3.2.2. Удосконалення стимулювання збуту на підприємстві

У здійсненій розробки плану збуту вирішальне значення має його стимулювання, яке може привабити покупців і підтримувати привабливість до товару чи фірми високою споживчою цінністю і репутацією для споживачів товарів та послуг. У цьому особливу роль відіграє комунікаційна політика підприємства.

Яким би добрим не був товар, обсяг його продажу багато в чому залежить від привабливості його образу, а також від здійснення заходів щодо стимулювання збуту, а саме від реклами, пропаганди, власне продажу.

Реклама - цілеспрямований інформаційний вплив на споживача, який відбувається через посередників з поширення інформації про товар та його властивості на ринках збуту.

ПП «Багіра СВ» завойовує споживачів своєю якістю, відносно невеликими цінами в порівнянні з конкурентами, привабливим зовнішнім видом продукції. Велике стимулювання збуту проходе через робітників підприємства, адже вони також можуть рекламувати товар фірми, купувати його для власного споживання за нижчою ціною. Саме від них близькі, друзі, сусіди, знайомі будуть знати про фірму і віддавати саме їй перевагу, тому що матимуть можливість оцінити різноманітність кондитерських виробів ПП «Багіра СВ».

Міжнародний досвід показує, що у суворих умовах ринкової конкуренції можливість підтримувати високоякісний рівень продаж, обслуговування вимагає акцентування не тільки на економічних факторах, а й працівниках.

Удосконалення стимулювання збуту передбачає і налагоджені (взаємні) відносини працівників з керівниками підприємства. Адже саме від персоналу, від того наскільки вони справляються зі своєю роботою і наскільки вкладаються в графіки залежить збутова діяльність підприємства. Керівництво ПП «Багіра СВ» є досить вимогливими до свого персоналу, де водночас бувають і суворими і добрими. Але воно завжди намагається з розумінням і повагою відноситись до підлеглих.

Методи стимулювання включають діяльність фірми по розповсюдженню відомостей про переваги свого товару і переконанню цільових споживачів купувати його. Найважливішим засобом для реалізації цих задач є реклама.

Так як підприємство є невеликим, у нього немає стільки коштів для рекламних заходів, тому воно здійснює продаж через оптових посередників але й маються власні точки продажу. Якщо оптові бази купують даний товар, значить вони зацікавлені в ньому, а тому і оптова реалізація товарів має велике значення для діяльності оптових ланок, так як забезпечує отримання оптовими підприємствами необхідного прибутку, задоволення попиту різноманітних підприємств в товарах, а отже, потреб населення в товарах і послугах.

Саме вони в першу чергу стимулюють збут продукції, так як саме вони визначають свій цільовий ринок. Для здійснення продажу товарів оптові підприємства розробляють орієнтири (показники) для реалізації товарів тісно пов’язуючи це з прогнозом товарного роздрібного асортименту. Основою розробки цих орієнтирів по реалізації товарів є маркетингове дослідження потреб, попиту, місткості ринку, аналіз ринкової ситуації, визначення долі оптового підприємства на ринку.

На підприємстві збут розглядається як колективні зусилля по забезпеченню продажу товарів оптовим покупцям, закріпленню відношень з ними і задоволенню їх потреб в послугах.

Для удосконалення стимулювання збуту насамперед пропонується визначити його задачі:

- закріплення зв’язків між виробником (продавцем) і споживачем;

- скорочення витрат обігу, економії матеріальних затрат;

- вплив на якість товарів і формування громадської думки про товари підприємства.

Серед задач стимулювання роздрібних споживачів ПП «Багіра СВ» в основному виділяє такі, як заохочення магазинів на включення нового товару в асортимент, підтримка більш високого рівня запасів товару і пов’язаних з ним виробів, формування у магазинів притаманності до марки і проникненню з своїми товарами в нові роздрібні підприємства.

Вирішення задач удосконалення стимулювання збуту досягається з допомогою багатьох різноманітних засобів. При цьому враховується і тип ринку, і конкретні задачі в сфері стимулювання збуту, і існуючу кон’юнктуру, і рентабельність кожного з використовуємих засобів.

До основних засобів стимулювання збуту можна віднести:

- пропонування товарів на пробу;

- угоди з невеликою скидкою з ціни (застосовується при угодах ПП «Багіра СВ» з підприємствами-партнерами);

- експозиції і демонстрації товару в магазинах;

- професіональні зустрічі і спеціалізовані виставки;

- торгові конкурси для заохочення робітників бази до ефективної комерційної діяльності.

Стимулювання збуту доповнюють і інші методи просування товарів. Об’єктом уваги при стимулюванні збуту ПП «Багіра СВ» є покупці і торговий персонал. На підприємстві для клієнтів діє гнучка система знижок і відстрочки платежу, яка в цьому році притерпіла деяких змін враховуючи минулорічний досвід роботи. Розмір знижок залежить від обсягів закупки, умов оплати за товар, строків оплати. На нього впливатиме і “фактор постійного покупця”, тобто постійний і надійний партнер отримує додаткові переваги в придбанні товарів. Система відстрочки платежу діє лише для постійних клієнтів. Це здійснюється на власний ризик підприємства в інтересах клієнта, який відчуває тимчасові фінансові труднощі. Термін відстрочки узгоджується сторонами, але не може перевищувати 45 календарних днів. Покупець не може отримати відстрочку поки у нього не погашена заборгованість за попередню партію товару. Отримавши відстрочку платежу, покупець залишає за собою право отримати можливість оплатити за товар суму за наданою йому знижкою.

Методи стимулювання збуту ретельно обмірковується керівництвом ПП «Багіра СВ». Роблячи вибір на комплексі стимулювання збуту підприємство визначає його мету, завдання, засоби, щоб підготувати відповідну програму, випробовувати її, контролювати хід виконання, оцінити отримані результати, внести відповідні корективи, тобто розробляє необхідний план дій.

Стимулювання збуту залежить і визначається маркетинговою стратегією, цільовою орієнтацією підприємства, специфікою товару, особливостями ринку. До сфери завдань стимулювання підприємством споживачів входить заохочення до інтенсивних закупок, привертання уваги до тих, хто користується ідентичними товарами конкурентів.

Вміло організоване управління просуванням і стимулюванням збуту дозволяє підприємству ПП «Багіра СВ» з однієї сторони краще пристосовуватись до змін зовнішніх умов функціонування, а з другої впливати на внутрішні зміни і знаходити оптимальні рішення щодо задоволення потреб покупців .

Отже, важливу роль підприємству необхідно надати організації продажу товарів та засобам стимулювання збуту, а саме рекламі. Цьому етапу передує етап маркетингового дослідження цієї сфери діяльності підприємства, глибоке дослідження ринкових можливостей шляхом застосування цілого комплексу методів по вивченню попиту населення і кон'юнктури торгівлі.

Методи стимулювання включають діяльність фірми по розповсюдженню відомостей про переваги свого товару і переконанню цільових споживачів купляти його, де найважливішим засобом для реалізації цих задач є реклама.