разрабатывает товар и маркетинговую программу, которые покажутся привлекательными возможно большему количеству покупателей.

Дифференцированный маркетинг - В данном случае фирма решает выступить на нескольких сегментах рынка и разбивает для каждого из них отдельное предложение. Фирма рассчитывает, что благодаря упрочнению позиций в нескольких сегментах рынка, ей удастся идентифицировать в сознании потребителя фирму с данной товарной категорией. Более того, она рассчитывает на рост повторных покупок, поскольку именно товар фирмы соответствует желанием потребителей, а не наоборот.

Концентрированный маркетинг - Многие фирмы видят для себя и третью маркетинговую возможность, особенно привлекательную для организаций с ограниченными ресурсами. Вместо концентрации усилий на небольшой доле большого рынка фирма концентрирует их на большой доле одного или на скольких субрынков. Благодаря концентрированному маркетингу фирма обеспечивает себе прочную рыночную позицию в обслуживаемых сегментах, поскольку она лучше других знает нужды этих сегментов и пользуется определенной репутацией. Более того, в результате специализации производства, распределения и мер по стимулированию сбыта фирма добивается экономии во многих сферах своей деятельности.

При выборе стратегии охвата рынка необходимо учитывать следующие факторы:

• Ресурсы фирмы. При ограниченности ресурсов наиболее рациональной оказывается стратегия концентрированного маркетинга.

• Степень однородности продукции. Стратегия недифференцированного маркетинга подходит для единообразных товаров. Для товаров, которые могут отличатся друг от друга по конструкции, таких как фотокамеры, авто, больше подходят стратегии дифференцированного или концентрированного маркетинга.

• Этапы жизненного цикла товара. При выходе фирмы на рынок с новым товаром целесообразно предлагать всего один вариант новинки. При этом наиболее разумно пользоваться стратегиями недифференцированного или концентрированного маркетинга.

• Степень однородности рынка. Если у покупателей одинаковые вкусы, они закупают одно и тоже количество товара в одни и те же отрезки времени и одинаково реагируют на одни и те же маркетинговые стимулы, уместно использовать стратегию недифференцированного маркетинга.

• Маркетинговые стратегии конкурентов. Если конкуренты занимаются сегментированием рынка, применение стратегии недифференцированного маркетинга может оказаться гибельным. И наоборот, если конкуренты применяют недифференцированного маркетинг, фирма получить выгоды от использования стратегии дифференцированного или концентрированного маркетинга.